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电话邀约流程与技巧电话邀约的目的是什么电话邀约目的目录电话邀约五个要点电话邀约原则目录在了解电邀流程之前，我们在进行电话沟通时会做哪些动作和步骤电话邀约黄金七步电话邀约流程AIDA技巧拿起电话闲谈几句找个理由了解时间正式邀约确认信息放下电话电话邀约黄金七步电话邀约流程指程序！指内容和技巧！VS•让我们看看一般对着互易的新老客户，我们都会怎样来进行介绍您好，张总。我是互易的张勇，（客户：什么事）现有一个非常紧急的事情通知您，全球最顶级地址资源TEL域名，中国注册局刚刚释放了一批中文资源。（引起注意）（什么样的域名？）它不是一个普通的域名，它是一个在国外非常盛行，全球最顶级地址资源，全球第四大注册量，全球续费率第一，高达89%。您也知道现在一个企业要想做好，大力宣传势不可少，对吧？这批新释放的中文资源可以让咱企业以最全面、最快捷的方式展现在客户面前。（提起兴趣）（后续……）互联网—新客户完整电邀流程—话术举例张哥您一定知道，今天看懂是商机，明天看懂是故事，您企业做这么好，眼光一定独到！您如果现在注册，还有机会把咱企业的品牌词、行业词、产品词抢注下来。咱把“房地产.tel”、“地产.tel”、“别墅.tel”都抢注下来，只要有人检索您注册的这些词，就能第一时间看到咱企业的资讯，您不也是希望有更多想买房的人关注您的企业吗？（提升欲望）（…）张哥，我建议您今天下午就过来，正好咱李顾问在公司。他在房地产注册服务这一块可是专家啊。我相信他一定能给到您一些更好的建议的。您看您是下午2点、还是3点到？（建议行动）接前：李总，您好！我是环球互易的李佳佳，您还记得吗？（客户…）您真是贵人多忘事啊。（引起注意）对了，李总，上次有跟您谈到关于.TEL国际通讯域名的事儿，听您上次说一直希望能有一个既能帮助您在互联网上推广产品，又能帮您保护品牌的互联网产品吗？（提起兴趣）（停顿2-3秒，一般客户也不回答的，停顿只是为了测试客户的反应，而根据反应继续介绍！）（后续……）互联网—老客户•TEL就可以！！而且还可以将您所有的联系方式聚成在一起，使您的客户和朋友更快捷、更方便的找到您呢。您看多好啊！（提升欲望）（停顿1-2秒）咦…，李总，咱们公司您是最大的股东吧？（客户回答是或者默许，就进行邀约）在电话里也说不清楚，要不您看我请我们公司的林志宏林顾问到您公司与您面谈！（建议行动）接前：活动：•根据互联网的话术案例，我们尝试一下：如果您面对知识产权的新、老客户，会怎么进行电话邀约？（10分钟）两两组合，一为A角色，一为B角色；相互尝试演练。分享：1.在刚刚的活动中，你出现了什么问题？是否发现无法很好地区别各模块？2.你觉得你的搭档表现如何？有什么值得你学习的？您好，张先生（客户：你好，有什么事吗？）我是邦信知识产权丽丽，主要帮助中小型企业做品牌保护，以提升企业品牌知名度及品牌维权，使您的产品获得更多消费者青睐！张先生，您也是希望通过品牌建立，从而获取更多市场，更多客户吧？（引起注意）对了，张先生，咱是做饰品生产的，咱品牌名字在商标局还没登记保护吧？（没有）那您这个牌子的名字是不受国家保护，谁都可以使用，并且如果别人要是申请的话，咱就不能够使用了。咱牌子在市场定位上，不会是打算做地摊货对吧，但是张生您知道吗？凡是没有注册商标的产品是不可以进入商场的。你的产品只能作为地摊类型来买，这样的产品，价格能上去吗？（引起兴趣）知识产权—新客户•最重要的一点,如果别人注册了咱这个商标，并且查处我们的话，那么我们所有打上这个名字的产品都必须销毁，同时还要赔偿别人的损失啊。（提升欲望）（有这么严重？）张先生，要不您看这样，您下午都在公司吧！我帮您预约我们的饰品行业专家，李达达先生专程给您提供咨询和手续办理业务！（…）张先生，恭喜您，我已经帮您成功预约了咱李顾问，他只有下午3-4点有时间，您看咱把时间定在3点吧。（建议行动）接前：您好，陈总！我是邦信的朱玲，还记得吧！我看到咱公司增加了服装业务哦“绿树服装”是咱公司品牌吧？（客户：呵呵）哇，陈总您的生意越做越大啦！不过我了解到“绿树服装”还没有注册商标哦！咱们是不是要把它给马上注册下来？（引起注意）（这个才刚开始做，晚点再注）陈总，这可关系到咱公司的品牌和客户利益问题啊！注册晚了，您就不能再挂“绿树服装”这个品牌名去卖了，那可不是一笔小的损失！这个问题陈总您是知道的，对吧？（提起兴趣）（沉默中…）知识产权—老客户陈总，商标注册的事情，可真不是耽误呀！您看最近商标侵权案件越来越多，比如唯冠案件，3.15侵权事件历历在目！万一您晚一天就被别人注册了，您很有可以还吃上官司。您再忙也就是为了铺市场、找客户，赚钱嘛。（提升欲望）陈总，要不这样，我帮您预约一下我们公司知识产权法律顾问张先生，他可是主要负责服装行业商标注册业务的，在这方面他非常专业！（可根据实际情况塑造）（建议行动）接前：引起注意（Attention)—开场白开场白概念：•时间:电话接通后，在10秒内（黄金十秒）•目的:通过相关介绍引起客户兴趣•结果:让话题延续下去的开场话开场白5大要点：•自我介绍•来电目的•产品价值说明•确认是否决策人•询问客户相关问题，使客户参与开场白话术—互联网销售：张总，您好！我是小黄。在忙吗？客户：什么事。销售：想了解一下张总有想过您的潜在客户只要通过您的产品名称就可以直接找到您，和您联系做生意呢？客户：当然想啦！销售：那我们公司就可以给您提供这样的好平台。客户：有那么好的事情？！销售：当然！不知道您平时有没有经常上网呢？客户：有。销售：那您是不是经常在网上查找一些您客户的信息呢？客户：偶尔吧。销售：那你有没有想过您的客户经常会在网上查找他们供应商的信息呢？如果您注册了“服装.tel”，那么您的客户在网上输入“服装.tel”，您就会第一时间出现在他们面前啦。多么好的事情呀，您说呢？开场白话术—知识产权销售：张总，您好！我是邦信的小静。您的手机铃声好好听哦！客户：呵呵，你有什么事啊！销售：想了解一下咱们公司有没有注册商标啊！客户：还没有（1种情况）销售：现在是知识产权的世界，咱要保护好企业资产，防止他人侵权哦！客户：已经注册了（1种情况）销售：那太好了，一看张总您就是一个非常重注企业品牌保护和长远发展的老板！客户：呵呵，你有什么事你就说吧！销售：我有看到您网站上有好几个品牌哦，咱们是不是要进行全面品牌保护，从而再也不担心其他企业或公司盗用咱品牌牟取利益！减少损失啊！您还有几种不同的开场方式吸引客户注意？练习提起兴趣（Interest)—探需求提问要点：•客户关注的问题（了解客户现状，提起客户改变现状的欲望）问题列举方向：现状（客户痛处）•您对您现在的年营业额满意吗？•您不觉得现在业务员成本高产出少吗？•现在市场力越来越大了，我们的产品是不是也要跟得上考验和竞争？现状改变（提起欲望）•您希望通过互联网渠道来拓展您的业务吗？•您希望利用商标来保护您的品牌吗？•您有想过利用一些低成本而又放心的手段来拓展业务吗？您还有几种不同的方式了解客户的需求，提起客户兴趣？练习提升欲望（Desire)—推荐产品推荐产品要点：针对客户不同需求给出相应卖点，不主动将所有卖点抛出推荐产品方向：•产品卖点5个方面：用途效益功能市场品牌•客户如何赚钱（客户赚钱的渠道和方式）——对应的卖点•客户赚谁的钱（客户的消费人群）——对应的卖点提升欲望（Desire)—异议处理异议处理要点：•首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法•重在引导，不与客户产生对立异议处理方向：•效果•价格•时机•同行对比•是否发现，我们经常在推荐产品，或者进行异议处理时，对方总会说：“你卖花赞花香”“你黄婆卖瓜”……•我们又应该如何面对这类质疑，让对方相信呢？数据代表权威！案例代表影响力！第三方数据、案例运用运用要点：•在提起客户注意时，可用数据•在提升客户兴趣时，可用数据/案例•在提升客户欲望时，可用案例（根据实际情况可选用正面、反面案例）•异议处理时，可用案例增强说服力第三方数据统计•中国网民：已达到5.13亿，占全民38.3%•中国手机网民：已达到3.56亿，占整体网民比例69.3%•搜索引擎用户规模：达4.07亿，网民渗秀率79.4%•网络购物用户规模：达到1.94亿人，较2010年底增长20.8%•网上支付用户规模：达到1.67亿人，较2010年底增长21.6%互联网：中国互联网络信息中心（CNNIC)在2012年1月度发布《中国互联网络发展状况统计报告》中，截至2011年第4季度：陈总，您好！我知道您的疑虑所在，它可是全球目前唯一的一个通讯域名，而且在全球续费量高达89%。目前在中国，也广受企业老板和商业人士拥戴！您哪怕再多考虑一分钟，也许您想要的词就没有了。从我们公司数据库中看到，一线品牌（国美、苏宁、可口可乐、麦当劳…此处自由举例）95%已经被抢注了，部分热门行业词80%，也已经被抢注了，您不要再犹豫啊！（马上进行邀约动作）TEL话术中应用数据举例•中国商标注册累计申请：829.5万件，累计注册商标562.8万件，有效注册商标460.4万件，均居世界第一！•中国申请人提交马德里商标国际注册申请累计：达11427件，在发展中国家排名第一！•累计过马德里体系领士延伸指定中国的申请量为154302件，连续6年世界第一•共注册和初步审定地理标志集体商标和证明商标1040件，其中外国地理标志36件知识产权商标：中华人民共和国国家工商行政管理总局：商标局、商标评审委员会在2011年3月发布的《中国商标战略年度发展报告》，截至2010年第4季度：第三方数据统计陈总，您好!您知道吗？现在全国每年商标注册量都以30%在高速增长，而且也越来越多的外国企业在中国抢注册商标，为的就是想占领中国市场！目前我们公司在中国已经有20年的企业服务经验，全国32家分公司。在中国算是较大、且有规模的商标代理注册服务机构。到目前为止，我们公司每年为全国企业提供超过2万个商标注册服务！您还犹豫什么呢？（马上进行邀约）商标话术中应用数据举例话术中应用数据举例陈总，您好!我知道您已经注册了商标，所以才给您打这个电话！如果您现在不追加登记版权，别人可以抢先登记您的版权，从而很有可能会撤销您的商标，让您丧失精心培育的产品和服务市场啊。而且在我们公司去年注册商标的客户中，就有超过40%的客户都选择了登记版权！（客户沉默中…）陈您，您还担心什么呢？如果您再不把您的商标去登记版权，当别人恶意要撤销您的商标时，您没办法证明该商标是由自己设计并享有啊！（马上进行邀约）版权•发展中国家只拥有不到10%的世界专利发达国家却拥有90%的专利•2010年中国发明专利申请量超过39万件，居世界第二位•去年中国有3000余家企业申请1.2万件国际专利，比2009年增长了56％•中国的国际专利申请量由2009年的7900件增加到去年的12339件，总数位列美国(44855件)，日本(32156件)和德国(17171件)之后知识产权专利：2010年年底专利统计报告中：第三方数据统计小结：通过更多成功案例、同行案例进行对比增加自我公司数据说明、第三方数据说明第三方数据、案例运用建议行动（Action)—进行邀约邀约要点：•明确邀约目的：说明约见细则（如：合作流程、合同之类）•信息确认：地址、时间（二选一原则）•合理塑造直销同事，推荐成功邀约注意事项：•什么时候进行邀约比较合适—客户对你所介绍的信息：无异议时、需要再了解时、不断提问时…•邀约成功后需要确认哪些信息—约见地点、具体时间、谁与客户见面、如何塑造直销同事、要准备什么资料电邀与直销衔接点：如何塑造直销同事：•从业经验：从事多年销售、管理工作、曾接触过多少家类似企业等等•行业经验：从事本行业市场调研、终端推广、销售等多年丰富经验等•服务经验：曾为XX家企业做过咨询、帮助XX家企业成功注册、推广、品牌保护，获得多家企业赠送锦旗、获邀参加XX企业年会、展览会等等注意事项：•产品卖点5个方面：用途效益功能市场品牌•客户如何赚钱（客户赚钱的渠道和方式）——对应