列名单铺垫和邀约

列名单、铺垫和邀约赵国平一.列名单的定义：什么叫列名单1、营销工作的首要步骤便是找到客源，也就是我们的目标客户2、列名单就是整理我们现有的人脉，从人脉中找出可以分享产品和推荐事业的对象3、客源越多，可以分享的对象越多，成功的机会越大，成功的速度越快（漏斗理论）列名单的重要性：为什么要列名单一孔子说：“凡是预则立、不预则废”，找方法远比做事情重要。1.名单就是你的财富，开发人际资源，就是在拓展你的财富宝藏。2.列好名单是向你的上首老师表决心，证明你真正开始启动你的生意。一个智慧的直销人善于借力使力，早立名单就能让老师多关注你的资源，不然你的上首老师不可能就你一个合作伙伴，你懂的……列名单的重要性：为什么要列名单二3.列出名单可以看到希望：我们的人脉在哪里呢？不在脑海里，在名单上。“好记性不如烂笔头”，脑袋里能记住的毕竟少数，我们需要把它集中在自己随时看得见翻得着的本子上。以后你的五星级客户和合作伙伴都会是你今天名单上的某一个。4.你的上首老师无法帮组一个没有名单的人去起步：名单不是电话本，它应该具有比较详细的顾客群资料，便于经常分析名单，适时寻找突破点，及时提醒你邀约优质目标顾客。列名单的基本概念列200人的名单（有方法）从一加入就开始列名单，越快越好越多越好：对象群体越广泛，列出来的名单越多，成功机会就越大。列名单的基本概念名单越大越好。建议一：不要死盯着一个人，每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。绝对不用算命法：不要预设立场，将自己认为不适合的对象删除。建议二：把认识的人全部写下来。敢于向上推荐。建议三：将比你更优秀的人填写在名单表上。持续扩大和补充我们的人脉名单，会让我们的网络不断增大。建议四：运用10521法则。列名单的技巧一名单的准备1、如何列名单（1）.时间（由近及远，即从现在到过去）（2）.空间（由近及远，即从邻居到远亲）（3）.引导法（4）.九同法注：不算命越多越好运用引导法帮助我们完整的列出我们的人脉和名单--父族亲戚/母族亲戚/姻亲/邻居/同事/以前同事/同学/儿时玩伴/社团朋友/客户/你是他们的客户/俱乐部会员/自我成长团体的伙伴--对健康特别注重的人/曾经一起参加学习课程的对象/以前有过生意往来的对象/特别渴望赚钱或具有成功企图心的对象/参加过商展认识的对象一.列名单的方法：引导法二.列名单的方法：九同法1、同宗：你父亲或是同姓宗亲延伸的名单，赶快列出来，人数之多会超乎你的想象2、同婚：你母亲或另一半因为婚姻关系而认识的对象3、同乡：过往居住地附近的对象，包括一起长大的玩伴4、同学：小学，中学，高中，大学或培训认识的对象（甚至你家人或小孩的同学）5、同事：过往有过共事经验的对象6、同好：有着共同兴趣，比如娱乐或体育的对象7、同商：过去有生意往来或者是同行8、同志：当兵或各种单位相处过有交情的对象9、同区：目前或者过往的邻居，甚至目前居住的小区邻居分析名单，找寻优先沟通和发展的对象优先分享产品的对象1、有健康（肌肤）问题，对产品有明确需求的人2、观念好，注重保健养生，在乎肌肤状况，重视日常用品品质的人3、对于需要的东西舍得花钱的人4、对我们有充分的信任的人5、曾经听过我们，对产品印象良好的人分析名单，规划行动分析名单，规划行动优先推荐事业的对象1、有企图心，想成功和想赚钱的人2、有事业观和高度创业需求的人3、经济实力好，或人脉广泛的人4、有强大行动力，观念容易沟通的人5、喜欢做生意，找寻机会的人内容：家庭收入健康家庭（成员状况）收入（工作？收入？满足？）健康（健康？体检？休闲?）方法：聆听发问透过第三方聆听（同理心）发问（答案在问题中）通过第三方收集3如何分析（找到需求）A类有观念有条件B类有观念无条件没观念有条件C类没观念没条件总结名单类别二铺垫1.铺垫比邀约更重要，没有铺垫就不是为你而来；2.铺垫是热身，为邀约创造有利条件，减缓邀约压力；3铺垫的意义：找出痛苦点，转变观念，激发梦想。成功的销售花百分之八十的时间建立亲和信赖失败的销售花百分之八十的时间讲解产品前面复杂后面就简单前面简单后面更复杂铺垫的重点铺垫的流程1.在生活中铺垫（比如大家一起吃个饭，聊聊天，唱个歌什么的。先建立感情，为后面的工作打下基础。）原则是不讲产品和机会。2.建立信赖，了解现状和想法（所以说什么事情都不要直来直去，绕个小弯就好了。在《易经》中的道理叫“曲则全”。宇宙法则都是走走圆形路线的，太空中各大星球都在旋转，是不是这样。（1）.引入话题。（根据不同的人，慢慢引入话题。不同的人分几类：打工者、家庭妇女、传统事业老板。）（2）.下达危机，转变观念。（比如，对打工者说：“我们就这样一辈子给人打工吗？老了呢？还有人给我们发工资吗？还有对家庭妇女以及老板如何讲，我们都要准备好，关键是要下危机。）（3）推崇、借力、销售。（学会推崇非常重要，这样才能顺利地完成借力，完成最后的任务……销售。）发问引发话题：赞美，高估，赞美他的能力，而不是当下的状态，需求是他讲自己出来，而不是你帮他讲出来的。铺垫：谈论对方感兴趣话题1家庭：父母，子女状况、生活条件和质量2工作：工作状况，收入，瓶颈、以及创业意愿3休闲：出国或国内旅游经验、个人期望的生活模式4经济：经济压力、金钱观&价值观、未来规划5健康：身体状况，保健&保养观念、家人健康状况6梦想：个人，生涯，和家庭梦想转变观念激发梦想1、家庭主妇：三转----三独立2、打工族：打工----创业（低成本创业）3、老板：自己干----大家帮你干铺垫的话术最近都在忙些什么啊？有没有赚了一大笔？最近传统生意、地产、股票都不太好做啊，您没被套牢吧？我最近刚从XX地方回来，可好玩了，这次XX假期，你和家人上哪去走走说真的，我们到了这个年纪，可以赚钱和成功的机会很有限，你有什么打算铺垫的话术最近遇到些朋友，发现他们掌握这波经济快速成长和经济调整的机会，挣了挺多钱，挺不错的最近保健产业可真是热门啊！民间消费力特别的强谈论一些时事（例：最近黄金和白银跌价超过20%，北京新国五条，禁赊令等）《邀约》的定义创造接触的机会：针对你打算沟通的对象（销售或推荐），邀请他们有机会接触到我们的产品和事业的过程叫做邀约（谈恋爱，谈生意都必须从邀约开始，才有机会进行下一步的沟通）为什么要《邀约》有邀约，才算开始行动有邀约，才能借力使力（会议，上级，公司）邀约的基本概念1、对象：计划沟通产品和事业的人2、时间：会议或ABC沟通前至少一个星期前开始进行邀约邀约的基本概念3、邀约不是告知，必须给对方一个强有力的理由，才能让对方有意愿出来（见面深度沟通或参加会议）4、邀约前的准备：暖身，找寻邀约的理由邀请+约定，是行动的开始邀约的三个目的：让顾客接受邀请并确定见面的时间和地点1.试水深：列200个名单，两个晚上或一整天打50个摸底电话。2.增自信：克服打电话的恐惧。什么事情有第一次就会有第二次、第三次。当你邀约的次数越来越多，你会感觉这是件快乐的事，被拒绝都是快乐的。要敢于行动，说实话，我上台讲课也非常紧张，但我决定每次都上，为的是突破自我。3.碰运气：不要死缠烂打一个人，只是摸底，成了最好，不成就当练兵，总结好失败的经验，准备下一个，永远还有下一个。相信，下一个就成功了。邀约的方式1.电话邀约（最常用的）。2.面对面的自然邀约，可用工具（相关工具如：课程纲要、系统推荐的书）3.微信、短信、QQ\电子邮件等等。邀约的技巧1、根据沟通对象的需求创造邀约诉求，强调可以带来的好处与帮助常见的邀约方式人群常用方法好朋友坦白邀约老朋友分段式邀约（先叙旧，找回以前的感觉）知情人展示成功、收获，邀约做，讲观念，并支持了解伙伴用最原始的初衷邀约家人反对者认同他们的感受，约法三章，给予保证一年再请来了解支持2、在邀约的过程中，对方存有疑虑和担心是正常的，要用最诚恳但最坚定的方式处理•自己的心态要放正，我们做到分享的责任，对方有选择的权利，让对方接触更多信息对他们是有帮助的，不要欺骗也不要担心对方的拒绝，更不要把赚钱当成唯一的目的•再次强调来的好处和收获与不来的损失3、约定时间地点•用二选一法：•星期三或是星期五的时间比较方便？•平常日子或周末可能比较会有空？•无论邀约是否成功，一定要做持续邀约和跟进的运作•到了约定时间之前，应当做再确认的动作，确保对方会来参加邀约的三个原则•1.高姿态（自信、兴奋、下一个）举例：在电话中避免使用：“不见不散；我一直会等你”等没有姿态的话，2.三不谈（公司、产品、制度）邀约不是讲计划电话邀约应控制在3分钟内，因为过早谈得太多，对方心门就会关闭，而且有关公司和产品的事，你一二句话是说不清楚的，当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时要及早挂断电话结束谈话。3.专业化：多推崇（系统、团队、老师、营养师）电话邀约的七大步骤1.拿起电话2.简单问候3.告诉对方一个不能长谈的理由4.发出邀请（前提是已经做好铺垫工作了）5.问二选一的问题。6.确认时间和地点7.果断挂断电话邀约不成功的原因1.量不够：加大邀约量(主意：量比质更重要）2.说不清：缺乏信心，没有足够吸引了3.说话没有力度、紧张、颠三倒四、不清楚邀约目的。邀约的参考话术事业邀约的话术小王，是这样的，我最近接触一个相当不错的生意机会，不仅在全球各地同步开展，甚至运用全新的销售模式和成功概念（凸显事业特点和优势），你也知道我一直对做生意很有兴趣，毕竟，在目前中国的经济环境中，必须要透过创业才能真正赚到钱（理由强化），但是，现在一般生意的成本和风险都很高，我收集了这家公司的相关资料，甚至请朋友帮我深入了解，发觉真的还蛮不错的，特别是他们最近发展得特别好（因为……），上个星期刚去听完他们的加盟说明会，清楚明白这是家相当有规模的企业，而且能够学会多方面的经营模式（说明自己感兴趣的原因）事业邀约的话术我想，如果你时间可以的话，我们在这个星期找个时间碰面，我把相关资料和你一起研究一下，看看你觉得怎么样。我话先说在前面，我已经开始用他们家的产品，觉得相当不错，自己大约有八成的机会决定要经营，就像你上次想开咖啡厅时先找我商量，我要做生意当然第一个也是想到你，但是，不代表你一定要接受，但你的我相当重要（化解疑虑，以退为进）不然，就这样好了，看你星期三还是星期五比较方便，这两个时间基本上我应该都可以，我先把一些数据拿给你看，我们兄弟俩先研究一下，我也想听听看你的想法邀约的参考话术对于还是存有担心和疑虑的对象，可以运用保证法加强他们信心•我的个性你是了解，有兴趣一起做，没兴趣没有一丝一毫勉强，你总不会连我都信不过吧！•相信我，我保证你听完之后会感谢我！它真的很棒！绝对不会有勉强你的事发生，要是你真的担心，就不要带太多的钱来，可以吧！健康邀约的话术XX，我一定要跟你讲一个好消息，真是太棒了，你知道吗？我们这次真的非常难得的请到一位大师级的健康管理师，在这个如何透过最自然的方式调整我们的体质，提高我们的免疫力，让我们远离疾病，在健康的领域中，他真的可以说是领军级的人物。每一年，他总是要花超过一半以上的时间在全国各地巡回演讲，帮助了许许多多的人获得健康，通过他亲自调理的病例案例都出了厚厚一本书。健康邀约的话术我跟你说，在短短的两个小时，他会分享许多外面听不到，超实用的健康观念，我上次听他讲过了之后，才知道原来过去很多观念都是错误的，现在包括怎么照顾家人，如何透过我们的饮食改善身体的健康，这对现代人真的很重要。你也知道，健康是人生最重要的事，没有健康什么都没用，有句话说，什么都可以等，唯有健康不能等。星期一晚上，无论如何你一定要来，我保证绝对会有非常多的收获。如果可以的话，带你老公一起来，像他这样忙碌的人群更加需要。OK！就这样说定了，星期一晚上6:40分，我在国豪门口等你，我跟你说，保证精彩，听了没收获你找我算帐列名单、邀约和沟通的三个原则1.量永远比质重要；2.态度比说服重要；3.对方的需求比你的需求重要。这个生意的黄金法则：