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亿来源2009销售营销计划2009年2月13日华泰现代深圳亿来源汽车销售服务有限公司销售部11.09年销售战略2.08年工作总结3.销量分析4.人力资源配置计划5.人员培训计划6.展厅形象提升计划7.销售跟进计划8.试乘试驾安排9.客户管理及潜在用户的开发目录2•总体工作目标：完善基础管理体系，提升营销体系能力，强化业务流程执行力，提高用户满意度，开发汽车后市场产业价值链，进一步提高公司持续发展的能力，争取紧随竞争对手成为第三大消费SUV产品。•工作指导思想：学习、实施、改善、提高、发展•经营目标：销售总量125台知名度同比增长20%•经营战略：多种战略相结合1、差别化战略：围绕打造华泰华南第二工厂为目标，依托华泰现代品牌优势，继续进行提升我店的形象工程，提高展厅集客量及来店维修客户数量，积极开展保险、装饰、精品销售业务，开展并培育二手车业务。2、成本领先战略：大力开展“三升两降”活动，即提升营销服务能力、提升维修服务能力，提升盈利能力；降低经营风险，降低营销成本。09年销售战略308年工作总结（概述）2008年是个不平凡的一年，雪灾、地震、股市落潮、金融风暴。由此，中国的经济发展面临着巨大的考验，作为改革发展的龙头-深圳也受到了很大的冲击，特别是汽车消费者的心理变化，资金缩水，都影响着深圳的汽车消费市场。08年销售工作产生的问题很多，团队人员稳定性、销售技巧、专业知识、客户回访、客户跟踪、谈判技巧和服务意识都有一定的缺憾，在执行过程中由于执行力度不够，员工心态不稳定和市场变化的因素，4S店的销量一直没有得到提高，下面针对08年的市场和销售做的分析。4人员分析由于市场大环境的影响，今年4S店全年的销量比去年下划了50%，其主要原因还是在下半年销售团队的人员不稳定，新进的员工销售技巧，产品知识，销售流程不熟悉。把握客户的能力较差，客户回访不及时也是销售下降的主要原因。管理分析销售流程执行不到位，培训工作虽一直坚持，但没有考核所以销售顾问不能很牢固的掌握产品知识和销售技巧。奖罚制度执行不到位，不能让员工吸取教训达到改正的目的潜在客户管理不当，虽建立了潜在客户档案但由于监管回访不当造成客户流失严重。没能很好的激励销售顾问，造成销售顾问积极性不高月份1234567891011124S店173129117115617元瑞店223021211245销量分析5自身分析-优势区位优势公司位于深圳南山区鹏程宝汽车城内，地处侨城东、白石洲，傍依红树林，风景优美，佳通便利，是深圳汽车城里数一数二的购车黄金地带。销售优势舒适的销售展区；训练有素的销售队伍，强势的领导团队，是容纳和吸收集客量的后备；强大的网络覆盖，夺人的广告、媒体宣传手段，是吸收销售者的眼球的亮点。更为重要的是亿来源是华泰现代深圳地区的唯一经销商，在同品牌的竞争基本保持垄断，当地主要销售市场竞争环境分析6公司劣势品牌忠诚华泰现代较比其它竞争品牌如：北京现代、长城、起亚等知名度稍逊一筹，由于厂家较比竞争品牌没有在客户心中树立起更明确、鲜明的形象，加之亿来源要经营双线要共同努力，所以保持稳步态势还需要加强。销售区域垄断品牌是优势也是劣势，没有可以完全借鉴的同区域同品牌竞争者销售战略，只有在自我完善的基础上，学习其它品牌的营销战略的同时，创新自我品牌。企业形象公司的企业形象照比其它竞争品牌经销商有遗憾，展厅布置摆放，员工着装，接待话术统一，员工培训计划，都有一定的缺点。自身分析-劣势当地主要销售市场竞争环境分析7人力资源配置计划人员到位情况已到位、已到位•市场部•销售经理•销售顾问总经理销售部负责人市场部负责人组织机构吴鹏已到位8人力资源配置计划•公司本着人性化、制度化管理，在销售中营造良好的氛围；•统一着装，佩戴好公司的工牌和领带，体现出销售顾问的专业素质；•规范接待用语。“您好，欢迎光临华泰亿来源展厅，我是销售顾问xxx,您看你是比较喜欢我们的哪款车型,我全面给您介绍一下”；•仪容仪表端装，举止得体大方，动作规范；•熟练掌握华泰现代产品专业性能及竞争品牌的优劣势；•对比竞争品牌的优劣势，熟知竞争对手的产品性能；•做好销售跟进工作，及时的与客户沟通，在保证接待客户12小时内进行回访，随时掌握客户购车动态。•提供周到细质的服务。销售顾问标准化管理9人员培训计划员工培训计划-销售部\市场部培训项目时间频次培训内容主讲参加人员培训率产品及竞争对手对比2月系列车型产品知识及竞争对手对比刘总销售部\市场部100%客户满意度\销售流程3月商务礼仪王允/刘丽销售部\市场部100%销售技巧培训4月系列车型产品知识及竞争对手对比刘丽销售部全体员工100%市场营销培训5月市场营销知识讲座刘总销售部\市场部100%展厅八步骤及流程6月展厅八步骤及流程刘丽销售部全体员工100%综合知训8月销售技巧刘丽销售部\市场部100%综合知识9月标准销售流程加强培训刘丽销售部全体员工100%商务礼仪11月商务礼仪刘丽销售部\市场部100%卓越的客户服务与管理12月卓越客户服务刘丽销售部全体员工100%考核月度考核根据每次培训制定的培训目标，进行考核所有参训人员100%备注：每月1-3次培训,以上计划为初定,根据实际经营需要将作调整10展厅布置/形象提升计划常规提升计划：严格按厂家要求，对展厅内外部总体环境、装饰物、客户休息区环境、儿童游乐区环境、精品销售区、新车交车间环境、灯光照明系统、室内植物与室外绿化、橱窗展示、标识系统、展厅人员着装等内容进行整改和自检。展厅个性化提升计划：除按厂家要求清洁展厅内外及布置标准布料外，相应对展厅根据季度变化及展厅活动进行个性化的设置，如夏季清凉主题，主要布置植物，秋季丰收的季度以暧色带布置，年未以喜气的氛布置等；（根据四个季节布置）11展厅布置/形象提升计划新车展示专区设置计划：在展厅醒目位置设置新车展示专区，现场摆放车型导购牌、易拉宝、背景喷绘、横幅等宣传品，确保灯光和照明，并根据产品特性有针对性的进行个性化创意布置。展车规范化：清洁、打腊；车内无杂物；座位调整；轮胎LOGO垂直向上等。销售人员形象提升：销售顾问统一着装，佩带华泰现代标准工牌，精神面貌良好，着装整洁，仪表仪容端装，微笑服务。产品知识丰富，业务水平良好；12展厅布置/形象提升计划及费用预算•展厅前无遮挡物，灯箱醒目保持清洁，备有客户专用停车位，有保安负责展厅前客户车辆位置的摆放、看管及引导。•有专用的试乘试驾车停车位，试驾车辆品种齐全、摆放整齐，统一标识。•玻璃明亮、标识齐全整洁，保证通透的展示效果。•定期对展厅门面进行粉刷，确保干净整洁。•及时更新展厅外部相关宣传品（如彩旗、条幅，空飘球等）展厅外部13展厅布置/形象提升计划及费用预算项目内容费用预算备注展厅个性布置（每季至少更换1次）除按厂家要求清洁展厅内外及布置标准布料外，相应对展厅根据季度变化及展厅活动进行个性化的设置。如圣诞节主题布置：体现浓厚的节日气氛，圣诞树，圣诞老人，展厅柱子包金铂纸等4000展厅内外照明展厅照明延长展厅清洁（每季1次大型）对展厅内外部进行清洁，保持各类标识、展厅玻璃、地面、展示架、资料架整洁2000清洁费停车场保持入口、车道干净整洁，泊位保持良好状态0展厅门口大幅玻璃挂幅、刀旗、横幅等100根据活动内容展车展车随时清洁、去掉车内保护、车内放透明脚垫、轮胎VW标志水平放置；展厅内部：屏风、挂旗、易拉宝（展厅入口、休息区、大幅主背景、宣传画等1600根据活动内容销售人员形象提升销售顾问统一着装，佩带一汽-大众标准工牌，精神面貌良好，着装整洁，仪表仪容端装，微笑服务。0细节关怀针对多雨天气，展厅入口放置雨伞架；门口放置提醒雨天路滑提醒牌；200合计34700141516试乘试驾安排培训项目时间频次培训内容主讲参加人员培训率销售话束4月2销售流程，及销售技巧销售部全体员工100%试乘试驾话束6月2讲解与沟通技巧试驾专员100%试乘试驾流程9月2了解试驾流程，工作细分销售部全休员工100%销售技巧及试乘试驾话束10月2强化销售人员素质及能力销售部全休员工100%考核月度考核根据每次培训制定的培训目标，进行考核综合部监督所有参训人员100%2009年试乘试驾培训计划备注：每月培训中2-3次，以上计划按时指行由综合部定期检查落实情况，定期抽查培训效果检查培训成果考核结果综合部备案存档。17试乘试驾安排•现场邀约话术运用：•参考话术一：刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了圣达菲这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下圣达菲这部车开起来到底怎么样。•参考话术二：刘先生，这部车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处如果您想真正了解特拉卡这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。18试乘试驾安排针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验；针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明；利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，引导客户进入条件商谈阶段，自然促使客户成交；对暂时未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系；对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾；将客户信息登记到来电来店客户登记表；客户离店后，销售人员应立即清洁试乘试驾车辆,如在试车中发现车辆有什么问题,需及时的报给相关部门进行维修,并及时的告知销售员；试乘试驾后话术19试乘试驾安排签订试乘试驾文件目的在客户试乘试驾前签订相关文件，起到责任明确、规避风险作用试乘试驾文件的签订，使客户充分认识试乘试驾过程安全方面问题•必选按规定要求客户认真填写相关试乘试驾文件，不能由他人代签•客户在填写试乘试驾文件时候必须出示驾驶证并待试架完后再归还要求20客户同意试乘试驾后，将客户带到洽谈桌前，委婉的提示他需要签订的文件，并将文件递到他面前，说明文件如何签署和注意事项客户同意签订文件后，委婉请他出示驾驶证，并告知出示证件的目的客户签订文件时，要认真解释每一条款的含义，不重要之处可以辅助填写操作指导试乘试驾安排21客户管理／潜在用户的开发计划客户的分类和价值挖掘对于所有产生的客户资源建立分配机制和处理流程，常见的分配规则包括：按照客户的来源进行分配，例如电话接听、Email回复等；按照地域进行客户分配；按照客户号码区段进行分配；按照客户要求的产品/服务不同进行分配。由于对客户资源的分配规则各不相同，而且对于拥有大量客户的企业来说，单是一个分配就会产生大量的工作量。如果客户资源与业务员/客户代表的工作绩效关联的时候则更需要一个自动化的工具才能完成。22感谢观看