搜索
尹姬2013——《步步为赢》新店裂变式拓客《序言》•美容院的经营有一套“商圈分析法”。确定商圈先要确定商圈的轴心点，美容院所在的位置就是商圈的轴心点，应该了解轴心点所在街区的情况，交通情况和具体位置，仅有圆心而无半径，圆是无法画出的，为了由地点定位繁衍出区域定位，必须通过半径标志，准确地画出各层商圈，即以店铺位置为轴心，以习惯性的一定距离为半径，画出商圈。商圈分析就是对店址的综合评价及详细分析消费，竞争环境，可确定合理的目标市场，商圈分析应考虑的消费者因素有：商圈内人口规模，家庭户数，收入分配，教育水平，年龄分布及人口流动情况，消费习惯等等。•那么换成通俗的语言就是：新店刚开张肯定没有客人，排除少量自然到店顾客，当然临街店面情况会好一点，二层以上的楼层店高层店，那客源情况会是更糟糕。那么，如何拓客呢？首先是打仗要认清敌人，拓客要找准客人。我们想要什么客人？什么类型的客人？她的年龄层次？收入情况？社会阶层？生活轨迹？搞清楚之后然后思考我要的客人她住在哪里？经常出现在什么地方？如何找得准？如何打得准？因此，我们的拓客需要“步步为营”！《战略问题》•我要拓“什么样”的顾客？（定点）•我需要的目标顾客她们在哪里？（定点）——知道了目标顾客是什么，清楚了目标顾客出现在哪里，住在什么地方。接下来就是：如何获得目标顾客？《战术问题》•我要做什么能让目标顾客知道我的店？在哪？叫什么名字？并且产生兴趣？（到点）•我要做什么能让目标顾客愿意到店走一走，看一看？（到店内外动力问题，最关键问题）•我要做什么能让到店的目标顾客初次消费？•我要做什么能让顾客初次消费后二次消费？问题一：我要拓“什么样”的顾客？•根据加盟店的装修水平，定位？什么档次？正财还是偏财？明确需要招纳什么类型？什么档次？什么需求？什么档次的需求？什么收入水平？什么年龄层次的顾客？•例如：30岁到60岁，白领、家庭主妇、公务员、事业单位员工、女老板、政企家属、年收入8万以上，有美容意识的女性。问题二：我定位的目标顾客她们在哪里？•住在什么地方？工作的什么地方？经常活动在什么地方？•答：居住在距离我的店三公里范围的小区、居民楼内，或其经常活动范围（住宅、公司）距离我的店15分钟车程或15分钟步行路程。问题三：我要做什么能让目标顾客知道我的店在哪，并且产生兴趣？战术：起码提前一周•前期宣传、室外喷绘、传单、横幅•目标顾客群发短信•上门投送（到点）开业幸运函至其家中门•附近商圈顾客：美容师主动出击。•内动力•（基本需求、爱好、感情、好奇、怜悯）•外动力•（情感、对我有啥好处、利益、令其好奇、限制产生压力）•开业幸运函（必须用好这个最重要的武器！）问题四：我要做什么能让目标顾客愿意到店走一走，看一看？问题五：如何让到店的目标顾客初次消费？•战术：开业当天形成爆炸性客流，店内店外店门即为活动场地。流程：一：迎幸运星。（服务人员列队门口热情迎客）二：写幸运星。（签名墙签名）三：拍幸运星。（签名墙前，大喊“我是幸运星，今年最幸运！”摄影单反师拍照）四：猜幸运。（客人领入店内，猜店内幸运灯谜，送出幸运小礼品）五：吃幸运。（领客人坐下，取出幸运星登记表，登记姓名电话，吃幸运小食）六：接幸运。（送上幸运函内礼品——2.5升花生油。开始切入98元幸运卡）七：抢幸运。（在1分钟内凡消费98元开业幸运卡项者，立马送980元幸运星卡——话术：买98送980！）八：套幸运。（在1分钟内凡消费98元开业幸运卡项者，再获得套幸运游戏机会。小胶圈套取洗衣粉，公仔，或花生米，纸巾等等小礼品，形式参考过年公园内小孩子套电动玩具车游戏。）九：送幸运。（提醒消费完毕客人回家使用甘草甜素水，叮嘱预约到店体验，让客人拿上礼品奖品。送客走出幸运大道。幸运大道设置：请走幸运大道！愿您一年幸运，地上贴一排向门外延伸的幸运脚印）问题六：如何让目标顾客二次消费？•战术：98元《开业幸运卡》——获得两次免费任选店内项目体验，第二次体验结束，提醒980元《开业幸运星》现金提货额度，话术一：姐姐你看这两次洗脸你很满意是吧？您今天赶紧把开业幸运星卡片里面980元要消费了，多划算啊——消费H3O+7件套，直接抵扣现金980、780、480、180……以后过来洗脸都用这个，效果那么好！特别好！今天听我的赶紧把这套盒定下来吧！来这边请！今天刷卡还是现金？•目标顾客在98元《会员尊享卡》第二次体验结束后，话术二：“姐姐，上次给您送的《开业幸运星卡》里面有980元哦，这次我帮你看看还剩多少钱。哦，里面还有XXX元现金提货额度。此提货额度仅限抵用于原价XXXX元《H3O+弹滑补水尊贵套》、现在只需要补几百元，姐你看，到这个星期只剩多少钱了，要抓紧时间用了，不然这不等于浪费钱嘛。”数据模型分析•第一步：提前一周内5000发条短信发出后，假设有效率2%。5000张体验函点到点投到目标顾客家门后，假设成功率5%。•结论：能吸引350人到店体验。•依据理论：人群占便宜，好奇心理。数据模型分析•第二步：350人开业当天到店，销售98元《卡》，假设销售成功率70%。•结论：能将245人提升到98元卡项会员，共销售245张98元《卡》，收到现金24010元。•依据理论：氛围营销，实实在在提供优惠，体验式销售。数据模型分析•第三步：假设245个98元卡会员两次免费体验时间内，手上980元《幸运星卡》激活成功率40%。•结论：能将245人其中100人提升到消费600到800元项目套盒转卡会员，共收到现金60000-80000元。•依据理论：跨越成交式销售，消费压迫感，多次体验后销售，感情销售。•在新店开业第一天到一个月的时间内，执行这三步，店内可获得100名实际会员，每个人消费600—800元套盒。店内共收到现金8万到10万。分析结论短信方案•尊贵体验短信大面积轰炸：发5000条。——尊贵幸运的XXX女士，韩国尹姬中国区第3889家品牌体验美容养生会所（XX店）于X月X日X时盛大开业！（限22-55岁女性）可免费体验店内任选项目两次！开业当日买98送980元！请别迟到！准时到店有惊喜开业好礼！惊喜热线：XXXXXXXX。地址：XXXXXXXXXXX。政策见活动当日流程、见幸运函。卡函设计要点：•1.免费体验函设计十分简约高贵，优雅的中国喜庆红上只有一个尹姬logo，（避免了一般“邀请函”上恨不得塞满企业所有特点的一行又一行的宣传话，丧失焦点）言简意赅。吸引力拳拳到肉。•2.简约中不失吸引好奇！卡项图例见附图观察的力量思考的力量——PowerbyEAESON