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主顾开拓中国平安保险公司上海分公司寿险培训部PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA/SHANGHAIBRANCH在寿险业什么使你最为困惑?离职调查•调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA）•调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员•调查人数：五百六十七位•调查问题：您认为寿险销售事业中，最最困难的是什么？•调查答案：开发准客户•此答案占总数比例：70%寻找潜在准主顾的原则•成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。•培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？知道证明他们不是为止。•高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。•把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。•为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添两个，此谓“财富100”。一周的主顾开拓计划下面是一周主顾开拓的计划，可以说是永无止境的销售来源。星期一：选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人。自然地，他们不会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试呢？星期二：检视你的保户档案，挑选五位购买小保额的保户，现在他们可能需要增加保额，如果他们对储蓄有兴趣，激励他们存储足够的钱以应付他所需。星期三：从秘书人员中查询，要求他列出今年度新进员工的年轻人姓名。星期四：花一个小时的时间，列出一些你没有接触过的准主顾现在立刻和他们联络，可能会有一些令人惊喜的发展。星期五：检视一些只有周末才回本区域的准主顾，可能仅有明天一天你才可能联络到他们。心里准备•销售是项高的职业，其实每个人都是推销员。•我代表的是一家实实在在的公司，他的信誉无庸质疑。•我是个有能力的推销员，我到这来的目的是帮助人们发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它。•我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，虽然他们自己现在还不清楚。•当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我们的感觉就很好。主顾开拓中的难题•面对亲友难以开口谈保险•发掘准客户的方法不足亲友介绍法步骤分析：–向亲友表明自己的工作（或以写信的方式告知）–主动要求介绍准客户说明：利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们那里得到的准客户将源源不断。借力法步骤分析：–收集各类可开拓保险行销的讯息–用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道说明：准客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有芥蒂，因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。例如，先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来做为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。副业拓展法步骤分析：–运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网–请家人利用生意而产生的关系招揽准客户说明：面店、杂货店、药房等行业，都在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。管区开拓法步骤分析：–选择固定区域，如收费区、老式社区–勤于走动，让住民都认识您–找出此区域的具影响力的人物–拓展人际层面说明：用警察的“管区”概念，将区域划为自己的行销势力范围，可以达到一网打尽的效果。选择一些居民感情较亲密的社区，多跟具影响力人物接触，就能很快且有效地扩展行销势力范围。社团开拓法步骤分析：–选择自己可以参加的社团–取得会员名单，并了解起背景–主动参与社团活动，建立友谊–试着开发客户说明：利用各种社会团体，如教会、摄影协会等，扩大人际面。此类社团成员背景各种各样，但社团却有其共同的信仰或爱好，可在推销中起大作用。例如可将宗教信仰与保险的互助、助人利己的精神相结合。展览会开拓法步骤分析：–要求自己参加各种展览会–选择参观人数多的展览会–选择摊位上前询问有关的问题–掌握此厂商及工作人员本人的背静资料说明：各类商品展览会聚集许多参展厂商，而他们乐意参观人士前来询问，所以不怕拒绝的上前询问有关这家厂家的各种问题，尤其是一些少人参观的摊位。新婚市场开拓法步骤分析：–注意报纸的结婚启示或从影楼获得新婚的资料–拜访新人的双亲，建议其劝服新人为未来谋求保障–索取新人住址、蜜月回家日期、工作单位等资料–择期拜访新人说明：婚姻关系的建立，是一个新社会细胞的诞生，是寿险最富潜力的市场。但是直接拜访小夫妻，稍有冒昧，利用父母关爱子女的天性，而先拜访其父母，无形中甚至可能获得一个最具说服力的盟友。休闲活动开拓法步骤分析：–至少培养一项兴趣–参加有关的休闲活动–认识同好者–开始你的销售活动说明：作为寿险推销员，你除了繁忙的工作之外，也应该拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如舞会、体育活动、健身等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。乱石打鸟法步骤分析：–准备好公司、产品及富有个人色彩的DM广告–夹报传送或自行挨家挨户投信箱或指定地点散发说明：“乱石打鸟，必有一中”，是针对不特定的对象广发DM传单的拓展方法。DM若有千分之一的回报，那就已经很成功了。投递时要注意投递的社区水准，这些与回报率直接相关。不能指望他们主动回电，所以你必须做好跟踪动作。电话行销调查问卷缘故市场转介绍社区开拓主顾开拓乡村产说会顾问式行销信函网络开拓超市开拓凡含泪播种必带笑收割