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平安培训体系介绍南区培训部2005.09课程大纲平安人寿培训发展历程平安培训新课程体系培训运作与管理支撑平台的建设引进革新时期调整完善时期949700成立培训部创建部室海外合作“训练”转型专业化健全管理架构搭建创立健全时期管理平台创立营销部培训室形成教务、教导、教材3大功能室组训班机构培训部寿险专职讲师督导区培训室建设寿险营销系列培训大纲讲师管理办法代理人考试辅导辅导专员教师节营销制式化教材业务人员职涯训练规划培训管理实务操作手册首次讲师评聘非制式教材和阅读资料库卫视教学新商品等专题LIMRA合作国际人才加盟“训练”代替培训小班制培训信息管理平台将国际先进的寿险经验引入平安，培训支撑营销发展成为寿险经营的重要理念。04新课程体系推广ETS导师嘉许计划平安人寿培训发展历程引进CIAM引进PPM成立区域培训部教材管理办法二级机构管理手册非制式课程认证VCD教学优化教材、训练管理、训练运作三室课程大纲平安人寿培训发展历程平安培训新课程体系培训运作与管理支撑平台的建设平安大学产险学院管理学院平安培训新课程体系寿险学院营销学系管理学系师范学系制式培训非制式培训三大学系新课程的特点销售以“SDPS”为主线辅导以“90天跟进”为主线增员以“三三法”为主线管理以“五大系统”为主线主线清晰系统性强原汁原味标准化高以人为本实用性强内容上形式上投影片PowerPointSlides讲师手册TrainersGuide学员手册StudentsManualVCD工具包新课程的包装目前培训界最前沿的3E(易)理念EasytolearnEasytoapplyEasytotransfer易学易用易授新课程的理念——营销学系训练课程管理学系训练课程师范学系训练课程营销学系——营销业务员训练主任训练课程部经理训练课程业务员训练课程创业说明会职前培训代理人资格考试辅导集中或分散集中举办被增员人考证前准业务员报考代理人的准业务员获得展业资格的新人新人培训之主管辅导56单元新人培训之销售技能新人培训之产品知识新人培训之运营知识PTCSDPS集中举办转正培训业务员强化培训(火凤凰计划)业务员培训(全方位销售)业务员培训(顾问式销售)集中举办观察期或转正困难的业务员6-24个月业务员1-3个月内的新人达到转正标准的试用业务员集中举办达到绩效标准的业务员准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程3-6个月接受的培训课程六个月以后培训课程岗前培训资深业务员培训Ⅰ(目标行销)资深业务员培训Ⅱ(职团开拓)资深业务员Ⅲ(高保额销售)集中举办集中举办新人成长步步高营业区组织集中举办营销学系制式培训课程体系职前培训代理人考试辅导岗前培训90天跟进系统转正培训业务员强化培训1年6个月3个月全方位需求导向销售技能顾问式销售技能入司缘故法（S)电话约访(S)转介绍(S)9个月金领行销(K、S、H)电脑基础操作(K)有效表达(S)核保案例分析(K)认识急难援助卡(K)信函约访(S)制式非制式业务员训练课程（1年内）以导游式讲解——走进平安异议处理1.寻找准客户以跳舞游戏体验——销售循环知识+态度+技能+习惯+诚信+专业考些什么?为什么要考证?如何顺利通过?怎样报考?以成功者现身授课——预约成功以成功人士面对面互动分享贯穿——见证成功以讨论、分享、课堂练习呈现——成功要素以具体动作推动——智取通行证多智能授课方式课程介绍——职前培训（PCC）自我调整能力行政能力课程管理平安之路平安礼仪寿险金钥匙事业发展要素目标与行动每月开班五整天课时投保书填写产品能力销售能力培训部主办签约新人参训岗前培训学习地图异议处理1.寻找准客户课程介绍——岗前培训（NATCⅠ）循环不息的销售五环节90天跟进系统新人衔接培训课程销售技能培训[五个半天]产品知识培训[五个半天]运营知识培训[三个半天]新人成长步步高销售技能辅导训练34单元产品知识辅导训练10单元心态及活动管理辅导训练12单元督导分公司、营销部、营业区、营业部操作主体/形式：培训部/集中授课操作主体/形式：营业区、营业部、主管主管对新人辅导训练，组训辅助课程介绍——90天跟进系统（NATCⅡ）课程介绍——90天跟进系统（NATCⅡ）之新人成长步步高单元展示[版权所有不得翻印]2004年5月第一版90天跟进系统主管操作手册跟进目标单元八检查计划100及制定拜访计划知识点1、使用计划-100的重要性：a、没有准客户名单就没有销售；b、有足够的准客户名单有利于明确优先拜访的顺序，提高成交概率；c、有足够的准客户名单便于制定拜访计划。。。1、辅导新人明确使用计划-100的重要性。2、通过示范和练习，使新人学会熟练使用计划100表。。事前：1、主管事先与新人沟通，告知新人使用计划-100的重要性：没有准客户名单就没有销售，有足够的准客户名单有利于明确优先拜访的顺序、提高签单率，有足够的准客户名单便于制定拜访计划，可以促使新人养成良好的工作习惯。。。。。。。主管操作要点[版权所有不得翻印]2004年5月第一版90天跟进系统主管操作手册事中：1、新人对使用计划-100重要性的明确程度。2、新人是否写出100个准客户名单并进行评分跟进检查点跟进工具清单1、《计划100》2、《工作日志》1、主管与新人回顾上一步的辅导内容。2、主管与新人沟通，再次强调使用计划-100和制定拜访计划的重要性。。。。事后：1、主管对辅导过程加以点评分析，适当指出不足之处并告知改进的方法。2、要求新人每天按照拜访计划进行拜访工作，主管将进行追踪新人课程设置新人需要掌握的能力COP创说会PCC职前培训NATCⅠ岗前培训90天跟进系统（90DFU）NATCⅡ（S）销售技能NATCⅡ（P）产品知识NATCⅡ（O）运营知识NATCⅡ新人成长步步高56单元自我调整能力A、H产品能力K、S、H销售能力K、S、H行政能力K结合成交面谈的产品学习新人课程围绕核心能力形成系列新人课程新人核心能力创说会职前培训（两天）岗前培训（五天）90天跟进系统销售技能（五个半天）产品知识（五个半天）运营知识（三个半天）新人成长步步高56单元自我调整能力A、H人生筑梦，使梦成真走进平安，成就未来命由天定，运在手中走进平安俯瞰寿险市场寿险意义功用预约成功见证成功成功要素平安之路平安礼仪寿险金钥匙事业发展要素目标与行动经营你的事业共有12个单元跟进产品能力K、S、H产品知识入门重疾主打产品分红主打产品附加主打产品鸿利险演练鸿祥险演练鸿鑫鸿盛演练康顺康盛演练世纪星光演练共有10个单元跟进销售能力K、S、H销售循环圆“五”曲销售流程概述寻找准主顾约访销售面谈成交面谈概述售后服务与转介绍主顾开拓销售面谈成交面谈异议处理共有34个单元跟进行政能力K智取通行证建议书制作投保书填写电子建议书制作风险控制与投保规则、契约知识、递送保单、保全、理赔知识、续期收费结合成交面谈的产品学习各有侧重而构成新人养成的训练平台制式代理人考试辅导转正培训对象：报名参加代理人资格考试的准增员。目标：帮助通过代理人资格考试。时间：10－20天不等。内容：国家考试教材。岗前培训对象：达到转正业绩标准的试用业务员。目标：明确转正人员未来的发展方向，并为其实现目标提供更深一步的产品培训。时间：3天内容：展望锦绣人生、开创锦绣人生、恪守职业操守、认识综合开拓、踏入增员旅程、万能寿险产品介绍及销售方法、确立目标拟订行动计划。对象：转正困难或进入观察期的业务员。目标：调整心态，重塑信心；提升技巧，加强自我管理。时间：2天内容：良好心态、主顾开拓、销售技巧、市场展业、自我管理。非制式缘故法对象：入司3个月内的业务员。目标：推动新人对缘故客户的开拓信心及技巧。时间：2小时。内容：寻找准主顾、开拓准主顾、拜访准主顾的步骤等。转介绍对象：入司3-6个月的业务员。目标：帮助新人养成要求介绍的习惯，提高新人准主顾量。时间：2小时。内容：转介绍的意义和理由、获取转介绍名单的要点及步骤、拒绝处理等。电话约访对象：入司3-6个月的业务员。目标：帮助新人树立良好的电话约访习惯，建立正确的电话行销技巧。时间：2.5小时。内容：电话在行销中的功能、电话约访的准备、电话约访的步骤与要点、拒绝处理、电话约访后的追踪和检讨等。研讨：在营业单位如何落实新人成长步步高？目标市场职场销售2年全方位需求导向销售技能顾问式销售技能1年人际沟通技巧(S)理财常识(K)事件营销(S)从社保切入商业保险(K、S)回归保险真谛(A)成长训练(A)客户档案管理(S)制式非制式高额保单销售业务员训练（1年以上）注：SDPSIII可在6个月到2年间举办孤儿单服务(S)制式目标市场对象：行销主任或入司1-2年且年度保单达40件的业务人员。目标：帮助业务员掌握建立目标市场的技能，提高销售内涵。时间：2天。内容：目标市场行销概论、自我分析、商品与服务分析、列举目标市场、确认目标市场、目标市场开发策略职场销售对象：行销主任或入司1-2年且参加过《目标市场的建立》培训的业务人员。目标：帮助业务员建立职场销售技能，节约销售成本。时间：2天内容：职场开拓概论、意义和背景、职场开拓流程、后援规定高保额保单销售对象：行销经理或入司2年以上且至少做过2件以上50万以上保额长期寿险的业务人员。目标：提升大单高手的高额保单销售成功率。时间：2天内容：企业保险市场行销概论、销售高手经验分享、富裕人群的特征与保险需求、开拓高额保单的条件与特征、保额保单核保、高额保单销售方法（保全个人资产与留住企业经营权、企业合伙人与企业永续经营、企业金领人员保险计划）、建立个人品牌非制式理财常识对象：入司1-2年的业务人员。目标：帮助业务员掌握基本的理财知识，为学习变额寿险及理财课程打基础。时间：2小时。内容：金融基础知识、证券基础知识。人际沟通技巧对象：入司1-2年的业务人员。目标：通过提升沟通技巧来提高服务水平。时间：3小时。内容：沟通技巧。从社保切入商业保险对象：入司1-2年的业务人员。目标：帮助业务员掌握如何从社保激发客户对商业保险的需求。时间：2小时。内容：社保知识介绍、社保与商业保险的关系及衔接方式。管理学系——营销主管训练业务员训练课程主任训练课程部经理训练课程主任养成培训主任晋升培训高级主任晋升培训集中举办集中举办准主管达到主任晋升条件的业务员达到高级主任晋升条件主任高级主任以上准部经理PAPPMII部经理晋升培训达到部经理晋升条件的主任准主管课程集中举办集中举办部经理及以上接受的培训课程集中举办PAPPMIII部经理研修(专业与创意)PAPPMI部经理养成培训集中举办部经理主任接受的培训课程管理学系主任研修培训集中举办3-9个的主任高级主任晋升培训主任养成培训主任晋升培训猎英战斗营(S)女性主管培训(A、S)制式非制式主任训练压力管理(A、S)主任研修之团队主任研修之二早主任研修之辅导制式主任养成培训对象：有意愿晋升主任且经过分公司核准的业务人员。目标：帮助准主任更快晋升业务主任。时间：3天内容：成为主任的条件与价值、主任攻略之增员选择、选择面谈技巧－三三法、主任攻略之提高生产力、目标与行动。主任晋升培训对象：达到晋升业务主任条件的业务人员。目标：明确主任的职责，帮助掌握主任应具备的能力。时间：3天内容：我是主任、目标管理、增员活动运作、辅导的方法与技巧、活动管理、早夕会经营、我要出发。主任研修之辅导对象：业务主任及以上级主管。目标：帮助主管掌握辅导、训练、通关的技巧。时间：2天。内容：建立正确的辅导观、产品辅导、陪同展业辅导、SDPS话术固化辅导、寿险意义和功用辅导、制订小组辅导计划。制式主任研修之二早对象：业务主任及以上级主管。目标：帮助主管掌握训练、通关的技巧。时间：2天。内容：建立正确的辅导观、产品辅导、陪同展业辅导、SDPS话术固化辅导、寿险意义和功用辅导、制订小组辅导计划。主任研修之团队管理对象：业务主任及以上级主管。目标：强化早会经营技能。时间：1天。内容：早会行事历的制作、早会操作的技巧。对象：达到晋升高级主任条件的业务主任。目标：提升高级主任六大核心能力。时间：3天。内容：主管的核心能力、建立正确的工作价值