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成鸿打印店班级打印客户调研根号五团队(Givemefive!)一、市场现状分析二、市场定位分析三、SWOT分析四、营销策略五、费用匡算一、市场现状分析在大学校园，学生对于打印的需求量是相当大的，而在这一市场中，班级打印所占比例不容小觑。北区有六个学院，共369个班级，课件打印、复习资料打印、试卷打印、通知资料等这些都是班级打印范围，各家打印店的竞争也是很激烈的。成鸿打印店是华东交通大学校园内众多打印店的其中一家，但相比于同一地理区位的其他打印店班级打印份额并不多，如果能争取到三分之一甚至是二分之一的班级成为固定的集体打印客户，将大幅度拉高成鸿打印店的营业额。因此，做一个针对班级打印的全面营销策划，对成鸿打印店的业务发展具有重大意义。1.目前班级打印市场空间可观学生班级是否集体打印分布图班级打印费用分布图图一图二2.市场竞争分析此次对成鸿打印店周围开打印店的主要竞争对手的调查发现，目前成鸿打印店所面临的主要竞争对手如下主要竞争对手：人文机房阿黄打印店移动营业厅旁第一家打印店湘红打印店(移动营业厅旁第二家打印店)3.各竞争对手优劣势分析•价格比较:在价格方面，成鸿打印店与其他几家竞争对手相比，不存在劣势，反而相比人文机房存在优势。•地理位比较：在地理位置上，成鸿打印店明显劣于其他两家主要竞争对手。人文机房在16栋，靠近主教学楼15栋；阿黄打印店在16栋对面的巷子口；成鸿打印店在16栋对面的巷子里面，学生在选择时更不愿意去远的店，所以这是成鸿打印店的一大劣势。•服务质量比较：在服务质量方面，成鸿占比相对其他几家比较高，存在明显的优势。•打印质量比较：因为采用了更低的价格，所以在纸张质量上会较其他的打印店更差，由于机器的原因，打印质量有时会出现明显的瑕疵，在这方面不如竞争对手。•顾客满意度比较：在客户满意度方面，成鸿打印店具备良好的口碑，但市场份额相对较小，在被调查的57个班级中，有45个班级会集体打印，其中，有29家会固定打印，但只有4家会固定在成鸿打印店打印。•知名度比较：调查显示，有51.11%的客户曾在成鸿打印店打印，但同时不可忽视的是也有48.89%的班级客户从未到过成鸿打印店，由此说明，成鸿打印店相对其他几家，知名度比较低，这是一个很糟糕的现象。二、市场定位分析成鸿复印、打印店产品分析:(1)产品的性能a.产品的性能有哪些：提供复印、打印课件或课本可节省大家的购买教材的费用；印发宣传资料；试卷打印、作业打印等。b.产品最突出的性能是什么：经济、服务态度好。c.产品最适合消费者需求的性能是什么：实惠。d.产品的哪些性还不能满足消费者的需求：地理位置偏僻，便利性有待提高。(2)产品的质量:a.产品是否属于高质量的产品：否；b.消费者对产品质量的满意程度如何：满意程度较高，但仍有部分不满意；c.产品的质量能继续保持吗：能；d.产品的质量有无继续提高的可能：有很大的提升空间；(3)产品的价格:a产品价格：中低档；b产品的价格与产品质量的配合程度：价格定位相对高了。c消费者对产品价格的认识：普遍接受，但更希望有更低廉的价格获得服务和产品。(4)产品的材质:a产品的主要原料：A4纸。b产品在材质上有无特别之处：无，与市面上的产品较一致。c消费者对产品材质的认识：消费者只能从感官上获得对产品的认知，如纸的厚薄和打印、复印的清晰度。与同类产品的比较:a在纸张质量上劣势：纸张质量不够好，需要采购质量好的纸张和更新设备。b在价格上有优势：价格上具有优势，相对其他打印店更加便宜。目标消费群体分析在人群选择上应该注重对大一、大二客户的开发，这样的客户更具有价值。从顾客价值出发，形成打印习惯的话有绝大可能能够延续。因此，开发班级客户应当将重心放在大一和大二，兼顾大三，大四则不投入。三、成鸿复印店SWOT分析内部外部能力环境优势S1.服务态度好2.顾客满意度高3.价格实惠4.专业性强劣势W1.地理位置偏2.打印质量不是很好3.成立时间短、知名度低机会O1.临近期末，班级打印增多2.1/3以上的“流动”班级打印客户3.网络的发展，各种社交平台的普及4.竞争者的客户等待时间长1.用细致周到的服务吸引新加入的班级打印客户和“流动”班级打印客户2.利用口碑效应，以老顾客带来新顾客3.利用网络平台，开通预约打印，缩短等待时间1.加大宣传力度，让消费者知道“成鸿打印店”的存在2.更换打印设备，提高打印质量威胁T1.同一地理区位的竞争者所占市场份额高2.竞争者知名度高3.班级客户更习惯去人文机房、阿黄打印店1.优化服务质量，争取更多的“回头客”2.采取一定的广告策略，提高自己的知名度3.采取会员制或是积分等措施，培植客户的消费习惯1.双面打印，减少消耗、降低成本2.搬迁至更便利的地理位置策略分析:优势——机会（SO）战略：这是发展打印店内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。服务态度是一种很难量化的指标，不同的顾客对服务有自己不同的感受，成鸿打印店目前工作人员只有1名，服务上难以处处细微周到；而“口碑效应”带来的顾客增长短期内不明显；而利用网络平台，开通预约打印，可以大大缩短班级打印客户的等待时间，不妨一试。弱点——机会（WO）战略：是利用外部机会来弥补内部弱点，使打印店改劣势而获取优势的战略。在调查中，不少被调查者反映不知道成鸿打印店，因此，店家非常有必要进行宣传，让消费者看到店家、认识店家。一般情况下，打印机的设备是比较昂贵的，不会轻易更换，因此换设备不可行。优势——威胁（ST）战略：是指打印店利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。相比同一地理区位的竞争者人文机房打印店和阿黄打印店，成鸿打印店的班级固定打印市场份额很低，靠优化服务质量短期内也很难看到客户量的上涨。采取广告策略或是常用的会员制效果更明显。弱点——威胁（WT）战略：旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。通过调查，我们发现地理位置偏是成鸿打印店最大的劣势，但是搬迁到一个新的地理区位显然并非易事，倒不如采用双面打印/复印，减少消耗、降低成本。四、营销策略营销活动开展框架1、广告宣传加大广告宣传力度，提高知名度（1）单页宣传：发放宣传单，让更多的人知道成鸿打印店。（2）横幅宣传：在人流量比较多的地方拉横幅，比如北区食堂门口。（3）校园广播：在中午吃饭时间和下午7、8节下课时间在校园节目中播广播稿，扩大校内（重点是北区）影响力。（4）微博或者微信朋友圈转发：编辑一条有关成鸿打印店信息的微博（微信朋友圈），转发扩散并@3个好友的凭转发微博（微信朋友圈）可以免费打印5张。以此提高成鸿打印店的知名度。2、公关策略（1）班级、学生会或者社团的活动赞助：例如给社团活动免费印制单面宣传单，但背面可以贴上成鸿打印店的广告宣传信息，服务，电话，地址等等。广告价值高，达到以一传百的效果。（2）环保理念宣传：我们倡导打印店以积分的方式向进行双面打印的学生进行鼓励学生进行双面打印，节约纸张，保护环境。（特别是对于班级的书本或者课件的打印和复印）学生可以通过积分兑换白纸或新的打印数额。经过调研和初步设计，具体实施方法如下：学生每双面打印2页文档可在打印店积1分，积100分的同学可以选择以下：A：兑换20页A4白纸或者免费复印数额B：兑换10页免费打印数额3、促销手段（1）网上接单，开通网上预约打印，减少不必要的等待时间。（2）秉承“量大从优”的原则，阶梯收费，给予大客户一些价格方面的优惠。（3）会员积分制（4）引导打印习惯，培养客户忠诚度，从低年级抓起（主要是针对大一新生）。4、其他策略提高服务质量，多站在学生的角度为他们考虑，包括服务态度好、为顾客进行专业整齐的排版以及提高纸张打印质量等等。五、费用匡算1.宣传单页的发放1200份宣传单：1200×0.08=96元雇佣两个人，每个人在12:00-13:00和17:00-18:00之间发两个小时：2×2×15=60元2.横幅宣传宣传口号：打印复印，就来成鸿！北区食堂门口一条、轨道学院宿舍楼附近一条、15栋前一条每两个字一米，总共五米：5×4×3=60元3.校园广播南北区同时广播半个月，中午一次，傍晚一次：200元1、2、3项总成本：96+60+200=356元以下促销（公关）策略由于没有办法预测具体量，所以采用成本控制的办法，预算支出为144元，超过预算则活动结束。4.微博转发、微信转发5.班级、学生会或社团的活动赞助6.双面打印/复印积分兑优惠因此总费用为：356+144=500元谢谢观赏！