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价格策略、价格表制作沙龙版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2008-062关于房地产价格的思考思考1：一般商品定价的原则：制造成本+营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格房地产的价格是不是也都这样来的？思考2：价值和价格的关系价格策略在整个营销策略的地位？（价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现）定什么样的价格才是最合理的？（我们都会遇到定高、定低的情况？）3本次沙龙的主要内容价格策略关于定价价格表制作41、价格策略1、“名”于“利”的关系；2、“长期”与“短期”的关系；3、资金链的状况4、其它企业目标51、价格策略项目与市场1、项目本体规模；2、本项目的物业类型；3、项目在市场环境的状况；4、市场的价格环境61、价格策略1、均价不高于市场预期，逐步抬升；2、均价明显高于市场预期；3、均价与市场预期吻合；均价入市7价格体系1、价格策略1、扁平化的价格体系；2、拉长型的价格体系；3、目标导向，非合理的价格体系；8定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”定价的定义2、关于定价9企业目标竞争格局市场预测项目定位产品定价定价的过程2、关于定价10商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素市场定价模式市场比较法租金还原法成本利润推算法同区域物业参考法产品拟合度住宅物业商业物业比较通用的定价方法与展商心里的“算盘”项目区域内无参考项目主力店带来的溢价营销推广带来的溢价产品本身带来的溢价平均商业租金水平2、关于定价定价的方法自成一体，以我为主同期市场无任何产品可参考11案例一个陌生区，一个大盘总建筑面积40万，第一期启动6万，周边销售价格3000元，本项目主要为高层,但区域内多层好买,启动区价格策略?半年后，该区域成熟了，周边均价已经实现3700元，而本项目半年无产品销售,此时定价思路怎么做?卖点1：是有个8万平米的市政公园，开发商加投入80元/平米的投入可以为小区使用；卖点2：本项目赠送面积平均达到15%；背景项目条件12均价制定项目定价策略项目定价策略项目定价项目解析市场分析客户分析市场比较法案例分析法客户摸底法定价的思路2、关于定价133、价格表的制定价格表的制定过程价格表制作过程各层价差制定临街与背街价差制定折扣率及销售促销折算价格表完成价格验证总体均价制定同层价差制定14价格制定考虑因素：项目整体位置临街面状况楼层状况与主力店关系铺面与交通关系铺位面积层高使用率进深比3、价格表的制定成表因素价格制定考虑因素：景观朝向视野户型结构采光面积大小通风噪音住宅商业15•单价形成=基准价+平面差+层差极差、权重跳差3、价格表的制定16•打分表（明确标准）1.分户型价值排序（明确极差、权重）分项景观噪音朝向面积户型采光通风权重30%25%20%10%5%5%5%3、价格表的制定打分表17楼体低层内庭中层高层外庭远景园景15F20F内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬3、价格表的制定打分表18Ⅰ园景:高-中-低高中低29283027302630253024302330223021302030195018501750165015501450135012501150108098088071006100510040越过遮挡景观面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ远景：中-高-低19价格表的框架•1：建立“总控表”概念•2：以“栋”为单元，分表尽量简单•3：以价目表（含折扣）为定价基础•4：以“一个”基础链接；避免循环链接•5：有规律可寻3、价格表的制定20•5：插入“批注”说明调整原因；•6：尽量不合并单元格；•7：避免循环链接•8：样板房、保留单位销控（现场确认位置）•9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内（金碧世家）•10：设置页眉、页脚；规范命名；•11：保留备份3、价格表的制定21•1：链接•2：Round•3：单变量求解•4：MIN&MAX•5：∑&SUM•6：粘贴3、价格表的制定关键词22价格表验证•低、中、高层面积链接错误：—核：查丈面积—核：现场交叉复核•过程文件命名不规范•总面积、总金额同列•顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价•省略了面积的小数点•单位与查丈报告不一致3、价格表的制定23几个经验数值•极差：15~20%•层差：10%•折扣率：1.5-2%•现楼与楼花差10%•临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%3、价格表的制定24价格表调整•总价调整-调整折扣率；-调整价格表（实表面价）•分栋调整-调整基准价•分户型调整-调整平面差3、价格表的制定251.小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差。2.如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了！3、价格表的制定温馨提示26TheEnd