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鑫苑·鑫中心2016年整合推广方案我们是聊创意，还是聊创收？项目已进展过半，市场数据不必多言，目前面临三大困惑①商铺的困惑+实景呈现较晚，招商困难租赁合同难以落定，招商意向难以达成；+租金及回报部分区域难以达成比例商业回报以散售为前提，部分位置租金回报难以让客户信服？+招商难，必然缺保障，又让销售受阻降价？返租？低首付？……方法多样，如果现状改变困难，销售发力方向在哪里？先看商铺问题都不能让华信路变成洪楼南路！三大商圈圈定方式“哈夫模型”“雷利零售引力法则”“商业饱和度”招商难、销售慢、租金不好算……原因很简单，商业地产“一步差三市”+创新式招商众筹招商，广泛行销等等+借势样板段实景呈现，免费运营+推广找CBD梳理城市发展新概念目前方案还有问题+怎么招？众筹式招商难以促进大规模销售+招什么？俯下身子做运营，要火，要有回报才能验证+找什么？洪楼借个边，再去借CBD的边吗？IRS=(C)×(RE)/RFC是某地区购买某类商品的潜在顾客人数；RE是某地区每一顾客平均购买额；RF是某地区经营同类商品商店营业总面积。+大型居住区支持500米范围内有大型居住区+1.5公里购物消费区域区域级商圈的范围和消费者所能承受的距离+通达性+业态=聚客点区域消费水平决定“提袋率”卖点展示过程——价值体系的修缮独占CBD和洪楼两大商圈双中心的桥头堡+路由器更应该是：社区商业中心地段指向：济南传统商业区域核心济南新崛起的商务CBD门户客户认知清晰，地段价值突出项目价值：应该是区域内目前唯一的商业配套（填空白）周边社区林立：社区商业中心（人流+财流）站在客户角度看问题那怎么招？我们先留一个伏笔②商务的困惑+济南CBD还将是很久远的事，但是已经…奥体片区已经有巨量存量，所有进驻企业有银行估算负债4000亿；即将进驻济南的大型企业我们并不掌握——如何做到？主动迎接：1.中国银行山东省分行即将迁回济南，中银大厦还是汉峪金谷？2.新华保险等类似企业应该和保监、证监、银监形成合作；3.齐鲁轨道交通此类本土国企可重点引入，吸引上下游配套；4.海航集团旗下海航资本要进驻济南；5.世界500强兖矿集团要搬迁至济南，年前45亿美元银团在香港刚被拒绝；6.山东几乎所有大型外贸企业总部注册地全在济南保税区；+他们会选择洪楼作为办公地址吗？传统思路：先找大客户资源客户购买过程综述卖点彰显优点，买点解决抗性售楼处项目认知成交卖点展示过程买点形成过程产品印证决定购买意向你很好，你有很多我缺的你有吗？写字楼客户是企业客户营销的本质是找企业的需求买点要解决的——企业不扩张，就没有写字楼购置的需求，企业客户购买抗性在哪里？物业坏产品差成本高政策缺融资难机会少162534人才技术支撑配套服务支撑金融渠道支撑企业圈层支撑项目价值系统产业政策支撑产品品牌支撑价值支撑体系买点的真正形成——客户沟通的“稳准狠”六大体系从何而来？案例——银丰·东八区2015年写字楼公寓1.5亿成交济南之先河价格产品小道消息均价不超过6000有部分独栋办公中日韩自贸区启动区要落位该项目买点要解决的——企业扩大经营场所抗性在哪里？物业坏产品差成本高政策缺融资难机会少价廉物美经营机会额外收益类似：均价不超过6000有部分独栋办公中日韩自贸区启动区要落位该项目银丰东八区买点的沟通？洪楼中小企业千千万，找准！一份服务保障协议，几乎解决一半问题商铺：CBD洪楼双商圈核心社区全消费中心写字楼：CBD洪楼双商务中心枢纽办公③商住的困惑+别人比你便宜，别人和你租金差不多+市场量太大，投资回报本身就低，你还想涨价+渠道和方式威力在减弱（低首付、酒店托管等）问题也很直接指望大学生拯救市场是不现实的，还是要从市场本身入手洪楼中小投资客也千千万，怎么说？④解决困惑的办法诸多武器：+经营性流动贷款（现金+无银行承兑+利率低）+经营权买断（租金3年抵5年或更高期限）+以租代售（先签租赁合同，交租金，再购买）+营改增抵扣（13%平均利润，固定资产改生产资料）+引入配套企业（精品酒店+月子会所类的养护中心）：保底租金+经营额分成金融手段方法1：做足基础工作增加准入银行多家流贷首付贷物业经营贷写字楼抵扣商铺滚现金公寓拿回报+实景样板段0元免租拍卖“运营体验权”最重要的是用成熟业态验证投资回报；+商铺建议全面返租或免租（一年或三年？）利用一般经营性物业贷（开发商自己拿钱），对冲客户“三年亏”的抗性，从房价中把钱抠出来即可；+以租代售+经营权买断同步跟上这要考虑是否要持有物业，战线拉多长，但是对于难去化商铺可以试点；先看商铺问题7月2月9月11月8月1月3月4月5月6月+一条时间轴，两个大方向写字楼呢？线上方向：招商依然是重中之重有了投资回报（返租），便于租售客户的多少，是核心问题线下方向：租售并举的前提要求下渠道深挖+客户包装是最重要的资金回笼的方式，更是要点2016老板别哭统一大话题用最少的费用，解决最大的问题来鑫苑·鑫中心全解决买点要解决的——企业扩大经营场所抗性在哪里？关于写字楼参考案例：在这个被“互联网夹”蛊惑的当下，广告创新的正确打开方式不是简单的刷朋友圈，做个APP，玩个H5就互联网了，如何把150W花的像1500W？当“老板别哭”从西安蔓延到全国，其中的跌宕起伏，剧情辗转，应算一次互联网思维的传播实践，亦或是一次广告本真的回归！自2015年5月20日广告投放，两天内超过近百个品牌跟随涉及地产、汽车、媒体、广告公司近10大行业，腾讯视频《老板别哭》浏览量500W+软文阅读量1.5W+/天西安本地辐射人群600W+最终实现3亿+/周销售额7月2月9月11月8月1月3月4月5月6月+事件性、以小博大、墙内开花墙外也香线上线下定位：以CBD为核心公开租售的信息/卖点体系的传播卖点体系：包含六大板块的分类对策——整合在一个活动或者主题之下拓展：巧妙的扩大客户基数大小活动：让客户来，增强信心售卖方式：促进客户成交手段多样化售楼处项目认知成交卖点展示过程买点形成过程产品印证决定购买意向造量抓人抢点营销运动让客户来项目烙印让客户记住渠道深耕让客户买方法2：五大“内外”兼修的社会化营销3月11月8月9月7月10月鑫苑·鑫中心为你描绘“双中心”生活——全济南覆盖面打击方法1借鉴厦门龙湖《发现城市梦想》——城市风光片微传播/巡展跟进/大流量导客造量：生存法则，人们记住的永远是第一开放开盘12月鑫苑为你描绘理想生活——其实是创新巡展！1.赞助济南电视台《你所未见的济南》微视频转发活动大概10万+以上的转发量；原创微视频上传跟进炒作；2.大声说出你的梦想——系列巡展，随手礼大派发（大流量导客）3.微信报名，领取礼品，客户选拔上镜，客户信息大截留全济南看过来的覆盖面2——人流量最大的公交站亭摇一摇抢红包（金条）利用蓝牙技术，以及互联网通讯的互动功能，实现最大化的人流告知效果；再造量：更为合理的媒介方式节点6月2月9月11月8月1月3月6月2月9月11月8月1月再再升量：利用事件影响力，制造大流量导客节点3月鑫苑·鑫中心在济南首推微信H5大流量导客全济南看过来的覆盖面和打击力度3+借鉴杭州世茂免费兑换星巴克活动费用估算：1000杯星巴克=最少5000个参与者=近数十万浏览量=3万元参考案例：10天时间，世茂天宸把一个612个粉丝的订阅号，增粉到14042。这一切，只用了1000杯星巴克，平均一个粉丝的成本是2元。后续的一个多月里，陆陆续续有1000多组客户到访售楼处，而他们也有很大的兴趣，去看一看，那点亮的五颗星辰，到底是什么？！事后该活动发展为：市中心世茂天宸点亮星辰有机会赢一克拉钻石启发：鑫苑·鑫中心与你分享CBD洪楼双商圈的第一杯羹！老友记：家书抵万金（新业主优惠万元，老业主万元豪礼）——再把老客户资源打穿，让客户帮你卖房子再大胆一点：感谢全济南的商业综合体！（N大标准定义）指定4-6个项目，其意向客户认筹成功，均可到鑫苑鑫中心项目领取价值XXX元的礼品——现场摆出不买的十个理由，一一解答；然后抓人：深挖老客户也是当务之急二次开盘6月2月9月11月8月1月3月全济南看过来的覆盖面5认筹买房白送金条3g千足金，形成一个小金条，认筹送1条，买房成功再送1条，事后退房的金条不用退认筹金N万元相当于收益率N%的一笔投资！再抢筹：生存法则二次利用为了滞销产品6月2月9月11月8月1月3月出奇：名家+企业家共聚，鑫苑·鑫中心全面植入名家：龙永图+许小年预备：吴晓波+巴曙松两人总价不超过30万，一人代表民间话题领袖，一人代表专业领域专家档期提前1-2月确定名企：山东省企业家协会驻济各大EMBA同学会邀请金融业、高端服务业代表性企业（年经营额度过亿）参会“将中国创新推向世界”山东创新企业高峰论坛官方、政府背景经济、金融、产业暨山东省企业家协会特别年会针对写字楼+商铺：济南机场安检口展台航空VIP贵宾室资源渗透航班礼品+头等舱专属读物通过创意，实现创收