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鑫利产品及其组合介绍2父母的快乐就是看着孩子快乐的成长3为人父母，你是否思考过孩子的未来……4找不到工作，我要如何生存下去？据教育部信息披露，2008年中国普通高校毕业生规模达559万人。社科院《社会蓝皮书》指出，截至2008年底，将有150万人难以找到工作！5重疾金养老金教育金创业金教育为先奠基未来无忧晚年共享天伦开创人生赢在起点健康守护一生相伴6父爱如母爱似爱你的孩子就为他准备一个确定的未来！7鑫利主险介绍•产品类型:分红型定期两全寿险•投保年龄:28天-60周岁•交费方式:5、10、15、20、30年交•保险期限:至80周岁•保险责任:——生存返还：每两年返还保额的7%——满期金：2倍基本保额——身故金：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故，2倍基本保额。8•佣金交费期间/方式1年2年3年4年5年5年13.0%3.0%3.0%2.0%2.0%10年22.0%5.0%5.0%3.0%3.0%15年27.0%5.0%5.0%3.0%3.0%20年35.0%7.5%5.0%4.0%4.0%30年35.0%7.5%5.0%4.0%4.0%首年度佣金比例高达35%，转正目标一举达成！9•返还快可分红•保障足能保本•保额高突限制•满期奖可养老•起点低覆盖广10鑫利产品组合介绍平安鑫利两全保险（分红型）平安附加豁免保险保费（B，2004）平安鑫利两全保险（分红型）平安附加鑫利提前给付重大疾病保险平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）11平安鑫利两全保险（分红型）平安附加豁免保险保费（B，2004）五大保险责任：•生存保险金•满期生存保险金•身故保障•保费豁免•保单分红12•无论是否发生重疾给付，生存保险金均等于主险合同基本保险金额的7％，每二年给付一次，直至主险合同失效或终止；五大保险责任之生存保险金•若客户不领取鑫利生存保险金和红利，则以公司公布的累积生息利率复利累积，目前为4％。13被保险人年满80岁时,可获2倍基本保险金额的满期生存保险！这笔钱可以做为被保险人养老资金，安度幸福晚年！五大保险责任之满期生存保险金在前一案例中，当明明年满80岁时可领取10万元的期满生存金。14被保险人18周岁前身故,公司将返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；被保险人于18周岁后身故，公司将按2倍基本保额进行赔付。五大保险责任之身故保障在前一案例中，若明明18岁前身故，可返回保费并按2.5%单利增值；若明明18岁后身故，则可获赔付10万元。15被保险人身故，豁免身故日后各期主险及保险期间超过1年的附加险保费。被保险人因疾病或遭受意外，自疾病确诊之日或意外伤害发生之日起180天内造成附加险合同所附残疾程度表所列1、2、3级残疾，豁免主险及保险期间超过一年的附加险以后各期保险费。五大保险责任之保费豁免注：在金太阳教育储备计划中，豁免B的被保险人即为鑫利主险的投保人。16公司每年把可分配盈余的70%以上分配给客户注：所述分红并不代表产品的实际分红情况，实际分红情况以公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。五大保险责任之保单分红17陈先生，30岁，为刚出生的儿子购买基本保额5万的鑫利保险，附加5豁免保险费，年交保费5657元,交20年。18一﹑建立轻松良好关系•关键词：天资聪颖、活泼可爱、聪明伶俐、人见人爱19二﹑激发需求②⑤经济原因③成长费用④已有储备①业务员：陈先生，您看：这是孩子的生命线，未来孩子还有相当长的路要走①，是吗？客户：是的。业务员：其实从孩子出生起，我们就有为他们储蓄的习惯。②客户：嗯业务员：随着孩子的成长，各项费用在不断增加③，而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道④客户：对啊业务员：培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜啊！⑤您认同吗？客户：是这个道理业务员：所以，孩子的成长不规划不行！20•将来孩子上大学可能就要花费20万，我相信这笔钱对您来说完全不是问题，（但我们该如何去准备这笔钱。比如现在每年春节我们的孩子都会收到一大笔压岁钱，做为父母我们肯定是不会动用这笔钱，一般都是把它存起来作为日后孩子的教育金，）问题是孩子读完书后，这笔资产就为零了。有一种科学的教育金支出方法，在孩子读完书后资产还在，并且还能不断增值，解决孩子教育金的同时还能解决父母的部分养老问题，为孩子带来终身的利益。这样的方法您有没有了解过？（有没有兴趣了解一下？）21圆满人生图，勾画孩子美好未来，数字为讲解先后顺序：养老金教育金婚嫁金创业金三﹑销售面谈22•业务员：每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得是由四金组成：教育金、创业金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这些，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？•客户：那是当然•业务员：家长都十分关注孩子的成长，孩子最担忧的是什么您知道吗？•客户：是什么？•业务员：最担忧的就是父母的中途退出呀，所以要给孩子一个确定的未来，无论我们在与否。现在我们推出的金太阳教育储备计划就能满足您孩子成长的需求，无论我们在与不在，都可以给宝宝一个确定的将来，不如我详细地给您介绍一下。23翘翘板图教育金创业金婚嫁金养老金放在银行：几百元的利息5657元/年，存20年24•业务员：其实这份计划并不需要您很多钱，您每年只要拿出并不影响您生意及生活的一小笔钱，为孩子的未来做个规划，例如5657元，如果把这笔钱放在传统投资渠道，比如银行，只有区区几百元的利息，而且随着孩子的成长，这笔钱也慢慢的消耗掉了，在但是如果放在保险公司，您的孩子不但在教育期内可以获得教育金支持，而且在进入人生责任期后另外还有会拥有至少10万的保障利益，除此之外，您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔婚嫁金，到了退休之后还有一笔丰厚的养老金，而且真正做到我们在与不在，孩子都能够拥有给我们刚刚提到一切，这样一来您的孩子就拥有了一个更为圆满的人生，您觉得这笔钱是放在银行里还是放在平安更能对您的孩子更为有利呢？•客户：当然是平安帐户更为有利•业务员：那您有没有兴趣了解这个平安的帐户是如何运作的？25四﹑需求分析：收集客户资料我提供一份详细的计划给您参考，请问您和孩子的出生日期是多少？26•两人一组，演练讲解•时间：10分钟27案例：男孩，阳阳，0岁，业务员为他设计了50000保额的鑫利（含豁免），存20年，年缴保费5657元。钱年交20年56571分红金2生存金4豁免保费5盘活基金6生命保障1次年盈余70%以上累积生息2岁350012岁35004岁35006岁35008岁350010岁3500投保人身故或一、二、三等残疾豁免保费分红金√生存金√保单内可以动用的资金的80%24小时疾病意外身故18岁前：退费+2.5%年增长单利18岁后：10万满期80岁领取10万至80岁至80岁3祝寿金80周岁祝寿金10万2828四﹑促成：定期生存金右手拿着定期存折，每两年拿3500元护身符身上穿着护身符，保障至终身本金脚下踩着本金分红金活期左手拿着活期存折，年年分红宝宝29要点：一、分红利益放在首位讲解客户往往比较重视听到的第一项内容，因此要将分红利益讲解放在首位二、分红不确定是因为可以承诺的就没有未来：如建议书中低是4%，中是5%，高是6%，承诺客户某个水平，但实际上如2007年分红水平高达8.25%。如果分红水平确定了那就没有未来了。三、返还尽量不要奖返还是多少比例：如鑫利是每2年返还保额的7%，为尽量避免语言生涩、数据枯燥造成客户理解困难，可结合计划书实际内容直接将生存金返还比例换算为实际金额，如案例的2年领3500四、现金价值可叫做盘活基金：在带有生存金的保险产品里面，现金价值要当保险带来的利益来讲，将现金价值称为盘活基金，以免客户难于理解，业务员讲解方便。30①每年的分红及2年一次的固定给付可作为孩子的教育金或创业基金④我们不再需要养老的时候，孩子也老了，又能给孩子提供养老金②在缴费期万一有什么不测，每年应交的保费免交，孩子教育金得到保证③孩子长大我们也就老了，每年的分红及2年一次固定给付可作为自己的养老补贴⑤从孩子18岁起，终身拥有10万的高额身故保障。让孩子终身无忧父：子：31一种费用，多种功能•教育金＝孩子的教育金•父母的养老金•孩子的养老金•孩子的保障金改变一下传统的储蓄习惯，意想不到的效果要点：321.这份计划我讲的清不清楚？（清楚），（不是很清楚）那我再讲一遍吧。2.这份计划您喜欢吗？（还不错）3.这个计划一出来就受到消费者的广泛欢迎，是我们现在市场上卖得最好的少儿型产品（哦）4.如果投保人只交费一两年就发生万一（一至三极残疾或身故），后续每年应交的保费就可以免交，分红保单的可分配盈余即分红投保人仍然可以分享，将来如被保险人不幸身故还享有身故保险金。您觉得这个计划怎么样？（不错）5.陈总，投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来！有什么礼物可以陪伴孩子一生一世？房子、车子、甚至现金都不能。只有这份守护，才能真正让孩子立于不败之地，终身陪伴在他的左右。您看，您最高投入了11左右，本金一直都在，孩子80岁的时候就能拿到分红金＋生存金103万，这多划算啊！只要您在这里签个名，您就可以给孩子一个终身的爱与承诺。请问您觉得一年存5600够吗，还需要再增加一些吗？至少促成5遍以上：336.其实，我们在选择客户方面十分谨慎，必须符合两个条件才能成为我们公司的客户。（哪两个条件？）7.首先必须身体健康，（我的身体很健康啊！）那要恭喜您了，但是我们公司可能会对您进行体检；第二个条件是要有良好的经济能力，保险是一个较长的投资过程，如果您只投几年就要退保，您会遭受经济损失。那样的话您就会对保险产生抱怨。（是这样啊？！）8.您向保险公司提出投保申请，还有看看是否符合投保的条件，如果我们能够顺利通过，那您会拥有一份相当不错的计划，我也多了一位优质的客户，万一我们的申请没有通过，那以后我就不再浪费您的时间。（拿出两份投保书，一份递给对方）这是我们的投保申请书，这是关于您身体健康状况的告知书，请问您抽烟吗？（开始填写投保书）。。。。。。（健康告知一气呵成）9.接下来我要了解一下您的经济情况，您放心，您提供的资料我们会严格的保密10、我要借用一下您的身份证或者驾驶证。您希望每年的分红通知单寄到您的府上还是寄到您的单位上呢？11、接下来您要提供一个四大国有银行的帐号和帐号的复印件，这个帐户是以后我们资金来往的帐户，您向保险公司支付的保费由这个帐户支付，生存金和分红也通过这个帐户支付。另外您帐户的余额最低要足够支付保费。（好的）12.我会尽快通知您保险公司的审核情况，如果顺利通过核保，我们公司就会为您出具一份保险合同，您可以通过保险合同来核对您的利益。以后有什么问题您也可以随时连续我（留下联系方式）34•陈先生，您觉得这份教育金储备计划怎么样？（还不错）•俗话说，好东西都要与朋友分享，要真觉得不错的话，能不能给我介绍两个和您一样需要为孩子储备教育金的亲戚或朋友！五﹑转介绍：35•两人一组，演练讲解•时间：10分钟36您说得很对，其实您只需要考虑两个问题，一是保障够不够，二是每个月存600元对您的生活有没有影响？如果您对上述两项都没有问题的话，我建议您采纳我为您孩子设计的教育储备计划，您看您要不要为您的孩子多存一些能，月存600元够不够？您看受益人这一栏是写您的太太还是您？异议一：我考虑一下六﹑常见异议及话术处理37您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育挺重要。但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您认为是5年存起这笔钱容易，还是20年容易？（当然是20年啦！）对，因为20年存起这笔钱，对我们来讲，压力会小很多。所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。异议二：孩子太小等几年再说38是啊，象您孩子这么幸福的，的确不多。但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险变高，经济环境会不会影响我们却没有办法控制。您是做大事业的人，