商务谈判说服技巧

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国际商务谈判技巧之“说服”的技巧演讲人:龙新宇商务谈判中的说服是一项很重要的工作,它常常贯穿于谈判的始终。谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点,以及应当怎样说服对方,从而促成谈判的和局,就成了谈判能否成功的一个关键。说服的技巧1、取得对方的信任2、先创造一个说“是”的良好气氛“我知道你会反对……可是事情已经到这一步了,还能怎么样呢?“我知道你能够把这件事情做得很好,只是不愿意去做而已。”还有,你一定会对这个问题感兴趣的。3、不要直接批评、责怪、抱怨对方戴尔·卡内基:要比别人聪明,却不要告诉别人你比他聪明。本杰明·富兰克林:我不说别人的坏话,只说别人的好处。学会善意的批评说服的技巧4、抓住对方心理诱导劝说美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法;5、运用经验和事实说服对方6、推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力,不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。1、先讨论容易解决的问题。2、把正在讨论的问题和已经解决的问题连起来。3、伺机传递消息给对方,影响对方的意见。4、先传递取悦人意的信息。5、强调双方处境的相同。6、强调合同中利于对方的条件,使合同较易签订。7、先透露使对方好奇并感兴趣的消息,然后再设法满足其要求。8、说出一个问题的两面,比单单说出问题的一面更有效。9、等讨论过后再提意见。10、注重头尾两部分。11、结尾要比开头印象更深刻。12、自己先陈述。13、重复地说明一个消息更能促使对方了解、接受。说服的技巧4、抓住对方心理诱导劝说美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法;5、运用经验和事实说服对方6、推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力,不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。案例第二次世界大战期间,一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制,以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是,不论是科学家爱因斯坦的长信,还是萨克斯的陈述,总统一概不感兴趣。为了表示歉意,总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上,一见面,罗斯福就以攻为守地说:今天不许再谈爱因斯坦的信,一句也不谈,明白吗?萨克斯说:英法战争期间,在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时,一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前,建议把法国战船的桅杆砍掉,撤去风帆,装上蒸汽机,把木板换成钢板。案例拿破仑却想:船没有帆就不能行走,木板换成钢板就会沉没。于是,他二话没说,就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为,如果拿破仑采纳了富尔顿的建议,十九世纪的欧洲史就得重写。萨克斯说完,目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟,然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地,斟满了一杯,递给萨克斯,轻缓地说:你胜利了。萨克斯顿时热泪盈眶,他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。说服的技巧4、抓住对方心理诱导劝说美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法;5、运用经验和事实说服对方6、推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力,不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。一、调节气氛,以退为进在说服时,你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令,并给人以维护自尊和荣誉的机会,气氛就是友好而和谐的,说服也就容易成功;反之,在说服时不尊重他人,拿出一副盛气凌人的架势,那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的,就连三岁孩童也有他们的自尊心,谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。二、争取同情,以弱克强渴望同情是人的天性,如果你想说服比较强大的对手时,不妨采用这种争取同情的技巧,从而以弱克强,达到目的。三、善意威胁,以刚制刚很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中,当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时,却被告知当晚因工作失误,原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事,领队约见了旅馆经理。领队:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。经理:这事我也没有办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开了集体浴室,你们可以去洗。领队:是的,我们大家可以到集体浴室去洗澡,不过话要讲清,套房一人200元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到80元付费了。经理:那不行,那不行的!领队:那只有供应套房浴室热水。经理:我没有办法。领队:您有办法!经理:你说有什么办法?领队:您有两个办法:一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工,40分钟后每间套房的浴室都有了热水。威胁能够增强说服力,但是,在具体运用时要注意以下几点:第一,态度要友善。第二,讲清后果,说明道理。第三,威胁程度不能过分,否则会弄巧成拙。四、消除防范,以情感化一般来说,在你和要说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时候,要想使说服成功,你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行:嘘寒问暖,给予关心,表示愿给帮助等等。五、投其所好,以心换心站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点,“知己知彼”十分重要,惟先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,不料全不合该厂要求。由于迫在眉捷,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。六、避实击虚,随机应变在谈判桌上,可以使用障眼法,即转移对手的视线,将对手的注意力吸引到一个己方不太重要的问题上,但这个问题本身对于对手来说又是具有威胁性的,这样就有利于己方改变态度,使对方在毫无准备的情况下在主要交易条件上不知所措,从而获得以奇制胜的谈判效果。谈判看似高深,其实无所不在,就在每个人的身边。影星谈片酬,球员谈价,老百姓买菜,都是在进行谈判,都需要做说服工作。所以掌握好谈判“说服”技巧,不论是在工作还是生活当中,我们都将受益匪浅。谢谢!

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