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前言别墅年前回款5000万目录项目现状核心问题执行方案均价290万/套均价350万/套均价200万/套楼号套数总套数区域均价均价套数占比区域货值L1---L44套/栋16套200万/套27%3200万L8---L133套/栋18套290万/套41%5220万L14---L173套/栋12套350万/套32%4900万L182套2套48套13320万元当期别墅货值15---21套30---37套完全回款的状态下完全不回款的状态下5000万回款目标≤≤别墅销售目标按80%的回款率，销售大致约需达到25套左右7月8月9月10月11月12月1月准备销售1月27日春节元旦放假3天4200410042003300340046500500100015002000250030003500400045005000学府新天地北城中央仕府大院兴科明珠康泰园缇香郡高新高层项目成交均价平均水平高新区目前在售高层价格基本在3800---4200元之间。价格是价值的外在表现，在价值配置与竞品对比缺乏强力支撑的条件下，项目均价超过市场最高均价450元/㎡，销售难度巨大市场导向价格对比楼栋楼层总建面总户数原单价调整后单价调整后总价G5-G6262775420846504450123505300G7-G8333531426443504460157500440G3189077645000511046383470Y1-Y376480425600571037000800结合市场情况和总销额要求对原价格方案进行优化调整，调整后总销额比原来增加4.5万。原总销额：364345000调整后总销额：364390010高层价格调整建议调整说明：G5-G6单价下调200以缩小与竞品项目的价格差距，将缩小部分分摊到G3、G7-G8、Y1-Y3上。G3小高层作为高层产品中的明星，拉大G3和G5-G6价格的差距随着区域的成熟和项目配套的完善，G7-G8价格也会有一定的递增。G5-G6均价45000元，高出市场最高均价250元/㎡价值支撑：入户指纹密码锁智能家居模块（智能生活配套自主延伸）价值支撑配套建议智能照明驱动方案智能门锁方案智能厨房方案可定制的APP客户端1700元1700元G3小高层户型面积区间建议32m≤160㎡四室≤160㎡四室≤140㎡三室≤140㎡三室23mY1-Y4：180㎡为拉开小高层G3和洋房Y1-Y4的面积区间差距南北通透：不超过160㎡纯南户型：不超过140㎡G3户型面积区间建议：G5、G6#货值基础信息：26F，2T4户，每栋实际房源104套，5#、6#共计拥有208套1.7月中旬进行前期客户的梳理和引导开始蓄客，9月4日举行产品推介会（9月第一个周末）。2.12月中旬，务需取得预售许可证，为项目开盘做好准备。3.12月底到元旦左右项目高层必须开盘，为项目收款（银行放款）赢得时间（1月15日以后银行将拒绝放款）。时间安排以元旦开盘计，距目前约5个月时间高层蓄客9月10月11月12月7月1月2017年8月项目节点营销中心\景观展示区\样板间开放2月高层开盘别墅取得预售许可证高层节点高层预售许可证27日春节产品推介会咨询登记强势蓄客蓄客到开盘时间为5个多月时间，按80组/月计，5个月共计到访400组正常到访量：高新区域：月到访80~110组主城区域：月到访50~70组蓄客转成交转化率：目前市场的蓄客期转成交转化率一般在45%~55%；销售目标＝（来访量×认筹转换率）×解筹率经验：30%经验：50%60套＝（400组×30%）×50%大致约需认筹120组客户400组÷150天≈2.6组/天，平均每天到访有效客户2.6组销售目标为---75套时间8月9月10月11月12月认筹24组24组24组24组24组高层400组有效到访，平均每天到访2.6组至少认筹120组别墅5000万回款，80%回款率，年前约销售25套营销费用200万引申出两个问题：1.费用一定，欲达目标，该做些什么？2.怎么分配？高层蓄客9月10月11月12月7月1月2017年8月项目节点渠道搭建营销中心\景观展示区\样板间开放推广周期展示区开放预告别墅价值点+高层排号信息全员营销、老带新、同行转介高层开盘2月高层开盘别墅销售别墅取得预售许可证别墅内部认购别墅销售+高层排号别墅节点高层节点高层预售许可证项目景观价值点+高层排号开盘活动开放活动节点活动PART.1活动节点1.营销中心开放2.高层开盘活动营销中心开放活动直升机豪车展费翔仪式冷餐演艺营销中心开放活动1.直升机，连续3小时，每15分钟起飞1次（起降要求50米*50米空地，周围延伸20米不能有高于3米的树木）2.费翔：两首歌29万/天活动费用预计：65万礼品费用：2万媒体/其他不可预见费用：3万活动总费用预计70万费用预估开盘活动项目价格总计演职人员3万约5万氛围/冷餐1万摄影/摄像及其它道具1万费用预计约需5万，具体价格需根据现场实际布置和流程安排报价PART.2推广计划1.推广内容2.媒体配合推广5个阶段：1.项目价值点+高层排号信息2.别墅销售+高层排号信息3.营销中心开放预告4.项目景观价值点+高层排号信息5.高层开盘信息高层蓄客9月10月11月12月7月1月2017年8月项目节点营销中心\景观展示区\样板间开放推广周期展示区开放预告别墅价值点+高层排号信息高层开盘2月高层开盘别墅销售别墅取得预售许可证别墅内部认购别墅销售+高层排号别墅节点高层节点高层预售许可证项目景观价值点+高层排号推广内容一期：价值点传播+高层排号方向一推广内容方向二一期：价值点传播+高层排号推广内容一期：别墅销售信息+高层排号方向一推广内容一期：别墅销售信息+高层排号方向二推广内容三期：营销中心开放方向一推广内容三期：营销中心开放方向二四期：项目景观+高层排号推广内容方向一推广内容方向二四期：项目景观+高层排号推广内容五期：高层开盘房展会赠送的9个半版安康日报，现场会使用1个半版，剩余整合为3个整版2个半版，分5次推广。9月10月11月2016年8月半版整版整版半版展示区开放主题峰墅概念展示区开放活动预告托斯卡纳主题推广内容报广12月1月整版高层开盘活动预告媒体配合序列地址备注价格预估1秦岭大道（安康公园）300元/天2花园大道和福兰线交汇处波尔多附近300元/天3花园大道-高新现代城旁300元/天4一桥桥北交通核心地300元/天5三桥桥北300元/天6大桥路和兴安中路人流集中地300元/天7兴安中路和金花北路交汇处300元/天8巴山中路转盘300元/天9巴山中路和解放路交汇处300元/天精神堡垒路口桁架阵地路口桁架每次摆放周期大约15天，每个周期约需4万元。连续摆放至年底媒体配合7月9月10月11月12月8月院线广告/电台广告，全程支持项目描述备注院线安康4大院线片头7月暑期档务必上线电台FM897\FM959整点报时7月月底前上线媒体配合地点：平利县西大桥头规格一：10M*5M价格3.5万/年规格二：20M*5M价格4.5万/年包含首次画面制作安装费备注：本报价不含税，如需开具正式发票，税点另加0.06建议选择10*5位置，理由：从进出城的平行直线视角观察较好，展示面较大。平利县媒体配合旬阳县位置：洞子口说明：出入城必径之地规格：15*7M价格：2.5万/年位置：高速路口旬阳安康神河三岔口规格：三面价格16万/年位置：广场说明：中心位置，人流集中规格：21*7M价格：5万/年媒体配合紫阳县位置：紫阳县环城路（惠明五期旁边）说明：去二中、环城路必经路，旁边机关单位、住户很多。面积：18.2米*6.3米114㎡价格：1.2万元/年（含增值税普通发票第一次画面）位置：紫阳县桥沟路（新公安局大楼边）说明：出城必经路，旁边机关单位很多。面积：18.2米*6.3米114㎡价格：1.6万元/年（含增值税普通发票第一次画面）位置：紫阳县河堤路西段（S310省道）说明：进城、出城必经路，S310省道上。面积：8米*35.5米284㎡价格：3万元/年（含增值税普通发票第一次画面）PART.3渠道挖掘1.全员营销2.老带新3.同行转介4.企业陌拜渠道挖掘全员营销全员经纪人，以扩大项目对外推介的广度开发商员工合作单位员工（代理公司除外）市场散户推介公司以正是文书形式发放到合作单位，合作企业官网和公众平台配合推送。纸质文书和以公示的形式张贴至企业文化墙或其它显眼处。（具体文字，再该方案确定后提供）推介产品奖励金额别墅200万20000元/套290万30000元/套350万50000元/套高层5000元/套活动说明活动执行执行政策渠道挖掘老带新老带新是老业主以现身说法的方式对项目良好口碑的传播，分两个步执行情感维系，不断的提升客户对项目的好感度项目推介，激励政策释放在项目新产品推出，活动节点、天气突变等契机以短信、电话、的形式进行慰问和关注传统节日将所有老业主邀约至售楼部赠送假日礼品活动说明活动执行执行政策推介产品奖励金额别墅200万20000元/套290万30000元/套350万50000元/套高层5000元/套时间：在下午各项目下班以后，时长控制在半小时左右，不影响参与者下班休息地点：售楼部内奖励：每人20---50元购物卡或红包流程：到访着信息登记→加同行转介群→项目讲解→现场互动→微信红包→到访礼品要求：置业顾问在会场分区域发展同行下线同行微信群建立经纪人大会召开建立【缇香郡】转介群，持续吸收同行置业顾问加入9月23日，举行首轮经纪人大会，后续持续举办（时间拟定9月下旬的周五18：00以后）阶梯奖励，让介绍过的同行欲罢不能；保密工作，再未得到转介同行许可，转介工作全部保密奖励发放，在银行放款的3个工作日内。奖励政策经纪人大会渠道挖掘推介产品奖励金额别墅200万20000元/套290万30000元/套350万50000元/套高层5000元/套企业陌拜赠送年历和U盘U盘印项目LOGO，内存项目宣传片、效果图渠道挖掘PART.4蓄客方案蓄客执行蓄客政策交20000抵30000（左岸森林交10000或者20000均可，开盘成交直接减30000）开盘享有优先选房权蓄客流程确定认筹意向幸运转盘签订认筹协议缴付诚意金成功排号退款奖品设置奖项奖品1【缇香峰墅】购房优惠券1000元2【缇香峰墅】购房优惠券2000元3【缇香峰墅】购房优惠券3000元开盘结束30日以内，接受退款申请，无息全额返还诚意金。高层产品推介会产品推介排号政策讲解老带新政策释放演讲环节吸粉/互动环节公众号吸粉微信红包雨现场转发/集赞活动排号/抽奖环节转盘抽优惠现场砸金蛋赢大礼时间：9月4日举行推介会地点：建议融华酒店流程：三大环节（具体后期提供推介会执行方案）费用估算总览类别项目说明数量价格总费用活动营销中心/景观展示区/样板间开放直升机+明星+豪车展170万191万开盘常规开盘活动15万媒体支持电影院线4个电影院半年420万电台2个频率整点报时210万路口桁架5个月（持续摆放）9个40万郊县媒体3个县，7个广告位30万渠道挖掘同行转介1场（进场后1场/月）0.5万蓄客执行产品推介会场地+冷餐+人员15万礼品U盘20元/个300个10.6万年历20元/个5000份