aet_-可口可乐销售代表金字塔培训教程

可口可乐销售代表金字塔培训教程第四章建议订单恭喜您通过了前15个模块的必读考试！接下来您将开始学习第四章—建议订单。同样，在学完本章后，您必须通过考试，才可进行下一步的培训。一、建议订单操作程序所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。做好建议订单，业代可按照以下程序执行：1．检查客户库存；2．清楚客户最后一次进货数量；3．计算客户每星期的销量；4．预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答；5．需注意的事项：所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功建议订单即可，例如：A客户2月5日有一张不成功的建议订单A1，到2月12日又有一张不成功的建议订单A2，则只保留A2即可。当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。把把您您的的建建议议订订货货量量填填写写在在订订单单上上，，然然后后才才让让客客户户确确认认。。业务人员需知：将准备好的建议订单送到客户手中时，必须以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功尽弃。业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置。如业代不对客户建议订单，我们损失的是机会及销量。如业代建议而客户不订购，我们损失的只是几秒钟的时间及面子。要求与责任：建议订单是业务人员的工作，业务人员必须对所有实际拜访客户做建议订单。教导及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，如果有多于20%的业务人员没有做到100%的建议订单，业务主管便是失职。以上提及的业务人员包括了市场拓展代表。二、使用客户卡（模块13）1.客户卡的定义及作用客户卡：完整、简洁地记录客户售货情况的业务代表的基本工具。客户卡的作用对业务代表：帮助提高工作效率对客户：避免缺货或积压资金对消费者：“买得到”（因为不缺货及有适当品牌/包装）对公司：降低配销成本，提高人车绩效（可按客户订货量调整拜访频率）2.客户卡的填写要求客户卡非常重要，所以业务代表在填写客户卡时必须认真、仔细和及时。客户卡填写要求及时填写客户的进货及销量情况更新信息，及时修改有关内容客户卡的填写应在售点内完成记录客户的投诉、需求及处理方法如何填写客户卡填写客户的有关情况填写本次拜访日期根据上次的进货量、存货量和本次拜访的存货量计算基其间的实际销售量，填入上次销量一栏将客户认可的进货量填入本次拜访的进货一栏回公司后将客户的空瓶箱、付款情况及发票等情况填入备注栏，以备下次拜访时收款将客户的一些个人情况如健康及财政状状况作记录3.客户卡的应用填写分析-----业务代表要利用客户卡上的资料对客户的经营状况进行分析。行动计划----如果通过客户卡发现客户的销量明显下降，并找出原因后，就可以采取相应的措施。三、存货周转（模块14）存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也是可口可乐销售业代的工作职责之一。1.什么是存货周转存货周转：货架上补充货物和仓库补货时，按照先进先出的原则，把先进的货物放在前面，而新进的货物放在后面以确保消费者总是购买新鲜产品并杜绝产品过期的可能性。存货周转类型存货周转包括两种类型：前线存货和后备存货的周转前线存货：陈列在货架上准备出售的散装货物后备存货：存放在仓库内用于补货的货物。2.为什么要进行存货周转及时补货：及时向客户冰柜和货架上补货，保证货架和冰柜里产品陈列符合生动化标准。先进先出：遵循先进先出原则进行存货周转，保证提供给消费者的产品永远是最新鲜的。3.如何进行存货周转可口可乐销售人员应该把自己当作客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是“接订单”。为此，作为一名销售人员，就需要了解：全面的产品知识首先你必须掌握我们公司各种产品的保质期知识，包括知道怎样读包装上的代码。常规软饮料CAN和玻璃瓶18月2L和1.25LPET12月500mlPET12月现调糖浆75天健怡饮料CAN18月日期编码编码解译如：20000826SMB03:58A4年月日生产厂生产线时间班次其次销售业代也应了解产品的存放条件，以保证产品的品质-产品应放在方便、易取、显著的位置-产品应存放在干燥、凉爽的地方-避免阳光直射，否则易引起产品口味变化-产品最好喝是在4℃。冬天气温在零下时要小心保存，不可结冰，否则会影响产品口味，甚至会引爆炸。各种包装的适用范围和库存量适用范围通过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌、包装的知识，向客户推荐正确的包装和品牌的产品组合。掌握存货周转的原则、方法和技巧-动手周转货架上的陈列产品-更换不良品-落实先进先出的原则-把存货数记入客户卡四、开发新客户（模块15）在市场竞争越来越激烈的当今社会，可口可乐的业务要持续发展就必须开发越来越多的新客户。1.新客户及开发新客户新客户销售其他饮料而不卖我公司产品的售点以前卖本公司产品因某种原因而有一段较长时间（超过3个月）不再卖了有需要，但还没有开设售点的地方有潜力卖饮料而还没有卖的售点从批发商购进可口可乐产品者(视不同的厂有不同的规定)开发新客户：在公司制定经营的区域内，任何能卖饮料的地方都必须卖公司的产品，这是业务代表的职责。寻找开发新客户的机会在我们周围，有许多的机会可供我们利用：只卖竞争对手的产品的售点人们经常排队等待的地方容易感到热的地方商业区，十字路口等，人流量大的地方年轻人聚会多的地方有卖食品的地方2.为什么要开发新客户保证可口可乐业务持续发展达到让更多的人喝更多的可口可乐的目标加强市场竞争力3.开发新客户的方法准备工作树立信心-在开发新客户以前，要有足够的心理准备-同时要有必备的产品知识、职业道德和专业技能了解你的新客户-售点的类型-经营范围-主要的顾客群-老板本人制定拜访策略-准备一个利润的故事-准备一个成功赚钱的客户的例子-准备好应对策略拜访第一步：找到主管人员第二步：介绍可口可乐给客户带来的益处第三步：处理客户异议第五步：建议订单第六步：感谢店主跟进工作填写新客户资料卡与销售服务员沟通送货事宜报告主任将新客户编入售访路线客户服务—生动化、送货跟踪、跟进五、提高包装铺货（模块16）1.包装的特性、优势、利益包装：包装是一种容器，如一个盒子，里面可以装一些东西。当我们谈论软饮料的包装时，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征：表明这个是什么优势；表明相对于同类产品而言这个产品的优点是什么利益：表明这个产品能为购买者带来哪些好处关键点：人们喜爱的是它的特征，但购买的却是它的利益不同包装产品的特征、优势、和利益特征优势利益250mlRB250ml容量一人饮用量获利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象独特建立消费者忠诚度不可重新拧紧消费需停留消费者可能买其他产品可重新回用价格低消费者愿意购买，客户利润较高355mlCAN355ml容量适合一人饮用购买数量多易拉罐包装冷冻速度较快消费者可在短时间中享用冰冻饮料体积小便于携带方便购买一次性包装买完即走不会有过多消费者停留在店内保质期18个月相对较长可在促销期间多进货500mlPET500ml容量透明可见颜色吸引消费者试饮塑料瓶不会破损容易携带可重新拧紧不必一次喝完，可分几次喝适合较长时间享用，不会浪费一次性包装买完即走不会有过多消费者停留在店内1.25LPET1250ml容量家庭包装的代表消费群体多，购买量大塑料瓶不会破损容易携带可重新拧紧便于暂时储存适合较长时间享用，不会浪费一次性包装单价较便宜消费者乐意购买2LPET2000ml，容量更大每毫升更便宜更经济2.客户/消费者的购买决策客户的购买决策取决于这类商品是否满足消费者的需求这类商品是否能给他带来利润消费者的需求取决于购买的时刻，取决于他正在做什么客户是否有包装适当的产品供应可决定一笔生意的成功与否满足消费者的需要是为客户建议正确包装的前提，也是客户获利的前提尽量为消费者在任何场合提供满足他们需求的包装势必为我们的销售增加很多的机会，提高我们的销量3.为客户建议合适的包装向客户推荐合适的包装组合了解各种包装的特征、优势和利益了解消费者的购买特点用给客户带来的利益向客户推荐合适的包装组合关键点从客户的利益出发请记住：利益对于客户来说意味着一切帮客户提高包装的铺货是为客户的消费者提供更多的选择机会为客户建议合适的包装可以提高他的消费者的购买量为客户建议合适的包装可以提高客户的利润为客户建议合适的包装可以节约他们的时间和精力为客户建议合适包装的技巧与客户分享成功的例子举例说明某种包装的优势和利益先向客户建议小批量的订单试一下向客户讲述利润的故事六、提高品牌铺货（模块17）1.品牌及品牌形象品牌：是一个独特的名称，用它来识别一种产品或其生产厂家。品牌形象一个品牌形象包含三种主要成分：特点：特定的品牌与某类消费者相联系目标消费者：描述一种品牌的主要消费者市场地位：一个品牌在竞争的同类产品中所处的地位2.目前我们的品牌及品牌形象如下:可口可乐-特点：真正的可乐口味，感到活力恢复，生活精彩-目标消费者：16~24岁为主，追求真正精彩生活-市场地位：-全世界可乐销量第一-全世界软饮料销量第一雪碧-特点：独立新鲜柠檬味，晶亮，透心凉，畅快感受-目标消费者：20~29岁，表达自己、正值、不造作，充满信心的年青人-市场地位：-全球范围柠檬酸软饮料销量第一-全球范围软饮料销售排名第四芬达-特点：优质口味/多种果汁口味，橙味更丰富，橙汁味道-目标消费者：12~29岁，好动，乐观，尤其受到中小学生更多的喜爱-市场地位：全球软饮料销量排名第三“醒目”-特点：-优质地道而独特口味的果酸饮料-专为满足一群追求时尚及欢乐的年轻人-醒目、时尚、欢乐、刺激-目标消费者8~15岁的儿童及少年“天与地“矿泉水-特点：-可靠的饮用水-经过严格净化、清洁及安全的优质产品-目标消费者：18~35岁的青少年、成年人及家庭“天与地“果汁-特点：-优质天然饮料/果汁含量达10%-口味地道、浓郁/多种水果口味-揉和传统与现代之观念-目标消费者：18~35岁，乐观努力进取的年轻人1.为客户推荐合适的品牌组合销售多种品牌的重要性确保消费者的购买需求得到满足，使消费者满意提高我们饮料的消耗量增加市场占有率如何向客户推荐合适的品牌组合了解各种品牌的品牌形象了解消费群体的特点和需求用利益向客户推荐合适的品牌组合没有消费者想买的品牌/包装，就好像报纸中没有它本应该有的头条新闻。七、零售价的管理（模块18）价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价。1.管理零售价的重要性买得起：要增加销量，消费者买得起是一个重要的因素铺货率：如果售价太高，消费者不购买我们的产品，客户也就不愿进我们的货，从而会影响铺货率打击竞争对手：如果售价太高，铺货率底，会给竞争对手可乘之机客情关系：零售价格管理得好，消费者愿意买，会增加客户的利益，也有助于客情关系的加强2.零售价的管理方法向客户建议零售价，并说服他们使用我们的建议零售价售点要有明确的价格牌及时向主管反映问题，最好能提出建议八、冷饮设备的投放（模块19）冷饮是影响消费者购买的驱动要素之一。1.为什么要冷饮口味更好刺激消费者饮用增加忠诚度提高销量2.冷饮设备的投放冷饮设备的类型玻璃门展示柜--展示效果很好水冷柜-具有容量大、降温快、温度均匀的特点-容易搬到室外，方便消费者购买-缺点是需要电且维护较困难保温箱-不受水、电和环境的限制-投资小、见效快-容易搬动且占用空间小-最大的缺点是需要冰块现现调调机机-销量大、利润高-能随时提供新鲜冰凉的饮料-三杯策略能满足不同消费者的需求-投放由专门的现调机部门负责冷饮设备的投放选择合适的客户-具备基本的条件-能带来额外的销量-能做到专卖-有一定