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装饰公司发展分析及策略一．策划目标1．短期目标：树立“天强装饰”的良好企业形象设计具有科学性的经营模式，使“天强装饰”一开始就高效有序的运作，赢在起跑线上。进入无锡装饰的主流市场，通过新闻媒体，道路广告及小区推广。迅速树立并提高公司，在装饰市场的知名度及荣誉度，逐步扩大市场的份额。更快的创造客观的经济效益。2．长期目标：倾力打造天强装饰的行销模式，将“天强装饰”打造成为无锡甚至国际性一流的的装饰企业。实现“天强装饰”可以持续发展的空间，逐步做大做强。创造显著的社会效益。二．回顾历史行业发展和主要问题分析。行业发展现状■家装行业呈现飞跃发展状态；■家装从业队伍明显发展壮大；■家装企业从数量向质量转变；■家装专业人才市场需求远大于供给；■家装进入主流文化；■家装市场占有率有了根本性的变化，“游击队”的市场份额正在逐步缩小；■家装市场开始进入行业管理时代。主要问题分析总结■消费者不满住宅质量和服务；■消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业；■消费者强烈要求“装饰装修业自律”；■消费者希望明明白白消费，明明白白装修；■家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装；■全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。■在高中低档市场上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。造成这种状况的原因很多，但归纳起来有以下八条：①、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。②、相应的行业法规的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的监管力度相对薄弱。③、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。④、大资本的涌入，以及房地产商、建筑商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。⑤、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，使企业间的竞争加强，并一直处于低层次上的恶性竞争。⑥、企业缺乏品牌经营意识。⑦、企业内部明显缺乏向心力。⑧、企业的宣传方式非常原始，没有得到消费者的认可。三．把握现在根据对无锡装饰市场的分析，我们认为，“天强装饰”如果有意识地去做到以下几点，就将在最短时间内打开并占领无锡高端装饰市场，同步创立天强装饰品牌，逐步做强做大：■做到自律和诚信；■加强技术创新；■提升品牌经营意识，打造企业核心竞争力；■注重企业间资源的整合；■不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构的信息；■把经营目标锁定高端家装市场；■尽可能多地公开有关资料，并增加价格透明度3．预测未来装饰装修行业是伴随着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。据有关媒体透露，我国装饰业的市场容量高达八千亿元，潜力巨大，作为国内长三角经济中心城市的无锡，其市场规模空前巨大，前景诱人。1、房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力。2006年底，无锡市商品房新交付面积高达700多万平方米，其中商品房住宅占有75%。其中商业用房占有15%，办公楼占有10%。每套100平方米计，2006年底交付商品房5万套，就有商品房100多万平方米，空间尤为广阔。2、社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高。经过20多年的改革开放，我国人均GDP接近1000美元，社会正由温饱型向小康型转变，社会结构也由金字塔型向两头尖中间粗的纺锤型转变，中产阶层队伍日益扩大。作为得风气之先的无锡，更是聚集了一大批先富起来的中产阶级。调查发现，无锡者对健康、环保的装饰材料情有独钟，对装饰公司的家装设计品位青睐有加。别墅、豪宅的火爆销售，带来对高档家居装修的庞大需求。2）商品房已不是富豪专利，趋向于众多的中产家庭。目前在无锡市场，如也有40-50万针对高级白领一族的实用型，产品类型也从等多种类型。正是产品类型的不断创新，无锡的消费群体也从金字塔尖扩展到薪富阶层。4）调查分析显示:无锡买家已呈现出知识化、年轻化的趋向，一批拥有高等学历，年龄在30－45岁的年轻“薪富一族”已成为购买住宅生力军。人集中在高级白领和金领两个阶层中，职业多为私营企业主、房产开发商、汽车商、金融界成功人士。5）目标消费群体行为和心理分析（数据来源无锡房地产调查）25-35岁群体分析:消费行为和心理:44.6%的人接受过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等7个职业的从业者占23%，属于冲动性购买，是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、健康食品、美容健身、儿童用品、留学教育等的主力消费群，容易接受新生事物。36-45岁群体分析:消费行为和心理:企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51％他们是社会的中坚力量。正处于人生的黄金时期，由于阅历和生活负担，他们普遍追求稳定；凡事谋定而后动，重理性分析，冲动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任感强，对新鲜事物不再敏感，追求生活品质，开始留意国际品牌，贵族生活方式，学习圈内时尚典范，中高档房产、汽车、出国移民、心理生理；国际时装、化妆品、贵族服务、保健医药，是第一次置业的主流消费群体.46-55岁群体分析:消费行为和心理:男性重品牌，女性重感观，冲动性购买减少，理性购买占主流，在家庭购买决策中居于主导地位，是顶级别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府等长客。4．针对无锡市场定位综合前几部分分析，我们把“天强装饰”定位为□走高端家装市场（装修费用5万以上）及公装市场的特色家装公司；□品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”；□形象诉求定位：“打开“天强装饰”窗户看装饰未来；□目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，并一党政官员为辅；□产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”；□企业形象定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师；□广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。5．经营理念①.天强装饰宗旨：装饰美好生活空间；②.天强装饰精神：诚信服务，品质创新；③.经营理念：诚信为本，品质为根，服务为先，追求卓越，创新无限④.服务理念：客户就是贵族，装饰尽心尽力，服务全心全意；⑤.品质理念：产品等于人品，好品质出自好人品；⑥.品牌理念：品牌是客户说出来的，品牌就是口碑；⑦.竞争理念：策略先行，赢在起点；⑧.定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师；⑨.愿景：做长三角最有品味的装饰公司；六．核心策略：装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。根据“诚信、公正、品质、品味、环保、智能和未来”七大核心概念，天强装饰公司要在未来竞争中胜出，应从如下几方面着手：天强装饰，应更多地为消费者着想，恪守诚信、公正的原则，树立长远发展的理念，不能有赚一把就收，打一枪换一个地方的想法。在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程，甚至是顾客盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议在设置材料展示间的同时，开诚布公告知材料价格、性能、特点，并将装修、验房相关知识编制成册，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修；天强装饰应有自己的品质、品位定位，包括1、设计是最有特点的：要么古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；要么现代时尚，透着简洁、明快，张扬个性；要么是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴；要么是国外的风格，透着异域的风情和气息。总之，装饰公司的设计要给消费者以明显的个性，或含蓄，或张扬，或质朴，或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者；2、做工是最精细的：装修很重要的环节，就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。南通的队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小，油柒程序要合理，时间要准确，成品要光滑明亮。3、服务是最好的：所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。7．实行差异化竞争（1）创建顾客参与经营的机会舞台纵观世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。这个“营销系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系方（客户、员工、材料供应商、广告代理人、和其它人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来。（2）通过各种传播手段传递信息给目标受众你的服务再好，你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢？我们认为，顾客是最好的广告，口碑传播是最有说服力的。另外，适度的媒体传播是锦上添花。（3）提供全面体验的机会给所有目标受众客户永远就在我们身边，他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖，他们就会自动贴近产品或服务，并形成消费忠诚度；（4）通过个性化、亲情化服务等方式促成购买顾客需要的是感觉，买的是好处。我们要能够创造顾客的情绪价值，让他们每次消费体验的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受，给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案；在设计中注入顾客的精神诉求，让客户享受到无上的尊贵；适时举办一些公关联谊活动……这些，才是客户想要的。6）价格与品牌品牌建设从品质做起。成就一个品牌要先重品质，再求品位，然后塑造品格。要先做好样板工程，然后不断复制扩张，才能逐步赢得消费者的认可。在没有确认价值之前免谈价格。先要做好一流设计、一流工程、一流管理、一流质量，同时提供相对有竞争力的中档价格，自然会在竞争中立于不败之地。7）服务推广在各项竞争因素都趋于同质化的市场中，服务是产生差异化的关键因素。如果品质是公司的生命，那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑，有好口碑就有大市场，有大市场才有大发展。主要内容有会员制推广、媒体推广等。8）创意推广企业形象。将天强装饰的经营理念、经典家装、经典公装、制作从为宣传资料，向目标消费者定向赠送，提高天强装饰的知名度和美誉度。9）传播手段组合：这里所讲的传播手段可以无限宽广，除了广告、公关及事件营销以外，事实上办公环境营造、材料样板间展示、样板房展、会员联谊活动等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。一方面把广告、促销、公关、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。莫山2007年9月7日