经销商华为

HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.系列宣传（第1-20期）HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage2PRM变革系列宣传材料网上下载地址针对内部员工：W3网站：通用角色/项目宣传/企业网PRM建设项目行业市场部网上办公平台:1.电子公告牌2.业务流程/业务宣传针对外部经销商：分销网站：变革宣传口号：开放·合作·协同·共赢HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage3目录策划第一波：基础宣传PRM系列宣传（1）：项目简介PRM系列宣传（2）：PRM的立项背景PRM系列宣传（3）：PRM的指导思想PRM系列宣传（4）：PRM的实施策略PRM系列宣传（5）：PRM的实施路标PRM系列宣传（6）：PRM有什么好处？PRM系列宣传（7）：PRM有什么风险？第二波：PRM一期方案宣传PRM系列宣传（8）：为什么要选择SiebelPRM软件包PRM系列宣传（9）：PRM软件包模块介绍PRM系列宣传（10）：PRM与公司流程架构的关系PRM系列宣传（11）：PRM与周边IT系统的集成关系PRM系列宣传（12）：渠道注册、渠道认证流程介绍PRM系列宣传（13）：机会点报备、机会点过程管理流程介绍PRM系列宣传（14）：项目立项、项目授权流程介绍PRM系列宣传（15）：特价申请与审批、合同评审流程介绍第三波：PRM一期上线推行宣传PRM系列宣传（16）：PRM一期上线前重温任总的讲话PRM系列宣传（17）：关于组织、流程、IT的基本理念PRM系列宣传（18）：PRM需要业务部门如何支持和配合PRM系列宣传（19）：PRM一期上线切换方案PRM系列宣传（20）：PRM一期上线推行计划HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage4PRM系列宣传（1）：项目简介PRM（PartnerRelationshipManagement）是面向企业网/行业市场销售与服务体系的IT主平台，支持渠道管理、市场营销、管理机会点、售后服务等主业务流程。PRM需要与CFG、IFS、ERP等系统集成，以支持端到端的业务运作。“企业网PRM建设项目”分三期进行，一期在中国地区部试点，主要实现业务急需的简单功能；二期实现业务需要的复杂功能，并在海外试点；三期在全球推行，并实施系统优化。HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage5华为不能只依赖直销一种模式，也要发展分销模式，要两条腿走路。流程与IT也是生产力，尤其在分销模式下，更是一种生产的工具、作战的武器。机会华为在运营商市场达到一定规模后，要持续大发展，则必须拓展新客户、新产品、新渠道华三出售后，华为需要填补数通渠道空白行业、企业网市场投资巨大，蕴藏巨大商机挑战目前大量的手工作业成本高、效率低，无法应对业务的快速发展，不利于提高渠道竞争力，而且内控风险大企业网最终客户很分散，小项目多，市场、销售、物流、工程、服务均需要借助各级经销商，目前无IT系统支撑，尤其是无法进行服务鉴权引入大P后，华为暂无法与其电子商务平台对接对流程与IT的要求•流程：建立端到端的业务流程及运作管理体系，提升效率、控制风险。•IT：建立业界一流的IT主平台，对内实现例行业务的自动化处理，对外实现与各级经销商的电子化无缝链接，提升效率、降低运作成本、增强渠道竞争力，支撑企业网在全球的拓展。PRM系列宣传（2）：PRM的立项背景HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage6PRM系列宣传（3）：PRM的指导思想IT平台不要先分析行业需求，而应先分析软件包功能，再来调整我们的组织和流程。IT平台要以软件包来驱动，先承认软件包是对的，要看看我们有什么差距，人家都能用，我们为什么不能用。行业IT平台要独立建立，不要与直销平台混在一起，可以将来单独拆离出来。HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage7PRM系列宣传（4）：PRM的实施策略总策略：软件包驱动一次规划分步实施急用先行平滑演进用端到端、全流程的视角审视企业网主业务流程，系统地开展规划设计，通盘考虑业务的全球性应用、端到端覆盖或集成，确保总体逻辑正确，不能头疼医头、脚疼医脚。PRM定位为面向企业网/行业市场销售与服务体系的IT主平台，企业网的其它IT辅助工具都要围绕PRM这个主平台来规划和布局。不能一口吃成胖子，先易后难。PRM分三期进行，一期在中国地区部试点，主要实现业务急需的简单功能；二期实现业务需要的复杂功能，并在海外试点；三期在全球推行，并实施系统优化，使PRM系统基本稳定。PRM一期主要解决业务发展的瓶颈问题，如大量的手工作业、业务逻辑相对成熟、内控风险高的业务的自动化/半自动化处理，并给各级经销商提供与华为协同工作的IT平台，确保经销商注册、认证授权、机会点报备、项目管理、特价审批、合同评审等主业务流程的畅通。渠道绩效管理、渠道激励、品牌基金、营销活动、网上订单、服务鉴权、服务交付、报表管理等复杂功能放到PRM二期做。PRM要能平滑应对软件包功能模块的增加、业务流程的优化、周边IT系统的升级，PRM的持续优化与改进将是一个长期的过程。HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage8阶段12010.6-2011.4阶段22011.2-2011.12阶段32012.1-2012.12中国地区部试点(Release1)实施阶段覆盖地区中国地区部推行(Release1+Release2)海外试点(Release2)全球推行(Release1+Release2)Release1中文版渠道基本信息管理销售项目管理合同管理设备信息管理（体外临时工具）支撑业务Release1英文版Release2中文版网上下单服务鉴权服务请求/服务派单经销商绩效管理品牌基金管理报表管理Release2英文版系统优化持续优化不断提升合作伙伴管理能力，创造高效的商业环境，实现卓越运营。PRM系列宣传（5）：PRM的实施路标HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidential服务鉴权信息机会点管理、合同评审渠道注册、认证授权ASIS经销商通过Internet与华为协同工作1、提交经销商注册申请2、提交认证授权申请3、机会点报备4、机会点过程信息维护5、提交特价申请6、提交合同评审7、查询所有申请的审批状态基本信息进入系统管理1、经销商基础数据2、认证计划信息3、机会点信息4、合同信息5、服务条款及发货条码信息历史/动态数据查询1、业务数据2、基础数据过程信息进入系统管理1、经销商认证过程记录2、机会点管理过程信息记录3、特价申请、审批过程记录4、合同信息及评审过程记录经销商华为ToBePRM一期PRM系列宣传（6）：PRM一期能解决什么问题Page9HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidential•渠道政策公开透明，阳光授权、电子化审批，给经销商平等的商业机会•网上提交机会点报备，保护经销商的商业利益，有效协调渠道冲突•网上提交特价申请，电子化审批，及时响应市场需求，有效支持经销商拓展市场•网上下单、电子化合同评审，有效提高经销商与华为的协同效率•PRM与CallCenter集成，支持服务派工、备件管理，实现对问题的闭环管理•网上设备条码验证、服务鉴权，打击非法窜货，维护渠道秩序•渠道绩效、渠道物流网上动态管理，有效支持渠道激励政策的实施PRM能给渠道伙伴带来什么好处？PRM能给华为带来什么好处？•渠道伙伴信息、渠道政策及协议、机会点、合同均纳入系统管理，可动态查询、实时统计•所有项目均纳入管道管理，实时监控，充分挖掘市场机会，提高项目成功率•审批流程电子化，有效提高部门间的协同效率，降低内部运作成本，提高渠道竞争力•业务规则明确，过程有记录，有利于风险控制，让员工放下包袱、轻装上阵、敢打敢拼PRM引领渠道新商务PRM引领渠道新商务----开放·合作·协同·共赢Page10HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage11PRM系列宣传（7）：PRM有什么风险•PRM实施需要经销商向华为开放商业信息，需要华为一线人员给经销商更多的沟通、引导、培训•经销商与华为合作时，需要在PRM系统里做很多操作，有的经销商可能觉得麻烦•经销商是独立法人实体，经销商既是伙伴，也是客户，华为与经销商之间需要利益纽带来支撑•PRM系统向外网开放，可能会遭遇恶意对手、不良伙伴的攻击•业务战略不清晰、规则不明确、流程频繁变更等原因可能导致IT系统不断升级•大量的日常工作需要在PRM系统里操作，部分主管及员工的工作习惯需要改变•业务部门的现有操作习惯可能与软件包标准功能不一致，业务部门会抱怨：连这么简单的功能都做不了，还要PRM干啥？•PRM需要与CFG、IFS、ERP等系统集成，周边系统的成熟度、上线时间会影响PRM部分功能的实现方案•针对某些特殊业务（如特价），可能需要开发一些专用的IT小工具，部分业务需要体外操作•不能一口吃成胖子，变革需要逐步推进，在变革过程中可能要牺牲局部利益•效率提升与风险控制是辩证的对立统一，需要平衡和灰度，也是对华为自身管理水平的考验•先易后难，抓主要矛盾，先把主路修通，让主业务先跑起来，让大家尝到甜头后再推进配套改革•在变革推进过程中，适时推出相应的激励和处罚措施，“胡萝卜加大棒”的政策是需要的•以“软件包驱动”为指导思想，推动业务流程和组织的变革，协商无果时，实施权威管理外部实施风险应对措施内部实施风险HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPage12PRM系列宣传（8）：为什么要选择SiebelPRM软件包业界成熟的PRM软件包主流供应商有SAP、Oracle、SalesForce等Siebel是被Oracle收购的PRM软件包专业厂商Siebel在渠道分销业界有很多成功的应用案例（如联想、AVAYA、HP等）直销与分销的业务逻辑基本一致，直销是华为自己做，分销是华为与渠道伙伴一起做，PRM是面向渠道伙伴的CRM，所以，PRM与CRM有很多基础模块是共用的华为运营商市场体系已经选用Siebel软件包，企业网/行业市场体系选用Siebel软件包能有效降低软件包License、集成开发、培训、维护等综合成本华为后端支持平台主要是Oracle的相关系统Siebel的PRM软件包与Oracle其它平台能很好地集成，综合匹配性能最好1、要选用业界一流的、成熟的PRM软件包2、要与周边IT平台很好地集成3、要控制综合成本HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.HuaweiConfidentialPRM一期待规划PRM二期PRM系列宣传（9）：SiebelPRM软件包模块介绍与华为周边IT系统的集成管理伙伴关系协同营销协同销售合同订单处理协同服务渠道招募和注册渠道认证计划管理渠道激励培训与认证管理客户活动管理协同营销计划营销活动管理品牌基金管理机会点过程管理产品数据管理机会点报备销售预测特价审批定价与商务管理产品配置管理网上配置与报价*订单管理服务请求管理服务鉴权与派工客户满意度管理库存管理设备档案管理市场分析Siebel高科技制造业通用基础平台（CRMBase）*SiebelPRM软件包功能模块可灵活配置，从管理伙伴关系、