销售手册

欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627房智地产初级销售人员讲习手册欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627目录CHARPER1公司简介·理念CHARPER2行政架构CHARPER3认识房地产CHARPER4销售人员需具备的素质CHARPER5仪容仪表及礼仪CHARPER6建筑知识及专有名词解释CHARPER7销售流程CHARPER8业务知识CHARPER9现场销售的基本动作CHARPER10销售常见问题及解决方法CHARPER11销售技巧探讨CHARPER12客户心理探讨CHARPER13谈判适用法则（基本）CHARPER14销售人员日常工作要求CHARPER15基本肢体语言表述欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627CHARPER1公司简介·理念房智定位房智机构是一家秉持前瞻性、策略性的整合型房地产策划营销代理机构，目前服务于厦门、北京、上海、山东、莆田等地成熟开发商的房地产项目，全程策划与代理服务方式包括大盘策划、全程代理、全程策划、商业经营策划及房地产开发策略顾问。公司整合营销代理行业的精英团队，集合成熟的联盟，为开发商提供专业的全程项目操作与利润实现，同时为城市与消费者营造人居经典与商业典范。房智高度重视建筑对城市美学文明及人居的贡献，依托对城市、建筑、人文、市场的深层理解，致力于创造房地产营销代理行业的旗舰。公司的定位：房智·策略原创地产策划、营销专家（针对开发商的定位）房智·演绎人居经典与商业典范（针对消费者的定位）公司的导向：客户导向服务型公司公司的理念：成就城市建筑的高度·成就策略营销的高度公司的宗旨：洞察·理性·精锐·成熟·全心公司的利润获取：团队发展·质量并举·将房地产相关设计与业务行业渐进击穿公司的扩展基础：系统化·流程化·模块化·标准化欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627CHARPER2行政架构第二管控层执行层总经理办公室总部策略层第一管控层设计总监董事会总经理副总业务管理销售总监策划总监区域总监文案、设计项目销售组项目销售组2区域总监当地执行管控（项目操作、开发商协调基层人员组织）区域总监策略组、设计组、市场组龙岩宁德泉州文案设计项目销售组项目销售组2文案设计项目销售组项目销售组2副总关系拓展项目销售组项目销售组2欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627CHARPER3认识房地产房地产的特性及销售问题1、什么是房地产？简义：土地＋房屋详解：土地建筑物和依固在土地上不可分离的部分及附着于其上的各种权益的总和2、房地产的特性：1）不可移动性（具区域性）2）长期使用性{持久性}3）不可增加性（增值性）4）不可比拟性（异质性）5）附加收益性6）易受政策影响性7）相互影响和深受周围环境影响性土地的使用价值永远不会消失，这种特性称之为恒久性，它可以带来永久不断的利益。建筑物经过建成之后其拥有可达数十年甚至上百年，每一宗土地都有其固定的位置这一特性使得土地利用形态受到位置的严格控制，固地位置对于房地产投资具有非常重要的意义。每个城市都会去规划土地的使用用途，有时为了满足公共利益的需要可以对房地产进行限制和收买。另外由于房地产的不可移动性和不可隐藏性，所以逃避不了政策变化的影响，也说明了政府制定房地产政策的重要性。欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：57476273、房地产行业的发展五个阶段：1）88---92年开放以后刚开始设立售楼处，设有样品房设广告看板，出现炒卖地皮，房产供不应求。2）92---94年专门的营销行业出现改变了以往的销售方式出现有素质的业务员，当时以企业购房为主散户为辅，广告设系统版面以黑白为主，开始出现工地广告。3）94---96年专业的代理公司出现，开始注重产品定位、客源分析，消费群体以个人购买为主，注重销售广告以低价位好的付款方式吸引市场，广告以电视、电台、车体、报纸、工地包装为主。4）96---98年房地开发步入正轨，代理营销公司成熟。非常注重楼盘品质的包装，对设施、环境、户型、装修、社区、规划有统一深入的设计。从单一的地段价格到注重挖掘楼盘的内涵。广告表现手法趋于多样软硬广告综合。5）99---至今所销售的项目从前期开始介入，“以销定产”将为销售主流，市场分工将更加明确，产品功能将更加完善，楼盘品质与价格比将是营销关键，广告费用大幅度增加，从平面空间到主题轰炸，商品广告将溶入房地产里。4、商品销售问题1）高金额消费商品2）几乎每个人一生都要的商品，而且是重要的消费决定3）资金密集的产业4）制造周期长的商品5）商品交易过程中的烦琐6）送交商品过程中的“合理”纠纷问题5、项目运作过程简介1）从一级市场（政府）手中取得土地（祖国大陆）2）对地块进行调研，了解地块特性发挥其最大使用值3）项目定位4）产品设计5）策划包装6）案前作业欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：57476277）营销推广8）售后服务7、代理公司运作模式简介1）全程策划：从开发商拿到土地开始我方即开始介入，从地块调研开始直至售后服务，整个过程都由我方掌控操作2）纯企划：我方对于项目运作广告媒体包装策略给出方案，并不介入实际销售，以顾问的形式存在3）销售代理：在已知该项目的形态上进行策划包装并介入现场销售8、房地产开发成本的构成1）土地费用1.1土地使用权出让金“协议、招标、拍卖”→取得土地使用权1.2土地征购费、土地补偿费、安置补偿费1.3拆迁补偿费和拆迁安置费，通过拆迁方式获得2)前期工程费2.1规划及设计费2.2地质地形及勘察测量费2.3“三通一平”费2.4临时设施费3)工程建设费3.1基础结构工程费3.2主体结构工程费3.3建筑安装及装修费3.4公共设施费4)项目管理费4.1报建：质检＋安检＋建管＋监理4.2项目管理人员工资4.3基础设施增容费4.4有关部门的管理费4.5业务应酬费5)其他费用：（如税费、银行利息等）欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：57476279、房地产营销成本的构成1）资料费1.1楼书1.2录像光碟资料带1.3展示板、户型平面、模型图、效果图等1.4样品房1.5资料袋、宣传品、小礼物等2)推广费2.1媒体：报刊、杂志、广播、电视2.2路牌广告、围墙、展销会、dm、网上宣传等3)销售人员管理费用3.1销售人员工资福利3.2地盘专车费用3.3租用场地租金3.4工作人员差旅费3.5业务应酬费4)中介服务费、代理、营销、策划等等10、目前开发商取得土地的方式大致有以下几种：1)通过政府挂牌以高价取得土地进行开发2)与政府协商取得土地进行开发3)与有土地的公司或企业合作进行开发欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627CHARPER4销售人员需具备的素质1）热爱这份工作2）乐观的心理素质寻找第一次成功的感觉这是一个解决困难的行业每天都会面临拒绝的挫折（自我衡量法）3）旺盛的求知欲建筑知识法律，法规装修知识本案的规划期货、股票4）可亲近的特质5）充沛的体力6）完成一件事情的强烈愿望7）重视仪容仪表及礼仪给自己找一个成功的理由给自己找一个不能失败的借口合理的要求对您是一种锻炼不合理的要求对您是一种磨练欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627CHARPER5仪容仪表及礼仪服饰：1）销售人员一律穿统一制服，制服必须清洁平整纽扣齐全，无开线无磨损，袖口领口无污渍斑痕2）不许内衬衣露出外表3）手上不许佩带手表以外的饰物，手表不显露不松弛4）男销售人员袜子着深色，女销售人员最好着肉色（不许破损）5）随时保持鞋面清洁亮泽（穿黑色系工作鞋）仪表：1）头发要勤清洗和梳理保持整洁（前不过眼侧不过耳后不过领），销售人员头发不能盖脸，女士一般不能留长发，若是长发必须束起不可披头散发，身体任何部位不能有散落的头发和皮屑2）男士每天修刮胡须，不露鼻毛3）指甲应经常修剪不可留太长4）保持口腔清洁早晚刷牙，上班前漱口不吃葱、蒜、臭豆腐等有刺激性气味的食物5）女销售人员不与客人争芳斗艳，应以淡妆为宜不涂指甲油6）自我训练笑容，给客户一种亲切,轻松,友善,愉快的笑容,让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑仪态和举止要求:仪态指的是人们在交往活动中举止所表现出来的姿态和风度1)走路要轻,说话音量保持适当举止,动作尽量轻2)走路姿势要端正脚步轻稳,不要东张西望摇头晃脑勾肩搭背,遇客户时应给客户让路不与客户抢道,有急事应礼貌打招呼3)站立时双手防于身前或身后,随时提供服务4)握手是应双目注视对方目光平视,微笑示意不得冷漠,握手力道要注意把握不能带着手套与客人握手5)谈话时面对对方目光平视注视眉心,站立位置不要过远或过近,说话不宜太快千万不要将唾液喷到对方6)不能在人前挖鼻子、掏耳朵、抓痒、打哈欠、伸懒腰、打喷嚏须用手帕掩住背对对方,事后向人道歉欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：57476277)如有进房应先敲门,养成习惯8)遇上司、同事、客户应点头问候坐姿:坐姿要端正就坐时切记不要有以下姿势1)前俯后仰摇腿跷脚2)脚搭在椅子沙发扶手或架在茶几上3)女士就坐不要跷二郎腿,要双膝紧靠脚跟自然靠齐站姿:站立时应注意以下几点1)双手不要叉放在腰间或抚住胸前2)站立时身体不能东倒西歪,如疲劳可将身体重心略向一侧轻移,但上体要保持正直3)站立是不背靠他物更不能单腿站立,将另一腿蹬在后面的物体上4)站立时不趴在其他物体台面上语言的规范：要求谈吐文雅、谦让、音量适中、吐字清晰、表达简洁准确基本礼貌用语:欢迎光临欢迎您好早晚午安恭喜发财节日快乐对不起打搅您了失礼了非常抱歉谢谢非常感谢让您久等了再见感谢您的光临不用客气不用谢这是我应该做的等等微笑的作用:1)微笑表明你对自己的职业有责任感和荣誉感2)微笑使客户的心情向着愉快的方向发展3)微笑间接产生不可估量的经济效应4)给人一个微笑可以无本取利5)微笑予人有得予己无害6)微笑生财7)微笑使同事相处融洽8)微笑使士气鼓舞9)微笑是解决麻烦的良药10)微笑买不来气不来借不到偷不走欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627CHARPER6建筑知识及专有名词解释土木：以泥土和木料为结构建造的房子砖木：以砖块和木料为结构砖混：以砖块和混凝土为结构（抗震性较差）框架：以钢筋混凝土为结构（对于装修户型改动有较大限制）框剪：以框架和混凝土墙为承重结构，利于装修钢结构：以钢为主要的力承受，较适合建造高层建筑，缺点是造价较高密肋板技术：一种新型的楼体结构建造技术，优点是成本较低，缺点是对地质要求较高板式结构：通过加强楼板的厚度来承受力的一种方式，优点户型南北通透，采光空气流通性好，缺点造价较高低层：住宅部分1---3层公共建筑1---2层多层：一般指8层以下（含8层）不带电梯，建筑标高不超过24米小高层：10---15层有电梯，建筑标高不超过50米高层：50---100米超高层：100米以上三通一平：水电路通场地已平整公摊系数：分摊的公用面积与实际使用面积之比的一个系数裙楼：建筑物底部较庞大之建筑部分，通常作为商场使用占地面积：项目所用地之面积，亦称基地面积建筑占地面积：建筑物在该地块上的实际水平投影面积建筑密度：建筑占地面积与基地面积之比（建筑占地面积／基地面积）绿化率：项目绿化面积与基地面积之比（绿化面积／基地面积）容积率：项目总建筑面积与基地面积之比（不含地下室）（总建筑面积／基地面积）使用率：房屋的实际使用面积或套内面积与建筑面积之比欢迎各位同行加入福建房地产QQ交流群：5747627栋距：楼与楼之间的距离与日照消防安全等有关骑楼：一楼临路部分上方有起遮雨作用且上方有正式用途的建筑部分露台：指没有雨遮的有脚踏的二楼部分外立面：建筑物外部表面部分剪立墙：因结构设计承受房屋重力的墙，不可随意敲打硅酸钙板：用石膏制成可以装饰天花的板块，亦称石膏板管道井：用于安置各类管道的空间二丁挂：用于外部墙体装饰用的砖块，亦称瓷砖或面砖马赛克：外墙装饰用的一种小砖块，约一角硬币大小玻璃幕墙：用玻璃制成的大面积外部装饰品玻璃马赛克：玻璃质地制成的马赛克式外墙装饰品花岗岩：一种较高级的建筑装饰材料大理石：高级建材的一种，比花岗岩