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ZARA－平价奢华风快速时尚的代言人Zara的母公司——Inditex•Zara是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁零售品牌。•Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店.•Inditex旗下的品牌有：莎拉（Zara）、PullandBear、MassimoDutti等等。ZARA每年达到INDITEX集团销售额的70％－全力打造时尚品牌文化业绩稳步上升1年1年Inditex息税前收益Zara介绍•Zara创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90％，其余为合资和特许专卖店）。尽管Zara品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70％左右。•Zara作为Inditex集团旗下最为成功的品牌，不仅被认为是欧洲最具研究价值的品牌之一，而且全球盛行，引领和掌控着快速服装业的潮流，深受各国著名模特儿明星的喜爱。集团的各个品牌的运作模式大致相同，选择Zara作为研究对象，是因为Zara是时装界被公认的速度之王，而它的运营模式也有很多独到之处。Zara的成功之路减少前导时间多元化经营整合供应链增加成本效益Zara采取“快速、少量、多款”的品牌管理模式：超前多样化稀缺市场＋组合通信＋IT亲近＋控制对时尚快速反应掌控资源控制成本IT将工作协调一致关键因素关键能力快速：注重前导时间的控制，强调快速设计、快速生产、快速出售、快速更新，以最快的速度来响应市场的需求；少量：控制各种款式的数量，人为地造成“缺货”；减少存货风险和折扣促销的成本；多款：通过组合开发新款式，让专卖店保持新鲜。一、减少前导时间——快速模仿策略••Zara不热衷创造潮流，而是对已经存在的时尚潮流进行快速反应：•派人在世界各地专门记录年轻时尚领袖们的穿着打扮，并从行业协会、时装发布会等收集各种关于时尚的信息。•Zara庞大的设计团队从收集的时尚服装中取得设计灵感。据此Zara每年可生产极多款式的时装——12000款（2004年）•由设计师、市场专家和采购专家组成的“商务团队”在同一个地方办公，因此讨论、审核、批准速度极快。•Zara的产品从设计到生产，最快可以两天完成，其前导时间最快为12日。•Zara对前导时间的有效控制时业内的顶尖分子（下图）。2-3周3周4周6周1年1年世界知名服装公司的前导时间比较产品开发物流配送专卖店直销生产制造业务流程时间成本10-15天每周至少两次2-3周“三位一体”的产品设计“垂直整合”的协作生产“掌控最后一公里”的物流“一站式”的购物环境准：收集市场需求信息确保产品时尚；省：“按需设计”节约大量产品导入时间，降低了产品风险；快：设计、市场、采购专家联合组队开发新产品；多：通过组合大大增加产品款式，每年推出12000款新品；20多家自有工厂和大量先进设备随需应变；260多家供应商保障原材料及时稳定供应；400多家厂商几乎只为ZARA提供服务；缝制工作外包以求快速响应市场；半成品生产标准化缩短了生产周期；工厂与超大型自动化物流配送中心直接相连；2家物流配送中心位于交通发达地区；陆空联运的配送模式；专卖店所在地区有高效的第三方物流供应商；货物到达专卖店可直接上架；库存分散在物流过程中；超大型专卖店提供了一站式购物场所；整体搭配、整体出售的促销策略；人为制造货物短缺；一周至少两次新货上市；每年只有两次折扣处理活动；以快速消费促进快速进货二、整合供应链——垂直整合Zara总部拥有一支300人的商业团队，由设计专家、市场分析专家和采购人员组成；该团队每年设计的新产品将近40000款，公司从中选择10000多款投放市场；该团队不仅设计下个季度的新产品样式，同时还不断地更新当前季度的产品；全球各个连锁店可以在设计过程提出意见；设计定稿后，生产计划和采购人员开始履行订单流程。产品开发物流配送专卖店直销生产制造业务流程时间成本200人×56周×（1-2）款/周/人＝12000款/年信息收集产品讨论产品确定产品设计交付生产具体内容时间成本随时随时随时随时随时Zara拥有22家工厂，50%的ZARA产品由自有工厂制造的，其余50%由400余家外部供应商制造；Zara所有的缝制工作都外包给其他工厂，产品究竟自产还是外包，由生产计划和采购人员决定；为防止过度依赖某供应商，Zara的原材料供应来自于260家供应商，每家供应商的份额最多不超过4%；超过50%的所采购布料都是未染色的，以保证为最新的款式提供所需的布料。采购和生产集中在欧洲。采购上，95%的布料来自欧洲；生产上，80%在欧洲,20%在低成本地区。产品开发物流配送专卖店直销生产制造业务流程时间成本10到15天面料选择针缝整熨贴标价牌染整剪裁打包入库具体内容时间成本随时随时随时随时随时Zara所有产品都通过同一个物流中心发出；该中心建筑面积超过50000平方米，运用非常成熟的自动化管理系统，其中大部分软件由公司员工自主开发；Zara拥有两个空运基地，欧美地区两天内保证到货；保持着如此惊人的运输速度，Zara的出货正确率达到了98.9%，而出错率不足0.5%。产品开发物流配送专卖店直销生产制造业务流程时间成本每周两次产品分拣打包装运专卖店销售具体内容时间成本随时随时随时区域配送打包装运销售前线设有销售点情报系统，实时收集商店各类销售、进货、库存信息；专卖店按照女装、男装和童装分类摆放衣物，将衣裤、皮包、佩饰组合搭配在一起，促使顾客成套购买；专卖店中每种款式衣服上架时间不超过3周，每种款式最多补货一次；有限的货品加强了客人对Zara的新鲜感，每年消费者平均光顾17次，高于行业的3-4次；两三个星期后未卖出的产品，将会被运往该国的其他分店或西班牙本部；服装行业一般只能出售60%-70%的产品，而Zara却让这个比例上升到85%；专卖店每平米平均销售额达到5192欧元。产品开发物流配送专卖店直销生产制造业务流程时间成本每周更新款式两次产品分类整体配套具体内容时间成本随时随时随时产品下架待处理产品出售每种款式上架3周三、增加成本效益的四个方法增加成本效益款多量少：最多只有不超过18%的服装不符合消费者口味，需打折销售，只有行业平均水平的一半，大大降低折扣促销成本；只是潮流的快速跟从者，不会聘请名牌设计师。减少广告成本：宣传成本只占总销售额的0.3%，远低于行业平均水平的3%-4%；采用低成本和高效率的宣传沟通策略：利用电子邮件加强与顾客的沟通、加开顾客服务热线等。聘请非正式的工人：生产过程中，与小加工厂签订合同生产成衣，这些小加工厂聘请的绝大多数员工是非正式工人；为Zara工作的女裁缝月收入约500美元/月，其工资的付出不到正式工人（约1300美元/月）的一半。低成本的操作系统：Zara采用的信息系统是Unix，相对现时极为普遍的微软窗口或Linux操作系统，其成本较低，只需20万欧元/年。四、多元化经营1.多款式Zara每年能生产1.2万款时装，为同行之首（见下图）。款式多样使顾客长期对Zara长期保持新鲜感，每年消费者平均光顾Zara17次，而行业平均水平仅为3-4次。款式多的同时产量也比较少，这不仅制造出一个物以稀为贵的形象，还可减少库存风险和折扣成本。四家公司在2004年所设计的衣物款式数量2.多地区由于Inditex采取的是多款少量的策略，集团要实现规模经济，高速的国际化扩张便成了不二的法门。2000-2004年，Zara致力于拓展其除了西班牙以外的欧洲市场，其所占销售份额由2000的29.6%增长至2004年的37.3%。2000年、2004年Inditex的销售额分布经济需求品牌盈利三大因素Zara会迅速发布与顶级品牌非常相似的时装，尽管每年要为之支付几千万欧元的罚款。Zara每年推出1万余种设计款式，但是每款的数量和摆放时间都很有限。Zara的“多款少量”策略让大众消费者也走在了时尚潮流的前列。Zara的广告额只占销售额的0.3%，远低于行业平均水平。Zara门店选址极为讲究，都选在最发达城市的最好地段，如纽约的第五大道、巴黎的香榭丽舍大街等等，毗邻世界顶级品牌。Zara门店装潢豪华空间宽敞，进入门店之后犹如在小型商场购物。Zara的目标客户是20至35岁的消费者，他们时尚敏感度高但购买力有限。从识别趋势到新款上架，Zara只需两周的时间，这使得Zara的新款服装总能和顶级品牌保持同步，但其价格甚至不及顶级品牌的十分之一。总结谢谢