带看销售技巧

带看销售技巧郑州1+2联合不动产•带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，没有带看基本不会实现成交。所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。•一、带看前•带看前需做哪些项工作及注意些什么？•1、联系好买卖双方看房时间、地点；•此点注意如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。•2、了解详细所看房屋的实际情况•如果有可能，最好提前去实地看房。此项包括房子内部情况、周边情况、小区情况、小区周边情况等。了解这些有利用我们可以避免一些房子本身及周边存在的缺点，比如小区周边路比较脏，我们可以选择绕行；比如房子楼下是菜市场，我们不选择早上、中午、晚上去看房等等情况。•切记：一定要提前知道去看房的路线及房子所在小区位置，千万不要出现带客户看的过程中不认路和不知道哪栋楼在哪的情况发生。•3、了解房主的基本情况，包括房主的大概性格，是否好沟通；房主的卖房心理、心理价位等等。•提前了解好房主的这些信息，有利于看房过程中避免不打算当面沟通的话题以及对出现的临时情况能现场游刃有余的把握。•4、详细了解客户的性格、购买心理等信息。•了解清楚这些也是有利用看房现场三方的一个沟通。并针对出现的问题提前进行控制。•5、针对重要客户或者是再次看房即要定房客户尽量有两名员工带客户看房（其中定要有一名经验丰富的老员工）。•6、填写《看房确认书》•二、带看中•1、带看途中•带看途中要注意和客户一定要多沟通，不要显的冷场，可以多聊一些房子之外的事情，借机沟通感情。•带看途中重点性的设施要及时向客户介绍，比如途径大型超市、重点学校、公园、重要街道、公交线路等等。•到达小区介绍小区的周边配套、小区内的配套、小区环境及所看房屋的位置优势•2、到达房屋带看•首先注意的第一点是避免买卖双方有小动作想要跑单，始终跟随人数最少的一方，比如房主一个人，买主3个人，那一定要死死盯住买主一个人。•二是进入房间我们要比客户更快的浏览房屋户型、布局、优缺点等，才能更好的向客户介绍。•三是为买主介绍房屋时，一定要主导性引导，为客户不但介绍他看到的房子优点，还要介绍他看不到的甚至是未来可能要有的优势，避免客户看到一个不足处长时间逗留。比如，卫生间有些顶层漏水，一般卫生间我们至少让他看两眼就赶紧引导客户去看其他房间。客户说到哪不足时我们要快速引导到优势的地点看房。有些员工容易犯这样的错误就是把员工领到房子里让客户自己看，员工跟在客户屁股后面，客户问什么回答什么，不能主导性的做一个介绍房子的人。不管房主是否在场，我们都要充当房子介绍的引导者•四是让客户在房子里面逗留时间最好不要过长，过长容易越看毛病越多。记得曾经听一个商品房销售高手这样说过：“我让客户看房的时间从来不会超过6分钟”。•五是看房过程中注意买卖双方的对话，不利用我们销售的话要及时打断，但有些话我们又要引导买卖双方去说。比如买卖双方了解彼此住处、单位时我们最好打断，千万不要造成跑单，其二买主一味谈房子缺点时请及时打断，避免卖主产生对买主本人的反感。当买主嫌房子贵时，我们要引导房主去说他的房子其实很便宜，或者引导卖主去说他的房子有好几个客户都满意要定房。比如我们可以编一个情况对客户说，人家这房子前几天差点卖了就是因为出差耽误了，对吧，某先生（房主），聪明的房主都会附和说是的是的。随机应变、见机行事都是相当重要的！•3、带看常用技巧•A、比较法；主要为客户推荐一套房子时，先找一套比那套房子差但价钱高的，同时带客户去看，鲜明的对比可以促进成交。•B、聚焦法：同时带几批客户一起看一套房子刺激其中一组客户迅速定房。（针对比较优质的房源）•三、带看后•1、带看后如果现场双方都非常满意并都能做主，要尽快现场谈判签单或者是到连锁店内签单。•2、如果当时不能签单，要在看房返回途中避免买卖双方掉头回去跑单。•3、如果当时不能签单的要在看房一天内进行买卖双方的回访，回访买主的看房意向，回访卖主再次打压房价。具体回访技巧见《电话销售技巧》课件。•四、实战案例•案例一、比较法带看•李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。要求环境好一点的。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因为她没有时间，我就要把工作做在前面。•首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。接着我了解到他手里只有12万多，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。•我发现有两套和平里的房子符合他的要求，就打电话给他介绍房子。买主很喜欢和平里的环境，我想这样就成功了一半了。为了了解房子的装修情况，我带了个“其他”客户看了一下房子。房子的情况：一套是75平米5楼的房子，装修的很简单，但很干净。另一套86.4平米6楼，精装修，很漂亮，而且还带家具。我想这套房子任何一个年轻人都会喜欢。通过和房主的交谈我了解到他的房子没下房。我就利用这一个缺点替我的客户打压价钱。最后房主说价钱降到25.5万。我很高兴。回去后马上给李女士打了电话介绍了房子，他表示要看一下房子。•为了让他一眼就能相中6楼86.4平米房子。我先带客户看了5楼75平米装修的很简单的房子。以次来衬托6楼86.4的房子。以便客户能一下就相中这套房子。看房的路上我没有讨论房子的任何事情。只是说说贷款的事情。我发现他们买房心切，我趁此机会介绍了一下房子的装修情况。我说“我看了许多的房子。只有这套我最喜欢。我要是有钱我就买下来”客户很好奇。说着说着。我们来到了和平里14栋4单元9号。房主是一位既干净又漂亮的女士。这给客户留下了很好的印象。房子的装修客户很喜欢。•这套房子和75平米的房子有鲜明的对比。客户马上要定这套房子。我很高兴。现在只剩下房价问题了。•在回来的路上。我跟客户说。房主着急离开秦皇岛。客户马上明白了我的意思。来到店了圆桌上。由于双方都是轻人，很好交流。没多一会。价钱就谈妥了。最后这套房子以25.2万成交。•案例二、比较法•（1）2006年6月客户来电话说想买一套2室住房，不想要顶层，1995年以后的，价格在25万以下，准备给儿子结婚用。在和客户聊了一段时间后，我们知道这个客户已经转过好多中介看过好多套房子了。我们这时心里就想，这种客户一定在匹配房源的时候一定要注意，因为他现在已经比较了解行情了，稍不留神，会失去这个准客户。•这时我们想起庄伙小区了。于是，我们大力推荐。胜利北大街刚刚过二环，99年，4楼，104.59平米，不临街不把边，价钱属于比较合适的。他们感觉面积和价格还比较合适。加上我们的偏执激情感染，立即看房。•这时候，我们感觉他主要是看中的房子新。好！同时给他整一个破旧房子。先看旧的，再看新的。不出所料，不感兴趣。走人。看新的去了。客户在房子里看了一段时间，显然是对房子比较感兴趣。问的很详细。看完房子，我们到楼下去了解情况，一切良好。这时我抓住一瞬间，让客户走人。吊吊他胃口。说第二天给消息。•（2）第二天上午，客户给我们打了电话，愿意谈谈。并说下午18；30要跟房主谈一谈。我说行。下午客户带儿子和他对象一块过来了，问他带了多少钱，答，5000元。好，让你二次看房吧。不错。回店。在连锁店的团队配合下，开始签订合同，很顺利。•案例三、聚焦刺激法•5月15日，有一个客户来我们店说要买房，当时我没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾，我分析出此客户为一级客户，当时就给他推荐了公司的政治房，因为从我对客户的描述他儿子来分析，这套政治房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他，但是房价较高，客户让我在给他介绍几套，我当时就说我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看，客户说我现在就有时间，当时我考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给他儿子推的时候更加容易，在路上我们就和他聊天，给他做工作说儿子这么大了也该买房子了，而且房价一天比一天高，•在看到那套房子的时候客户比较满意，说中午让我儿子过来看看房子，我们说等他电话。中午，我们给客户打电话说正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧，客户说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀，当时我说谁先交定金签合同先给谁，他说那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去，当时我说那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗，客户说我一定让他买，说到这个地步我说行，我把客户推了，从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛，在我们走看房子的时候客户儿子跟我说你问问他们，要不要这个房子，我说那不是我们店的客户，一会他们就出去了，走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了，•客户儿子当时和我说：“这套房多少钱你们卖”我说你觉得多少钱合适，要价21.2万，客户说20万，当时我就说不可能，让他在涨涨，客户说就这个价，我说那你回家考虑考虑吧，同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说“我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出道那么高，你们签合同吧，行行”客户听我和其他连锁店这样的对话，当时就说我在加3000块钱，卖咱们就回去签合同，我说人家比你出的高，但客户说就是这个价，然后我说这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法，我们就这样回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。演练题：1、客户不签看房委托书怎么办？经纪人：×先生，这个看房委托书麻烦您签一下。客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。经纪人：×先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。经纪人：×先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边签个字。•2、买卖双方互留名片，应怎么办？客户:×先生(房东)，这是我的名片。经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。经纪人：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。•3、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）房东(陈先生)“迟疑了一下。经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。房东：是啊！经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。客户在思考!经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧