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2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创1/5房产销售寻找客户及销售基本流程房产销售寻找客户及销售基本流程提要：现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期所有的工作都是为了客户上门做准备于房产销售寻找客户及销售基本流程寻找客户：有效客户的寻找渠道很多，如咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。销售基本流程?狭义的销售流程是指从接待客户开始的至送走客户为止。广义的销售流程包括狭义的销售流程。带看流程、销售循环、资料存档等等。此处讲一个广义的销售流程。第一步狭义之销售流程（以现场售楼为例，在售楼处内）注：现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户1、基本动作1)客户进门，业务员应主动招呼“客户到，欢迎参观”提醒其他销售人员注意。2)根据具体的接待顺序进行客户接待；2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创2/53)销售人员立即上前，热情接待。4)帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。5)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）6)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接爱，如果不是其他业务员的客户或该业务员不是，应热情为客户做介绍。2、注意事项1)销售人员应仪表端正，态度亲切。2)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。3)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。二、项目介绍礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周遍环境等）使客户对项目形成一个大致的概念。1）基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况?按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重与地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）?2）注意事项2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创3/5此时侧重强调本楼盘的整体优势。?将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系?通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对政策?当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系?在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）做完模型讲解后，如有样板房，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、谈判样板间及现场产观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。1、初步谈判基本动作1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。2)早客户未主动表示时，应该立刻主动的选择一种湖性作试探性介绍。3)根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月还款计划及各种相关手续费用。5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创4/5碍。6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。7)在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买2、注意事项1)入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围2)个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，以便随时应对客户的需要3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点4)销售人员结合销售情况，给客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择，根据客户意愿提供2，3个即可。5)注意与现场同仁的交流和配合，让现场经理知道客户在看哪个户型6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率7)现场气愤营造应该亲切自然，掌握火候8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分9)不在职权范围内的承诺应报现场经理的通过完成以上程序后，客户会拿齐资料回去考虑，销售人员应该留下客户联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思。3、谈判谈判是客户已经完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点是集中在折扣、付款方式及合同内容上。（详件本章第二节）2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创5/54、暂未成交1、基本动作：1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。3)对有意客户做再次约定看房时间。4)送客户至大门口或电梯间2、注意事项1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3)针对暂未成交或未成交的原因，房产销售寻找客户及销售基本流程提要：现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期所有的工作都是为了客户上门做准备于报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。