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目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判的形式与内容第三章商务谈判的组织第四章商务谈判的准备第五章商务谈判的程序第六章商务谈判策略第七章商务谈判技巧第八章商务谈判礼仪第九章文化差异对商务谈判的影响第一章商务谈判概述【本章重点知识】1、谈判的涵义及特征2、商务谈判基本原则3、商务谈判的分类课前热身：叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深的谈判实例。1.分析谈判的起因、过程和结果。2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收益？【案例导入】在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。第一节商务谈判概述一、理解谈判（一）什么是谈判谈判是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就说话、讨论，是指双方或多方之间沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，就是决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。（二）谈判产生的原因1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。3、谈判行为的发生是实现利益的保证。案例分析：对书P19～20案例一进行分析并回答其中的问题。（三）谈判的要点问题通常，谈判之前先要解决三个要点问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。首先，确定谈什么，就是确定谈判的目标。其次，确定跟谁谈，即确定谈判的对象。最后，确定怎样谈，即确定谈判的方法。（四）谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3、谈判是一种特殊的人际关系。4、谈判是一种协调行为的过程。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判具有艺术性。二、商务谈判的涵义及构成要素（一）什么是商务：商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：①直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的“买卖商”；②为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、加工整理等“辅助商”；③间接为商业活动服务的“第三商”，如金融、保险、信托、租赁等；④具有劳务性质的“第四商”，如酒店、餐饮、影剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。（二）什么是商务谈判商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。（三）商务谈判的构成要素1、商务谈判的主体。2、商务谈判的客体3、商务谈判的目标。三、商务谈判的特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的（二）商务谈判是以价值谈判为核心的（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性第二节商务谈判的基本原则一、诚信原则二、合作原则三、互利共赢原则四、立场服从利益原则五、对事不对人原则六、守法原则七、相容原则案例分析：对书P20案例二进行分析并回答其中的问题。第三节商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三地谈判五、口头谈判和书面谈判六、纵向谈判和横向谈判七、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判课后练习：一、复习思考题1、分析商务谈判的特征。2、如何正确协调商务谈判中立场与利益的关系？二、技能训练题叙述一件你的同学、朋友之间发生的一次矛盾冲突，请你站在第三者的角度，运用商务谈判的基本原则进行分析。1.这场矛盾冲突发生的原因是什么？2.请你制定一份解决这一问题的方案。第二章商务谈判的形式与内容【本章重点知识】1、商务谈判的形式2、商务谈判的内容3、商务谈判三部曲【案例导入】我国国内某家制造企业需要组装一条生产流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和瑞典的两家公司作为谈判对象。在与德国公司电话谈判时，该公司提出要对我方购买24种产品技术，我方先前就对德国公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后德国公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：”你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”由这个案例可以看到，我国这家企业足不出户就完成了一次成功的商务谈判。因此，根据谈判内容的特点，选取恰当谈判形式尤为关键。本章主要就谈判的内容和形式作了一些介绍，掌握这些内容，为大家进一步掌握谈判策略和技巧有很大帮助。第一节商务谈判的形式商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。一、面对面谈判（一）面对面谈判的含义（二）面对面谈判的优势及缺陷（三）面对面谈判的适用范围二、电话谈判（一）电话谈判的含义（二）电话谈判的优势及局限性（三）电话谈判的适用范围（四）电话谈判需要注意的问题三、函电谈判（一）函电谈判的含义（二）优势及缺陷（三）函电谈判的适用范围（四）函电谈判的程序四、网上谈判（一）网上谈判含义（二）网上谈判优势及缺陷（三）网上谈判的适用范围对商务谈判的四种形式的特点和适用范围进行比较：面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判接触方式直接间接间接间接表达方式语言语言文字文字商谈内容程度深入、细致受限制全面全面情感氛围有无无无个性心理有影响有影响无影响无影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费用最大较大较少很少适用范围团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易案例分析：有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒钟内做成一笔生意！售货员感到很满意地说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们看起来很有诚意！我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。思考并回答：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？技能训练一：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可以找到2家以上。正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了。工厂表达了采购意向，但由于香港生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次面对面的谈判，对相关事宜进行商谈。要求：1、分成两组，分别代表天津半导体工厂和香港供应商模拟面对面谈判的过程。2、每组成员由四人组成，明确成员分工。3、谈判结束后，由各组谈判组长做谈判总结。4、指导教师针对双方的谈判过程进行评析。第二节商务谈判的内容商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动，只有了解商务谈判的内容，才能真正认识商务谈判。以下主要就货物买卖谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、合作经营谈判等形式谈判的内容进行介绍。一、商品贸易谈判（一）商品贸易谈判的含义和特点（二）商品贸易谈判的主要内容二、技术贸易谈判1、技术贸易谈判的含义2、技术贸易谈判的内容3、技术贸易谈判的特点三、工程承包谈判工程承包，是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。工程承包谈判的内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。四、保险业务的谈判保险业务的谈判，就是通过双方的谈判最后签订保险合同的协商活动。保险业务谈判的主要内容包括：资格审查、保险标的、保险利益、不可抗力谈判等谈判内容。五、租赁贸易谈判（一）租赁谈判的概念（二）租赁业务的类型（三）租赁谈判的主要内容（四）租赁谈判中应注意的问题六、合资经营谈判（一）概念和特点（二）合资谈判的主要内容（三）合资经营谈判时应注意的问题（七）合作经营谈判1、合作经营的概念与特点2、合作经营谈判的内容3、合作经营谈判应注意的问题案例分析：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工厂设备的交易。中方根据其报价提出了异议，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入中国市场的实际情况，认真考虑修改价格。该代理商做了一番解释后，仍不肯降价，并坚称其委托人的价格如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又