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第7章B2B电子商务本章的主要内容：●第一节B2B电子商务概述●第二节B2B电子商务模式●第三节B2B电子交易市场●第四节基于EDI的B2B电子商务本章要点1．B2B电子商务的概念2．B2B电子商务的优点3．B2B电子商务的运作模式4．B2B电子交易市场5．基于EDI的B2B电子商务第一节B2B电子商务概述●一、供应链与B2B电子商务●二、B2B电子商务的优点●三、B2B电子商务交易流程一、供应链与B2B电子商务1．B2B电子商务模式引起企业供应链的变革2．B2B电子商务模式实现了在整个产业乃至全球的供应链网络上的增值二、B2B电子商务的优点1．降低企业的经营成本2．缩短企业的生产销售周期3．促进买卖双方信息交流4．增加商业机会和开拓新的市场5．全天候无间断运作6．改善信息管理和决策水平三、B2B电子商务交易流程B2B电子商务交易过程可分为以下四个阶段：1．交易前的准备阶段2．交易谈判和合同签定阶段4．交易合同的履行和售后服务阶段3．交易处理备阶段三、B2B电子商务交易流程第二节B2B电子商务模式B2B电子商务模式多种多样，如集中销售、集中采购、竞价拍卖、招标、网上交易市场等模式。本节介绍二种基于企业的B2B电子商务模式：●一、以卖方为主导的B2B电子商务●二、以买方为主导的B2B电子商务一、以卖方为主导的B2B电子商务这是B2B商务模式中最普通的一种，也就是网上直销型的B2B。在这种模式里，个人消费者和企业买主都处于供应商的市场环境中，如图7-3（见下页）所示。卖方发布欲销售的产品信息（产品名称、规格、数量、交货期、价格），吸引买方前来认购。卖方可以是制造商或分销商，向批发商、零售商和大企业直接销售，即一个卖家对多个潜在买家。这种模式可以加快企业产品销售的过程，实现新产品推广，降低销售成本，扩展卖方渠道（包括数量、区域）等。一、以卖方为主导的B2B电子商务一、以卖方为主导的B2B电子商务1．虚拟卖方卖方可以是制造商或者是中介（通常是批发商或分销商）。制造商必须是实体的，而中介可以是虚拟的，香港的bigboxx就是一个成功的虚拟中介卖方。2．目录直销企业可以通过在线目录进行直销。可以为所有客户提供一个目录，或者为每位客户定制目录。为了便于B2B的直销，销售商为购买者提供定制的购物车，它能存储订单信息并与购买者的信息系统相整合。当客户在多个站点进行购买时这是非常重要的。一、以卖方为主导的B2B电子商务3．带来的收益（１）减少订单处理成本和文字工作；（２）加快订购周转；（３）减少订购和产品配置中的错误；（４）减少购买者的搜索成本（寻找销售商和价格比较）；（５）减少销售商的搜索成本（向购买者做广告）；（６）减少物流成本；（７）定制产品的能力；（８）向不同客户提供不同的价格（个性化、定制化）的能力。二、以买方为主导的B2B电子商务以买方为主导的B2B电子商务也叫网上采购，是一个买家与多个卖家之间的交易模式，其结构如图7-4（见下页）所示。买方发布需求信息（产品名称、规格、数量、交货期）召集供应商前来报价、洽谈和交易。一般企业自建的服务于本企业的电子采购就是这种模式，一般以大型企业为主。通过这种模式使采购过程公开化、规范化，实现了信息共享，加速了信息流动的速度，扩大了询价比价的范围，节省了交易费用，强化了监督控制体系，提高了整个运营环节的工作效率。二、以买方为主导的B2B电子商务二、以买方为主导的B2B电子商务1．网上采购概述开展网上采购的企业在网络上公布所需的产品或服务的内容，供相应的供应商选择，采购企业通过电子目录了解供应商的产品信息，通过比较选择合适的供应商，然后，下订单并开展后续的采购管理工作。2．网上采购模式（1）集中供应商目录（2）团体购买模式（3）电子易货交易二、以买方为主导的B2B电子商务二、以买方为主导的B2B电子商务3．通用电气的采购革命（1）通用电气照明公司的交易处理网（2）TPN带来的好处（3）给采购商带来的好处（4）给供应商带来的好处第三节B2B电子交易市场●一、B2B电子交易市场的组成●二、B2B电子交易市场的功能●三、B2B电子交易市场的类型●四、B2B电子交易市场的利润来源一、B2B电子交易市场的组成1．风车模型一个完整的B2B电子交易市场大致上由电子市场和电子基础设施构成，高盛公司用了一个很形象的风车模型来表述B2B市场，其中风车的基座部分是B2B的电子基础设施，风车的叶片部分是把卖方与买方连接起来的E—markets。正是这些电子基础设施和电子市场公司共同组成了B2B的交易市场。一、B2B电子交易市场的组成2．B2B电子交易市场的价值链（１）电子商务基础提供商（２）服务提供商（３）贸易社区（４）系统集成商二、B2B电子交易市场的功能1．提供买卖双方的信息服务2．增加市场机会3．比较供货渠道4．提供与交易配套的服务5．企业品牌宣传三、B2B电子交易市场的类型1．“水平”市场（１）水平网站的利润流（２）水平网站成功的关键因素（３）水平网站的困境2．“垂直”市场（１）垂直网站的利润流（２）垂直网站成功的关键因素（３）垂直网站市场面临的最大挑战四、B2B电子交易市场的利润来源利润来源概述代表交易费用很多拥有B2B电子交易市场的公司都对在其网站上达成的交易收取一定额度的交易费用Chemdex之类一手包办产品的库存与物流的网站，以及像Fastparts一样，仅建立虚拟交易市场让买卖双方见面的网站拍卖佣金有买方主导和卖方主导2种拍卖形式，网站向卖方抽取提成Paperexchange向卖方抽取成交金额的3％广告费电子商务公司可以对网上显示出来的一切有关商品、商家的信息进行收费，一些网上拍卖市场会对参加拍卖商品的信息展示进行收费Verticalnet每个网站郜有专门的页而，介绍其商品和服务。赞助商广告则以最常见的横幅广告为主。另外，许多拍卖网站也向店家收取商品的登录费用四、B2B电子交易市场的利润来源利润来源概述代表软件许可费是大部分B2B平台软件商的主要利润来源拍卖软件商Openmarket表示，软件许可费是其相当重要的财源出售“内容”收集整理厂商目录、客户信息、业界动态等以Verticalnet为代表，收集不同厂家的产品目录，添加搜索功能让买家使用更方便节省成本的回报电子市场为买卖双方带来可观的成本缩减，网站从商品差价中提成。互联网咨询业中常见其它服务费用专门提供B2B所必需的资金流、物流或应用软件等方面的服务，分享利润，如信用卡公司提供的信用认证如Corio的E—market软件专为电子交易市场量身定做，用来集成市场的交易机能与公司的ERP、CRM及SCM等系统第四节基于EDI的B2B电子商务从20世纪70年代末开始，企业间的电子贸易就是通过电子数据交换（EDI）来实现的。传统的EDI的发展，导致今天基于因特网电子数据交换（EDI）的广泛应用，EDI在电子商务的发展历程中起着举足轻重的作用。●一、EDI系统概述●二、EDI的运作模式和类型●三、以Internet为基础的EDI一、EDI系统概述1．EDI的基本概念关于EDI的定义，联合国国际贸易法委员会、电话咨询委员会都分别给出了各自国际标准化组织和国际电报的定义，根据国际标准化组织的定义，EDI是“将商业或行政事务处理，按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或信息数据结构，从计算机到计算机的数据传输方法”。EDI被广泛应用于商业贸易伙伴之间，随着EDI应用于www，EDI将得到更广泛的应用，目前人们正在开发适用于政府、教育、娱乐和司法等领域的EDI标准。因此，仅仅把EDI理解为“无纸贸易”是片面的。一、EDI系统概述2．EDI的特点（1）EDI所传送的资料是一般业务资料，如发票、订单等，而不是指一般性的通知。（2）EDI的使用对象是具有固定格式的业务信息和具有经常性业务联系的单位。（3）采用共同的标准化格式，这也是与电子邮件的本质区别。（4）数据由双方的计算机系统自动地传输和处理，而不需要人工的介入操作。一、EDI系统概述3．EDI的作用（1）降低纸张使用成本；（2）提高工作效率；（3）节省库存费用；（4）减少错误数据处理；（5）节省人员费用；（6）其他效益。一、EDI系统概述4．EDI系统的构成要素（1）EDI软件EDI软件主要有转换软件、翻译软件和通信软件（2）EDI硬件EDI所需的硬件设备大致有：计算机、调制解调器及电话线。（3）EDI通信网络EDI通信方式有两种形式：直接连接和增值网络，如图7-6（见下页）所示。一、EDI系统概述一、EDI系统概述5．EDI的工作方式及流程（1）EDI工作方式一、EDI系统概述（2）EDI的工作流程①原始单据的编辑处理（用户在自己的应用系统上进行信息的编辑处理）②将原始单据转换成中间文件[通过EDI转换软件（Mapping）将原始单据格式转换为中间文件（FlatFile）]③将中间文件转换成标准文件[通过翻译软件（Translator）将中间文件转换为EDI标准格式文件]一、EDI系统概述6．EDI标准EDI的应用开始于三十年前，美国运输行业为解决使用大量纸张单据工作的困扰而提出EDI的观念。“标准”不断推动着EDI的发展；而伴随着EDI的应用而发展，EDI标准也不断地发展。EDI的标准发展分为以下几个阶段见表7-2(见下页)。一、EDI系统概述二、以Internet为基础的EDI1．因特网与EDI的结合方式（1）InternetMail方式（2）标准执行协定（3）Web＿EDI（4）XML/EDI二、以Internet为基础的EDI2．因特网EDI的优势（1）比传统封闭式EDI节省投资和营运成本（2）使电子商务的参与形式多样化（3）比传统EDI的接入灵活方便、速度快3．影响因特网EDI应用的障碍（1）安全问题（2）网络运营的可靠性（3）第三方认证问题本章小结本章阐述了B2B电子商务概念及过程，分析了B2B电子商务模式及其分类，以及企业进行电子商务的一些经营方法等。B2B电子商务的成功，不仅仅要正确定位网站、选取经营模式，还要整合管理与策略创新，理顺各环节之间的关联关系，达到自动化的电子数据数据共享与交换．最终实现整个业务流程的电子商务整合再造。目前，B2B型电子商务是电子商务应用的主流，其中直销型B2B电子商务、基于买方的网上采购、中介型B2B电子商务应用的比较广泛。课后习题1．B2B电子商务的优点有哪些？2．B2B电子商务的运作模式有几种？它们各自有什么特点？3．EDI系统有那些部分组成？4．登陆阿里巴巴中文网站，了解阿里巴巴的运作流程和盈利模式。