如何提升入住率

如何提升入住率分店入住率就象蓄水池•在不断变化的市场环境下：驻店销售是提升入住率最直接有效的方式集团、直销输送的消费会员驻店销售和分店前期销售发展的消费会员退房、流失的消费会员分店步入的散客入住分店消费会员分店房晚构成•集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销•区域分店贡献房晚：同城其它分店销售•本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员）•在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售分店能够直接影响的渠道•店内销售•店外销售•其它渠道不能直接影响•对总部渠道具有建议开发权但不能直接操作、直接影响分店（销售经理）三项重要工作：1、本店知名度—驻店销售和店内销售—散客量2、本店出租率—驻店销售力—入住本店会员—出租率3、本店房晚总量—驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚销售范围：由近到远、做深做透、逐步扩大不要荒了自己的地，去种别人的田三者相互关系：•不能孤立看问题：做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想）知名度可以提升本店房晚量和出租率知名度建立有利于客户和公司客户的开发三者相互联系、相互促进•开发商务客户需要建立分店周边知名度目的：是要提升出租率首要是本店出租率的提升过夜出租率基本合格线85%•提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础；在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数以上的满房日子的话都是耻辱的。•最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明，玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长，能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆满。营销观念的建立•营销观念的建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值的人）–营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用–行业特性：以产定销---产品数量确定–为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）–营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考）•产品特点–不可移动—宣传要到位（建立分店周边知名度增加散客量）–不可储值—每天必须完全销售–不可保留—所有渠道都能卖•目标消费群研究–出差商务人士，休闲、旅游一族–星级宾馆太贵，招待所太差的人士–公费、自费对价格感觉—选择房型差异–价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样–消费习性研究如何发展消费会员•锁定目标群体市场调研和分析目标群体的特性•发展会员营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等营销策略的制定和实施营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标•营销人员的招聘职业规划、企业远景激励政策的制定入住会员结构•入住率高：优质会员群体构成—入住率高—稳定性高销售优质会员能力很强优质会员为主和散客为辅—入住率高—稳定性相对差一点优质会员销售能力和散客销售力较强•入住率底低•优质会员较少和散客较少构成—入住率底优质会员和散客的销售力不强•优质会员较多和散客较少构成—入住率较低底优质会员销售相对较强、散客销售力不强•优质会员对入住具有稳定性高—是长期的销售活动•散客对入住率具有及时性—也是长期的销售活动提升本店入住率•店内销售建立分店知名度增加散客量根据客户资料—开发公司客户和个人客户等。。。•店外销售（建立分店知名度优质客户开发—目标商务客户和公司客户散客—当天目标散客—当天入住率不足补充—客户入住具有及时性本店附近的商务合作—互惠互利合作—增加散客量等。。。提升本店入住率的策略—散客分析•散客获取渠道：品牌知名度和分店知名度—步入本店的散客驻店销售外出作业—带来本店的散客•外出作业散客的行为特点：•有住宿需求，但没有确定入住酒店•销售推荐入住有顾虑：安全问题—解决办法—品牌—全国单页、价格问题—解决办法—分店单页、防备心里—解决办法—语言表达、形象、态度、环境和卫生清洁问题—解决办法—先看房间在决定入住等。。。•散客入住具有随机性•消费频次底、入住率支持不稳定•品牌忠诚度相对底•但具有补充当天入住率不足的优点•制定散客开发方案•产品卖点提炼和制定销售话术•预测分店当天满房或目标缺少的散客•确定散客数量，分解到每个业务员•作业地点选择和确定：火车站、汽车站、酒吧、马路拦截等•作业距离选择和确定：几公里•作业形式选择和确定：发单、摆台、互惠合作等•等。。。提升本店入住率的策略—制定散客开发方案提升本店入住率的策略•策略：优质会员、散客结合，提升入住率•两者要结合来做、合理分配时间当不满房时：两这都要做合理分配时间当满房时：开发近距离优质会员为主调整会员结构长期稳定满房当长期稳定满房时：开发优质会员—由近到远—做深做透扩大网络贡献合理分配销售作业时间•销售业务作业时间：不能按照正常的时间作息根据入住率状况和阶段性目标合理安排•作业范围：由近到远、做深做透、逐步扩大•优质会员：优质客户开发客户消费具有后置性消费频次高、入住率支持稳定品牌忠诚度相对高如何开发？后。。。提升知名度：•无论是做散客还是发展优质会员—都需提升本店知名度宣传单页：业务人员发放、店内人员发放、分店附近报亭夹报、分店附近商业合作分店附近摆台宣传开发一切传播渠道提升知名度•区域：利用酒店资源，与出租公司合作，提供水和方便场所•扩展渠道—需要费用媒体传播网络传播投放硬广•等。。。优质客户的开发—商务客户•锁定目标商务群体“原点”：企业、公司、集团商务人士在家不易寻找商务人士出差不易寻找最易寻找：商务人士在办公场所•原有营销手段不能完全满足现在对公司开发的需要•用新思维来理解和实践---深度营销•加大对公司、集团、企业的开发力度精耕细作商务人士分析和行为特点：•商务群体的分类：层次分：高、中、底费用分：自费、公费了解公费商务客户标准：高、中、底的出差标准（300元、200元、120元。。）确定：是不是目标客户、可能入住的房型了解自费商务客户的承受能力承受能力（100元、150元、200元。。。）确定：是不是目标客户可能入住的房型商务人士分析和行为特点：了解自费、公费商务客户对房型的需求：公费：报销范围以内、价格敏感度弱，房间选择：商务房间自费：价格敏感度高房间选择：大床房、经济房•房价对不同客户的影响影响较小：公费报销范围以内、自费经济承受能力强的会员影响较大：自费价格敏感度高、自费经济承受能力弱的会员公费但超出报销范围•了解公司分店价格策略：由低到高（长期满房价格适度调高）开发优质会员（能够承受适度上调价格）商务人士的行为特点：消费特点：多次、持续计划性强出门下定单：代订、自订安全意思强品牌信赖：知名度、美誉度•产品核心要求安全、便利、干净、上网、舒适、早餐了解商务人士的核心要求做好产品诉求确定目标市场•确定作业半径：根据实际情况确定作业半径：2公里、3公里。。。半径的确定：首先考虑提升本店入住率半径的确定：主要考虑顾客入住本店所能承受的距离（便捷的入住距离）如果本店入住很高或满房，可以扩大作业半径，提升网络贡献扩大作业半径的策略：由近到远、做深做透、逐步扩大扩大作业半径的原则：不以降低本店入住率为原则•确定商务人士集中办公场所：写字楼、工厂、居民楼等开发的方法和方式•进入商务人士集中办公场所的方法：百度—收索—电话和邮件建立联系观察楼层公司牌，先建立一家关系黄页查找—电话联系等。。。•开发方式：按照楼层和客户顺序开发：优点：不易遗漏缺点：重点不突出按照自己确定的价值排序开发：（推荐方式）优点：有开发重点缺点：需要一定时间调研按照客户推荐的方式开发：（推荐方式）优点：信任度高、开发容易缺点：客源不稳定，推荐就有，不推荐就没有等。。。确定有开发价值企业、公司、集团•开发前的写字楼等调查分析确定具有开发价值的公司客户•对公司客户进行分类：全国型、区域型、地方型全国型—不仅能带来本店入住率提高，还能带来网络收入区域型--主要带来本店和它店入住率提升和部分网络收入地方型—分布本市--能带来本店和它店入住率提升和部分网络收入公司价值排序•对公司价值进行排序排序依据：公司类型：全国型、区域型等公司规模：网上搜索、实地观察、面积大小等难易程度：前台人员态度、负责人态度确定最具有开发价值的客户（靶子）拜访公司客户前台：语言规范：规范拜访用语着装整洁：增加亲和力重视第一次接触：建立好印象适度小礼物：增加动力等。。。找到“靶子”•找到“靶子”根据公司价值排序靶子：选择商务客户量大，容易开发并成本低目标公司客户开发公司客户顺序：有易到难、精耕细作、全部突破拜访公司客户前台：语言规范：规范拜访用语着装整洁：个人整体形象重视第一次接触：建立好印象适度小礼物：增加动力等。。。找到“靶心”•找到“靶心”了解内部组织架构获取方式：公司人员介绍寻找公司简介网上搜索靶心：找到商务群体所在部门：行政部、采购部、市场管理部、商务部、营销部等成为“狙击手”快速点射：办理公司卡和个人卡、一网打尽一个公司多次办理才能“一网打尽”（商务人士有的出差）哪些部门能带来本店入住率提高：行政部、采购部等--签约？--能消费吗？--看过经理的抽屉吗？--你的概率有多大？哪些部门能带来网络收入：商务部、营销部、市场管理部等部门不同对分店的贡献不同设计节约增效的方案•设计节约增效的方案：互利互惠、双赢•说服领导认同并支持：创造与公司客户领导的机会在最短的时间介绍节约增效的方案争取获得领导的支持注意协调好主办负责人的关系进入公司内部部门、深度开发、一网打尽（办理公司卡和个人卡）提升本店入住率和网络收入：•提升本店入住率：找对部门：行政部、采购部等知道周边客户资源有限性加强企业和产品的宣传，提高认知建立公司客户档案维护分店周边核心公司客户关系（客户能够承受入住本店的距离）关系维护：回访答谢、赠送礼品、请吃饭、生日贺卡等•提升网络收入：找对部门：销售部、市场管理部等加强企业和产品宣传，提高认知发展营销部、市场管理部等经常出差的商务客户设定分店专业营销岗位分店营销经理招聘和培训专业人才打造一批专业的营销队伍销售经理申报流程规划营销人员职业发展通路：设计营销人员的发展空间•分店销售员•分店副总经理•分店总经理•区域营销经理•市场部经理•市场营销总监存在问题•销售人员流动率高：08-1月至08-6月：流动率130%，分店最高450%原因：用人观念偏差：宽进宽出进来容易出去也容易有些分店采取短时间末尾淘汰制弊端：“宽进”容易选错人“宽出”经验无法得到积累技能不能提高培训成本增加专业化队伍无法建立销售力无法提升解决办法用人观念改变：由“宽进宽出”转变为“严进严出”“严进”：从招聘开始严格把关招合适的人培养合适的人用好合适的人留住合适的人“严出”：慎重淘汰不合适的人一个优秀的业务人员是需要3个月左右的经验沉淀制定分店营销规则--规范营销行为•违规操作的处罚条例•确保公平竞争•维护数据库数据的真实性•置换他人业绩必须严惩•总部对分店进行不定期违规专项抽查一经发现有置换他人业绩等违规行为的，无论大小经查出，对分店店长和相关责任人处理如下：•扣除该名店长和相关责任人当季度所有奖金与绩效，情节严重者给于违纪辞退处理。分店渠道分析•店外销售：免费卡、公司卡---顾客群体可确定性－销售主动性—销量不受限制—驻店营销力—可控性—具有未来性体现驻店的营销力•店内销售：纪念卡—顾客群体不确定性－销售被动性—销量受限制—受品牌、位置和环境影响—前台营销力－低成本—不确定性体现前台的销售能力•前台销售不允许送免费卡分店渠道分析•两者是不同的营销组织和营销渠道•反映不同的营销能力•对未来的贡献不一样•它是总部决策的重要的基础数据•绝对不能相互置换（违规将严肃处理）销售管理•确定目标•目标分解•倒推到每天、每人•确定每天的目标入住率•确定每天需要开发消费会员的数量•确定需要开发目标散客量销售管理—销售数据分析•每天分析•每周分析•数据分析内容•集团渠道房晚•区域房晚•分店房晚•驻店销售房晚•找到影响入住率的问题所在•制定对策方案—重新实施两个理论：•维修理论面对困难不要放弃，要勇于挑战提高自身能力如果