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提升个人魅力学会做营销主讲人：陈玮2007年12月营销准备－－勇敢的心（心态建设）营销实务－－擅思巧干（实战技巧）营销目标－－交易交友（回访铺垫）小故事•泰国象的启示大象被缚在小木桩上，而不会挣脱。一旦在潜意识中限制了自己的能力，行为自然就不敢去跨越，去突破，其最终结果是扼杀了自身的巨大潜能。•独木桥的走法弗洛姆：美国著名的心理学家。心态对一个人会产生什么样的影响？很深很大的水池，池子里蠕动着各种毒蛇，包括一条大蟒蛇和三条眼镜蛇？安全网的质量可靠吗？心理威慑，胆怯——心态对行为当然是有影响的啊。”人生又何尝不是如此呢？在面对各种挑战时，也许失败的原因不是因为势单力薄、不是因为智能低下、也不是没有把整个局势分析透彻，反而是把困难看得太清楚、分析得太透彻、考虑得太详尽，才会被困难吓倒，举步维艰。倒是那些没把困难完全看清楚的人，更能够勇往直前。如果我们在通过人生的独木桥时，能够忘记背景，忽略险恶，专心走好自己脚下的路，我们也许能更快地到达目的地。•弹性生存观念•行销是对话的过程，不是说话的过程。•行销是先处理心情，再处理事情。谈判过程三种心态•对等心态•诚恳心态•自信心态一个业务员最主要的销售障碍几乎都是心理因素，而这当中最常见的问题就是对被客户拒绝的恐惧。而在这些心理因素中起绝对作用的就是自信心。获取客户好感的六大法则•给客户良好的外观印象•让您的客户有优越感•自己保持快乐开朗•替客户解决问题•果断利落，从不拖泥带水•利用小赠品赢得准客户的好感做好服务，用好现有资源做好服务,是你最大的筹码,见机行事用好现有的资源：车辆本身、送货的相关单据推销工具自检表推销用公司简介、小礼品、名片（宣传卡）、展示资料、、工作证、身份证、简单工具、鞋套成交用工作单、条码标签、条码粘贴本、计算器、卷尺、笔、零钱、发票、收据、便条纸查阅用报价单、地图册、公里速查表、送达区域（1天到门、签单返回）、网络分布“工欲善其事，必先利其器！”•推销的关键在拜访•拜访的关键在面谈•面谈的关键在发问寒喧、赞美•寒喧就是话家常•谈一些轻松的话题•说一些互相恭维的话•问一些关心你的问题•让彼此第一次接触的紧张能放松下来•慢慢建立起可信赖的关系什么是寒喧聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听大自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说----苏格拉底•提问的力量决定解决问题的力量•营销的力量在于提问问谁？先问自己，再问客户。问自己：1、他是我的准客户吗？2、客户信任我吗？3、客户为什么需要快运/物流？4、客户为什么要购买我的服务？学会发问问题的类型•开放式问题•封闭式问题谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？您走2天还是3天您有什么问题？会议是如何结束的？问题举例您看是发这件还是发那件？您看是我帮您填还是您自己填？您现在怎么发货呢？轻松面对拒绝－疑异处理1、问自己是不是在微笑，并用眼神注视他？平常心2、问他为什么这样想呢？3、扩大客户的问题，对（有道理）…但是…摆事实讲道理。计重和计泡…4、您收别人货会怎样？您做物流会怎样？5、借力，转移提问焦点。专职营销员、经理生意不能成交，你做得再多都是一个零。交易不成，一定交友。知之为不知，懂得为自己找台阶下，为下一步做好铺垫。主动请教名片，“讨教一张明片”该出手时就出手－适时成交主动要货，要求转介绍总结语：推销成功的秘诀保持接触学习倾听适时成交做好服务推销循环