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《商务谈判》课程教案2008-08-2714:42:32|分类：学习空间|标签：|举报|字号大中小订阅第一章商务谈判的概论一、本章的教学目的通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。二、本章的教学要求商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。本章难点：谈判权力；谈判主体的认识四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的涵义1学时一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型1学时一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则六、求同原则五、本章教学内容的深化和拓宽1、过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。可以要求学生深入实际，了解商务谈判在经济生活中的意义。2、市场营销观念、营销思想影响商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。弄清商务谈判与市场营销观念的关系。六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。2、教学中应注意问题：要密切结合商务活动实际，切记采用空洞的概念叙述；运用案例来说明谈判行为的性质；对谈判权力注意与“一般权力”的区分。七、本章的主要参考数目1、王桂德：《商务谈判学》，1~27页，江苏科学技术出版社。2、成志明：《涉外商务谈判》，1~17页，南京大学出版社。3、李扣庆：《商务谈判概论》，1~20页，东方出版中心。4、马宗连：《商务谈判与推销技巧》，1~17页，东北财经大学出版社。5、[美]杰勒德·I·尼尔伦伯格：《谈判的艺术》，上海科技出版公司。6、[英]P·D·V·马什：《合同谈判手册》，上海翻译出版社。7、[法]克里斯托夫·杜邦：《谈判的行为、理论与应用》，中国文联出版社。八、本章的思考题和习题1、为什么要进行商务谈判？2、如何理解商务谈判的涵义？3、商务谈判的主要类型有哪些？4、商务谈判的基本要素是什么？5、什么是商务谈判情报？如何科学对待谈判情报？6、什么是谈判者权力？如何来扩大谈判者权力？7、什么是“死线”？如何运用死线策略？8、商务谈判应遵循哪些主要原则？9、如何评价商务谈判的成败？单元授课教案第一单元：第一章第一、二节一、本单元教学内容（一）、谈判的一般概念及其特征：1、谈判的概念。列举中外专家对谈判的认识，然后总结出谈判的一般定义。谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。2、谈判的特征：谈判的相互性、目的性、协商性3、成功谈判的标准：达成目标、富有效率、发展关系。（二）、商务谈判及其特点1、商务谈判的概念。商务谈判是指存在利益双重关系的商务活动当事各方，为了谋求各自的目标实现所进行公平磋商的过程。2、商务谈判的特点：1）利益性、2）广泛性、3）复杂性、4）政策性。（三）、商务谈判的类型：1、根据谈判主体国别2、根据谈判主体数量3、根据谈判条款安排4、根据谈判沟通方式5、根据谈判起因与时间6、根据谈判策略7、根据谈判内容与对象二、本单元教学方式使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。对商务谈判的理解可以作一讨论。三、本单元师生活动设计自我测试1：阅读下列词句，请迅速作出判断：“对”或“错”，并简单说明理由。“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”自我测试2：1.“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：a.对b.难以肯定c.错2.“谈判者唯一感兴趣的是只有取胜”a.也许b.错c.对3.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。a.对b.错c.要看“事实”指的是什么意思4.要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿离开。a.错b.对c.也许四、本单元的讲课提纲、板书设计第一节商务谈判的涵义一、谈判的概念二、商务谈判的概念第二节商务谈判类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判四、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判五、书面谈判和口头谈判五、本单元的作业布置进行一次社会调查，认识商务谈判在经济、社会生活中的意义。第二单元：第一章第三、四节一、本单元教学内容（一）、商务谈判的要素(Keyelementofbusinessnegotiation)1、谈判主体（谈判者）：谈判主体概念及类别、谈判权力2、谈判情景3、谈判情报：谈判情报概念及其具体情报策略（二）、商务谈判的原则(TheprinciplesofBusinessNegotiation)1、自愿原则2、平等原则3、互利原则4、效益原则5、合法原则二、本单元教学方式使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。对谈判权力可以开展学生讨论。三、本单元师生活动设计自我测试3：1.如果对方拒绝自己的建议，你将：a.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议b.等待对方提出解决问题的反建议c.驳斥对方异议中的不正当部分d.要求对方提出建议2.即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：a.对b.不对c.有时不对3.提出最后期限有助于谈判的进行。这句话：a.对b.错四、本单元的讲课提纲、板书设计第三节商务谈判的基本要素2学时一、谈判者与谈判权力二、商务谈判情景三、商务谈判情报第四节商务谈判原则一、自愿原则二、平等原则三、互利原则四、效益原则五、合法原则五、本单元的作业布置根据谈判权力的认识，对自身谈判权利作一客观评估。第二章商务谈判的基本理论一、本章的教学目的没有正确的谈判谋略思维，就不会有正确的谈判心态，则绝对无法取得谈判的预期效果。通过本章学习，使学生能用科学理论来指导商务谈判的具体过程。二、本章的教学要求通过本章学习，掌握并能运用商务谈判的基本模式理论、需要理论，和了解博奕论、公平理论、黑箱理论和信息论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。三、本章教学内容的重点和难点本章重点：商务谈判的性质模式；商务谈判的需要理论。本章难点：博奕论、公平理论、黑箱理论和信息论在商务谈判中的应用四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的模式理论2课时一、商务谈判的性质模式二、商务谈判的过程模式三、商务谈判的策略模式第二节商务谈判的需要理论1课时一、要策略理论二、要策略的具体运用：价值创造模式第三节信息论等在商务谈判中的应用1课时一、博奕论在商务谈判中的应用二、黑箱理论在商务谈判中的应用三、公平理论在商务谈判中的应用四、信息论在商务谈判中的应用五、本章教学内容的深化和拓宽1、通过市场调查来提高对博奕论、黑箱理论和信息论在商务谈判中应用的认识。2、理解需要理论的本质与现实意义。六、本章教学方式及教学过程中应注意的问题1、教学方式：使用多媒体教学；并采用提问、讨论式、案例教学。2、教学中应注意问题：七、本章的主要参考数目1、李品媛：《现代商务谈判》，130~183页，东北财经大学出版社2、郭秀闳：《商务谈判制胜艺术》，151~160页，山东人民出版社3、曹昌厚：《商务谈判指导》，248~282页，人民日报出版社4、牟传珩：《在赢一次》，9~20页，青岛海洋出版社5、李翔：《经济谈判》，196~224页，中国经济出版社八、本章的思考题和习题1．如何理解商务谈判是一个冲突与合作的过程？2．从程序上看商务谈判包括哪几个步骤？3．如何理解谈判需要理论？4．价值创造模式的基本内容怎样？5．信息论在商务谈判有何应用？6．黑箱理论在商务谈判中的有何应用？单元授课教案第三单元：第二章第一节一、本单元教学内容（一）、商务谈判的性质模式1、商务谈判的基本条件2、谈判性质模式类型3、性质模式原因：商务谈判是一个冲突与合作矛盾运动的过程（二）、商务谈判的过程模式商务谈判活动从其运作程序来看，大体上可分为准备、谈判和履约三个阶段的五个步骤(APRAM)：Appraisal→Plan→Relationship→Agreement→Maintenance。（三）、商务谈判的策略模式时间与条款是影响商务谈判进程的两个基本因素，如果综合考虑谈判时间进度和条款顺序，就形成商务谈判的策略模式。二、本单元教学方式使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。列举一二个案例让学生讨论学习。三、本单元师生活动设计自我测试4:1、你想出售房子，并得知卖得好的话能到手25万，某人得知这一信息后，找上门来表示愿意出26.5万并且付现金。此时你将：a.二话不说，立即成交；b.请他等你广告刊出后再谈；c.再讨讨价2、你想买房子，恰好有一处房子开价15万，但你现有现金只能凑足14.3万。你找上门去向卖主表明自己的强烈愿望，还告诉他你只能凑足14.3万。对方同意按此数成交。你认为：a.接受这个价格；b.里面可能有名堂；c.庆祝做成有利的买卖四、本单元的讲课提纲、板书设计第一节商务谈判的模式理论一、商务谈判的性质模式二、商务谈判的过程模式三、商务谈判的策略模式五、本单元的作业布置总结自己日常生活，列举一二例来加深对谈判是一个冲突与合作的矛盾运动过程。第四单元：第二章第二、三节一、本单元教学内容（一）、商务谈判的需要理论1、商务谈判的需要策略2、商务谈判的需要理论的应用：价值创造模式（二）、信息论等在商务谈判中的应用（三）、博奕论在商务谈判中的应用（四）、黑箱理论在商务谈判中的应用（五）、公平理论在商务谈判中的应用二、本单元教学方式使用多媒体教学；并采用提问、讨论式教学。针对商务谈判的需要理论列举案例分析。三、本单元师生活动设计自我测试5:1.你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点，对方的供货条件有明显错误。此时你该：a)停付全部货款；b)停付有争议部分的货款；c)建议协商解决双方的争议2.你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%。那么你将：a)主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%；b)要求对方降低租金；c)请求公断仲裁；d)罗列房屋的种种需要修补和改善之处3.你为政府承建一公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商某重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：a)检查供货合同，找出分包商应负的责任；b)责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉；c)给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延迟交工的全部罚款；d)安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案四、本单元的讲课提纲、板书设计第二节商务谈判的需要理论一、需要策略理论二、需要策略的具体运用：价值创造模式第三节信息论等在商务谈判中的应用一、博奕论在商务谈判中的应用二、黑箱理论在商务谈判中的应用三、公平理论在商务谈判中的应用四、信息论在商务谈判中的应用五、本单元的作业布置收集一个商务谈判案例，分析其价值创造的过程。第三章商务谈判的心理一、本章的教学目的谈判心理是谈判人员为达成谈判预期目标的精神活动。通过本章学习，使学生了解谈判心理机制，克服错误的谈判心理，树立科学正确的谈判心理。二、本章的教学要求谈判是谈判者在谈判实践中对各种客观现实的主观能动反映。其成果表现为意识观念、方法表现为规律模式、思维运动表现为谋略心智。通过本章学习，要求掌握和运用谈判的基本心理现象。三、本章教学内容的重点和难点本章重点：谈判观念、谈判思维本章难点：谈判思维和谈判伦理四、本章各节教学内容及学时分配第一节商务谈判的观念0.5学时一、商务谈判观念的概念二、商务谈判观念的类型第二节商务谈判的思维0.5学时一、商务谈判思维