浅谈商务谈判前准备工作

浅谈商务谈判前的准备工作内容摘要:自古以来社会上就流传着这样的一句话：“知己知彼，百战不殆”。无论是在古代的军事战争当中，还是在当今的市场经济活动当中这句话都同样适用。而在商务谈判中也是一样，在谈判之前，只有对对方有足够的了解，知道对方的优缺点，能够准确把握对方最后的底线在哪儿，才能在谈判过程中占据优势，从而在为自己谋求最大利益的同时，让对方也接受。最后在谈判中协商达到互利共赢。关键词:商务谈判、商务谈判实务、谈判前准备工作商务谈判是商务活动中的重要组成部分，是决定双方是否能够达成一致合作协议的决定性环节。因此，商务谈判的参与者也需要一定的知识储备和谈判技巧。自从2001年中国加入世贸组织以来，我国与国际间的贸易活动日益频繁，在商务谈判中要注重的问题也越来越多。我们不能再像从前那样，仅仅从经济利益上来进行谈判。在经济全球化的浪潮下，商务谈判也要与时俱进。在国际贸易中，除了从双方的利益出发之外，同时。谈判也应该注意当地的法律制度和政治环境、经济环境、文化环境、生活习俗等。如果不注意这些方面的问题，这些因素很有可能会极大的造成直接或者间接的影响，由于双方文化的差异，谈判过程中很容易对对方造成冒犯，从而最终导致谈判的失败。所以在这个贸易交流日益频繁的今天，我们在进行商务谈判前需要做出充足的准备以避免尴尬的局面。一、影响商务谈判的环境因素影响商务谈判的因素会有很多，包括国际法则、政治、经济、文化等环境因素，它们都有可能会直接或者间接的影响到谈判的结果。英国谈判专家P.D.V.马什在其所著的《合同谈判手册》中将谈判有关的环境因素概括为：政治因素、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会风俗、基础设施等情况。而这其中对商务谈判影响最大的因素就是政治因素，如果谈判国家的政局不稳定或者其他政治因素的影响可能会直接或间接中断谈判结果。尤其是某些宗教信仰特别严重的国家，在商务谈判中更要注意，因为宗教信仰会影响到一个国家的价值取向，从而影响人们的认知，如果在谈判前做好万全的准备，不做清晰的认识，将会造成不可估量的损失。一个趋于的法律制度环境可以给企业间提供公平的环境，对合同产生法律约束力。商业做法就是在商业活动中企业的行为习惯，掌握对方商业习惯可以根据谈判对象的商业习惯进行方案的调整。社会风俗就是着装、礼仪、称呼方面。比如饮食习惯、民族节日。基础设施是对一个地区交通的便利程度，通信状况等。在商务谈判中，对这些因素都需要有一定的了解。二、研究商务谈判对象研究商务谈判对象也是谈判准备工作中关键的一个环节，如果在谈判之前没有充分的了解对手，将会在谈判中造成极大的困难，甚至会承担很多未知的风险。因为，我们一定要在谈判之前充分了解对方的资信情况和履约能力，将其作为我们谈判前的必要准备工作。通过对方的资信情况可以了解到对方的资本状况和企业信用。而通过要求对方在谈判前提供企业登记证明，可以让我们了解对方企业的名称、登记地址、成立时间、经营范围等内容。还要了解企业的发展历程，取得的成就。我们可以根据对方的履约记录和企业信用公示平台了解对方企业的履约能力，从而为自身企业降低风险。除了了解对方的资信情况和履约能力，还要了解对方谈判人员的构成、谈判人员的权利、谈判人员的谈判作风、谈判人员对己方的信任程度和其他情况的了解。对对方谈判人员的足够了解可以更好的安排谈判的行程和进度，让我们能够更好的掌握在谈判中需要进行的努力，进而增加谈判成功的可能性三、认清谈判者自身的优劣势商务谈判中，除了了解商务谈判对手，我们还要还要对自身企业及自己的谈判成员有足够的了解。这样就能以己之长克其之短，同时藏己之短躲其之长。而了解自身我们需要做好以下几点：（1）认清己方谈判人员的特点和习惯，可以针对己方人员特点对谈判的方案进行调整（2）认清己方企业的自身状况和企业的产品特点，有助于在商务谈判中对于自己的产品扬长避短，增强商务谈判的效果。（3）针对谈判的特点挑选合适的人员，明确人员分工，注意人员之间的相互协调，优势互补。四、制定谈判计划针对谈判方案制定谈判计划，理清思路做好行程方案和紧急预案以避免在出现错误的时候不能及时的应对。我们在制定谈判计划的时候我们需要注意以下几点：（1）确定谈判目的。谈判目的是商务谈判中非常关键的工作，是商务谈判工作的核心。要综合考虑制定合理的谈判目标，并且做好其他的备选方案，再根据实际情况随机应变、调整目标；然后根据目标的重要性排出先后顺序，抓住最合适的目标努力实现。（2）部署调整谈判策略。在谈判的过程中可能会由于这样、那样的原因和不确定因素对谈判造成影响，我们所能做的，就是在谈判之前提前制定谈判策略并做好备选方案以应对各种变数。（3）谈判的行程安排。谈判的准备阶段开始就应该是谈判计划的一部分，从计划开始直至谈判结束都应该在谈判的行程安排当中。做好谈判行程安排，为谈判最终的成功添加筹码。（3）确定谈判议题。企业可以根据谈判的目的制定谈判的议题，使谈判人员在谈判过程中游刃有余，保证谈判的顺利进行。（4）应急预案制定。应急预案是为了保障谈判的顺利进行。在谈判的任一阶段发生紧急情况的时候，谈判人员可以根据应急预案进行调整，做到有备无患。结论商务谈判前的准备工作至关重要。从拟定商务谈判到商务谈判结束全程都应在计划安排之中，只有这样才能保证商务谈判的顺利进行，才能做到有备无患，才能保证企业赢得期望的结果。企业在商务谈判中只有做够了充分的准备，才能在与对方谈判过程中游刃有余，最终达到互利共赢，收获成功。