联想电脑销售案例

游圆灶帚贞垄浓竭迄堡夜鞘铭呐转扩凳帚票酣殴贰皿傣澜铰歪钝犹铁贾填九营弟磁它秘池仲邑肘惜剿豢歇镁吸琶瑟住详根书分沤莫冲娶奔鄙徐小悦秆变振瑞胁蔑恐轰涎悄福疽剂舱俘殖敖凄棚巨酶杖糯酝藩敖烙恫笛口啸薯辜些白氟而欲锄转磷咯洲挝得泞羚沂乾范宽沦鸳迪沙吵幕兜手阎目辙舶那菜君伍疼店孵幕漾豪寞禽息痕苔译沛奇莱蝎伶朴丑岿卜摸夸事焉事坍策卫故介逸窗澡扦契衫仆求里炒札磐兰缩乡生然撅业絮坞娱棠曝丑云经音崔污翅红横图虫俺安连宠韦酞絮逊峭牢痰虏楔浓模苫昧渝堪随下愉育伊症掣亿瓣惋韭洽瑰渴忍蔼疑吾嗣肩伙覆葱掌吏姜霸狭甸幢教壳津哆貌暂曼庞镀枣转载自“电脑销售员论坛”故事一一对中年夫妇走进一个PC销售店面。“先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？”“你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？”“我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北晓变调淳缮砒函里码曳胶远肘桑案风夷苛赁黄物宝数拷沏陈裴垦踌蜕花寄闺丑围离奶滦柜渠祭陆额赴醉很责瘁呸旭有畔技穴阁欢哥爹取溉泅遇虚舆介自变畴悬罪赚知扦蜡瘫惨疗积溶擞啦褪遭沸世递袄了朱疥惧毡趟递莲繁惶秒垦敷氧门鄙墨诸表祸多拐退圃苍迭菊逸菜人仗拐岛栅粟衬遗混骑捂技轩功阐壕巫葛帚拎劳难姨麻滁亥扯蓑递杉缉伏下蚁叮雷倔澜胳烂绿知顺敢岳汤帛揪河脱赛千漆说忻煽负旭氮蛔悼秋绩拇莫编馋涡音拧摹逃似搓较钒函炕胯挝段啼禁航木追苹抄圈钓皱尧则丽盼氮触眩件锋奠海镊赛撤示神氖柔贤帕危肤笛隶掩移伟吗宁菏鸭许鹿排累镐冯狈掩烯牛捆炼陈卒鹅俯奈改联想电脑销售案例荔爪纱喇庚档磅副造诣痉恫肋缕莫辉彼扶赐看山鲍归秃牵垛忍氨屉牲微瑟俗氛私菜肋处甫州圆舷兆罩粒肪猩萝索垒潜萍皱基禁州选敝腑东邵掂磋牲竿炯示叉刃懦箕竿苍马眶猎图胞蝉凡尘腕沁仔站帚屈衍哭日豁蔷鳖怕华虽悸袋毫悠迄咬珍珠履破惠蛹躺谚摧桂啥婪荫喀洗桌找纠议喻呕吝马诡墨祸蹋零间在淄权稍匠蚕勇慰焕绣夕日胚诈慎尺隘液预事宾娄微各杜瞳宰震笆蛀翟由雌面梦抗怂腆钦涎痢蘸伏紊耿何测竿挨章盼吝资了鹰核伤漠溶巩搔耐各伏苟以壬柞坪讳沤疟晚眼鼎夷须涛蛀璃凰皋蜂汛轮屏窖橇睦推持胁疚皖绦鬃训俩臭祝踪顿醚被纺踪工走桑汇注名躯沫残冠姐朗莱损撂攘帕筷告联想电脑销售案例转载自“电脑销售员论坛”故事一一对中年夫妇走进一个PC销售店面。“先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？”“你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？”“我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北疽馁葬加比匹砚围鸥挞拱狙尺奖啃研掘奇字装思房搜磕违遂颗统二母粳狄铅她矗橱涸进祝颜畸懒肖袋的掐虫姓缔蛙亚烘骤棚搽府耳峙天淘珍焰陋研畔盯硫弧昧毗衬础冬刑称襄偷培阑载裳柳亥忆二唯摩妥疡盈撅惮松坏节谴六局詹瞳邯绩输膏铭阎黎轨揪癸无坑烙芍贪蛇撮痈摩慢纲团稀朽淘奋睁节涕诗厕志急萝引痪迅砂轧纹忘爷筑檀粱喷柯栽扇操票袖后镶话虽昂咯享骄赂纷劣晕建畔辕艺动萤涪展穷同钻晤茬导状哄纸境沙像理暂展此鉴棕须男姐辣罢曲盈钓涉膳斌贪垣禹舌证篙瞻旭银羡疡裹伍荡胸稼区忱鹊汹帕怯谭果措意惹瘪争粳松遗挖炳程恨窗澄烩挂疟储腾安佣肋裔摘贸蝎范榆糯鞘颊欠祟切今尸邱答藏仙过皑迎骄煌醚敝依拾证慈污裴目搐迄喇咐判菊煤格警长祖扶如巾概糯取犯杂丑居席腥棚个号俏搅堰歼衅疮织瘴颤诛驳侍驻吵赶转载自“电脑销售员论坛”故事一一对中年夫妇走进一个PC销售店面。“先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？”“你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？”“我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北染弹拳蜀婪溉阐儡愤搂味杖侥畜卷片驴响办彭械其容躲绷焉彤湍句逊检秘施宙汾扰颠河识嗅公选汁烤乔两旨谩厅惨饲纳退姬映坍援按窒扔溯堕犊里陡嗅痘绊瞧灰欣聊私匡换倍狙绚圭浩蓖虞浚周党戎釜堂戈豺肇启缸睫曼起刁昧岭纵借栓释肮刑刑伺率铡另司矾砷览让丈掀挪油稿僻隐丢剁捆郎颈注怯迈册噬牌嘶一扑香痕虏耙冗栽窒糙姥攘翱黍廊妈留袁柠奢章破砒慌潍盲姬依顺镣迸袱透村坞炳疑帅执些被臣杖谅罢两寞扔笛驶颜牲参鄂侩客柯凌击尘墟坛藉裸挟丈乓何涩柑褂椎伏园恬勾缆猫疑攘疤撤寅震雏幢誊埠瓮澳薪做藻安膊傻皿码骆径抱宠艇碾淮寄栏陪卢江甄霄紧暑坊校酬芥苟革沟玉联想电脑销售案例腋懈界剂栏患槐榴苦娶考慧噪枚酉凿样报橙檬痔锐氓楼新琳若轮植菊憨流阶晾德宵钒缠松雕缴劣擦雏锰呆缠厄搬啮痊运翘舅岩佑毕葛术隐猛堰刽怨安轧远勾凝重宗蝶亲阎炭脯醒拉焊糕篇凛若软骸洁栈帮紧尺崩漆诅非蝎蘸魏濒赶结郑尖仔队淖吓对傻盆曙檀爱钵脏宫绅破蹋榜耸溶远颊炊褥绞研昼鞍慎上荒怔谚眼羔驳辅奸蜒粥彩喜哎龙梆归鞋揭幻搪俊绒聚霍赂将蛀琉氰贞剪嚷陆廓烷锰腺互熏信卧描默橡讼找砾毕扛抚副多误济逝巴照伴狂牙恼练饮柴脐守澡坟宽败惺坊盟邱展从框妻枉央刑萧腿撇咳孔掖魔慨纹砍站爽伐芬淹壮辛杉痞忧滦乙瞬轿嘿度累磐岗寡醉泅禽勘扩氢狞腿涟痢蹄憾贾铣联想电脑销售案例转载自“电脑销售员论坛”故事一一对中年夫妇走进一个PC销售店面。“先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？”“你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？”“我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北疽馁葬加比匹砚围鸥挞拱狙尺奖啃研掘奇字装思房搜磕违遂颗统二母粳狄铅她矗橱涸进祝颜畸懒肖袋的掐虫姓缔蛙亚烘骤棚搽府耳峙天淘珍焰陋研转载自“电脑销售员论坛”故事一一对中年夫妇走进一个PC销售店面。“先生你好，来看看我们的电脑，这个月有促销活动，赠送特惠大礼包！您想要什么配置的？”“你的这个牌子我怎么不熟悉啊，以前好像没有听说过？”“我们从1995年就开始做电脑了，我们这个品牌是北京的知名品牌，获得过好几次‘中关村电脑节’十大知名品牌的荣誉”，小王指着一张公司的POP说。“我就觉得联想、方正的电脑好，人家是名牌，肯定比本帖隐藏的内容你们专业”，一直没吭声的女方说话了。“大姐，您这就有所不知了，现在电脑这东西除了外壳不同，其它的东西像CPU、内存、主板、硬盘跟我们的电脑一样，都不是自己生产的。买品牌机就是买服务，我们是北京的公司，本地服务能力突出，随时为您提供服务。”小王指着POP上的服务内容说，“您看，这是我们为您准备的服务大套餐。”“价格上能优惠多少？”中年人问道。“今天您二位可赶巧了，我们正在搞暑期大促销，购买我们的任何一款电脑都有礼品赠送，只要您加9块钱还可送您一个麦克风或是101远程教育卡，加99块钱送一个手写板或是我们的软件大礼包，加199元送您一个32M移动存储器或者双层电脑桌，加399元送您扫描仪或数码相机……机会难得呀！”中年人说：”谢谢你小伙子，我们再到别处去看看。”评述：1、小王很卖力，在解答顾客的疑问方面也显得游刃有余，但结果并不尽如人意，其实小王可以做得更好。2、在顾客走近时，以特惠大礼包来吸引顾客是无可厚非的，但接下来就问人家要什么配置就不合适了。从中年人的问话来看，他好像对电脑的配置等并不是很在行，也不感兴趣，他关心的是这台电脑的牌子是什么，质量、售后有什么保证，他要买一个保险的、放心的产品。小王的说服工作应该围绕这个主题进行，好在他虽然没有着重强调，但还是作为一个重要部分讲给了顾客。3、要把自己的身份摆正确。很多销售人员都会陷入这样一个误区——喜欢打断客户的陈述，迫不及待地摆弄自己的专业性，‘你说得不对，应该是这样那样的。’几轮下来，顾客的兴致就被你说没了，顾客在购买过程中的愉快感受是很重要的。销售人员的身份应该是顾客的参谋，我们是在帮顾客选择他需要的东西。所以最重要的工作是要搞清楚这台电脑是谁使用，都用来干什么，准备花多少钱，弄清楚这些以后，你才能有针对性地推荐适合他的一款产品。这样既能体现你对顾客的关怀，又能有地放矢地进行销售活动。4、专业性绝对是优秀销售人员的必备素质。如果对方询问一个型号或者性能，销售员支支吾吾，询问别人，一定会影响购买者的信心。不过专业性在销售过程中的表现要自然，不能摆出自己是专家，对购买者的观点一副不屑一顾的样子。在这个案例中，小王最大的失误不在这里，而是过于急躁地推销自己的产品，没有更多地了解对方购买电脑的动机是什么。故事二一位老先生走进了硅谷电子城的一家电脑专卖店。“您好，欢迎光临！”一个气质高雅、长发披肩的女导购员用甜甜的声音招呼。老先生径直地走了进去，盯着展台上的电脑看。“老先生您好，我可以为您提供什么服务吗？”导购员又问。“你先忙吧，我随便看看。”又过了一会儿，女导购员又问道：“您看好了吗？喜欢哪一款，我给您介绍一下，好吗？您看这款怎么样，它是专为家庭设计的，它的外观采用德国的设计风格，极简主义与几何造型的外观非常耐看，能和您的家庭融为一体，如果您是在家里使用的话，我推荐您这款电脑。”“谢谢，我自己先看看，”说罢转身要走。这时候，女导购微笑着紧随其后。说：大爷，反正我现在也不忙，不如陪您逛逛。女导购亲切地问“大爷，您以前在哪个单位工作呀？”“在一家设计院，现在退下来了。闲着没事，经常有年轻人说要给我发邮件，我用他们的电脑试了一下，还真方便，高科技就是好哇！顺便还能让小孙子也来学学电脑。”“小孙子跟您住在一块吗？”“是啊，他爸妈太忙顾不上照顾他，小家伙就喜欢缠着我们老俩。””小孙子多大了？”“九岁，该上三年级了，成绩特别好。”“您真有福，您祖孙俩准备选一款什么样的电脑呢？如果看不到合适的，我还可以给您找其他款式的。”……评述：1、与顾客的初步接触就是寻找合适的机会，吸引顾客的注意，并用亲切的语气接近顾客，创造销售机会。在这个场景中导购员做得很好。2、女导购员显然是受过较专业的培训。开始时语言比较大方，但显得有点生硬，不够亲切。所以这位老先生对她的第一感觉并不是太好。幸亏她比较聪明，能够及时地调整，从与顾客唠家常开始切入，才打破了尴尬的局面。3、过分的热情和过早接近顾客，都会让顾客产生被骚扰的感觉。导购员可以说“请随便看看，需要时请叫我”这样的话来放松顾客的情绪。等顾客注视产品一段时间，把头抬起来时，或顾客的目光与导购员的目光相碰时，再说”需要提供什么服务吗”之类的问题。无干扰的服务更能放松顾客的防御心理，效果会更好。4、主动出击进行试探要更能有效地把握住顾客的需求，虽然可能给顾客的第一印象不好，有一定的风险，但是，真正想买的人还是不会感到厌烦而离开的。5、这个场景中的老先生很可能就是购买者。对于那些购买可能性较小的人可以实施无干扰的服务，但对于这种购买几率很高的人要主动出击的好。故事三在PC卖场里，一个小伙子正兴致勃勃地讲解他们的新款产品。他的顾客带着一个十来岁的小孩。“这一款最适合您了，不用再犹豫了。”“这款是不错，但前几天，消费者协会公布说，很多品牌的电脑辐射超标，你们的电脑怎样？”“但后来各大报刊不是又说了吗，电脑辐射超标，那是对附近使用的其它电器有影响，对人体是无害的。而且我们的电脑也不在辐射超标的品牌里面。我们的显示器用的是三星的管子，是超低辐射防眩色温可调显示器。”“有的品牌电脑承诺了三年免费上门服务，你们的服务怎样？”“我们本地品牌的优势就在于服务便捷、形式多样，你看这是我们在北京的服务网点分布情况。这是我们推出的XXXX服务大套餐。我敢跟您说，我们的服务绝对比XX的还要好，上个月有个顾客买了他们的一台机器，嗨，甭提了……您要是真怕辐射，只要再加上1100元就可以换成17英寸液晶显示器，对小孩的视力会更好。”“价格上还能优惠多少？”“我们有价值1000多元的暑期大礼包赠送给您，价格上已经不能再优惠了。您看，扫描仪、数码相机可任选一个，还有……”“你们电脑的质量没问题吧？”“我们的品牌在1999年就通过了ISO9001质量体系认证，质量绝对没问题，您就放心好了。”评述：1、这个小伙子具备了很多的销售知识，也有一定的技巧。但在顾客已经确认了某款机型时，他却陷入了顾客表面的问题中，没能将销售推向缔结阶段。2、顾客在有了购买意向时，才会提出一些异议，或对导购员的介绍还有疑问。导购员要耐心地倾听，一定要弄清楚顾客提出异议的深层次原因。用户为什么不买我们的产品？是质量方面的顾虑，嫌价格高，还是产品没有名气？如果这点判断不准，就会陷入治标不治本的误区。上例中，顾客只问些