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1一汽-大众奥迪经销商薪酬激励方案美世&奥迪网络部,2008年9月－11月2主要内容•薪酬设计原则•运用3-P管理模型，全面思考人力资源管理•建议薪酬理念和薪酬策略•薪酬结构方案薪酬设计原则4项目目的美世建议的薪酬方案希望能达到以下几个目的：1.根据美世的方法论，制定适合自身的薪酬策略2.薪酬体系的结构化和规范化通过美世建议的薪酬结构方案，能够将经销商当前缺乏结构化和体系化的薪酬方案更加规范和科学，并发挥更佳的激励作用3.充分体现内部的公平性通过薪酬结构使岗位的薪酬与岗位级别保持一致的趋势，保证职位的价值与报酬直接相关4.更好的与绩效关联通过建立与不同绩效指标的科学关联，以建立激励效果更好的激励方案6薪酬管理指导原则•吸引和留用适合的和合格的员工–在合理的成本范围内，有效地吸引和留住公司的关键人才–为关键职位和关键贡献人提供更具吸引力的薪酬待遇–多种方式来吸引、激励、留住优秀人才•确保内部公平性，同时考虑外部市场竞争性–以市场为导向，反映外部市场的薪酬水平、结构和操作方案•倡导高绩效文化，将薪酬与业绩相联系–与公司、部门和个人的绩效相联系–鼓励团队协作，共同分享公司的成功•多元化、灵活的薪酬管理制度(包容性、适应性)–支持公司的快速成长•开放和透明的沟通，对管理人员进行必要的薪酬管理培训•简单易行，易于管理7关键术语解释——全面薪酬的基本组成基本工资与短期激励之间的区别基本工资作为固定薪酬，是对员工从事某职位工作的一种报酬。短期激励作为变动薪酬，与绩效相关。总的来说，基本工资的作用是保留员工，短期激励的作用是激励员工短期激励（浮动现金）基本工资（固定薪酬）根据事先确定的目标进行衡量根据业绩支付。支付的水平依据各级业绩的高低和员工的能力和努力程度相关，因而具有较强的激励作用包括利润分享、收益分享、及时激励等多种手段根据职位的价值付薪，关注的重点是个人现金流当员工符合职位的基本任职要求时，即支付基本工资基本工资的增长由员工的绩效水平和当前的工资水平决定。但一般而言，这种增长不仅仅与绩效相关，激励的强度也不大长期激励以股权或现金形式提供的一种激励++8关键术语解释——现金收入年度基本现金收入年度基本现金收入是年度总现金中的固定部分，它基于任职者的岗位职责和工作技能。年度固定津贴年度固定津贴是年度总现金中的固定现金福利部分。年度基本薪酬和年度固定津贴之和为年度固定现金收入。年度浮动奖金年度浮动奖金是年度总现金的变动部分，它主要基于对任职者目标达成状况的评估结果，即绩效考核结果。年度全面现金收入是年度固定现金收入和年度浮动奖金的总和。年度基本现金收入年度浮动奖金年度全面现金收入+=年度固定津贴+运用3-P管理模型，全面思考人力资源管理10美世的3-P管理模型是开发适合企业的薪酬方案的基础•美世的3-P管理模型是一个美世用来帮助客户了解人力资源管理，并开发全面薪酬方案的基础性管理工具。它分别代表以下三个不同的管理方面–PayforPosition为岗位付薪•同等职级的员工拥有相同的参考工资–PayforPerson为个人付薪•个人能力决定相对参考工资的实际薪水•拥有企业急需能力者可得到市场津贴–PayforPerformance为绩效付薪•绩效薪酬是浮动的•为短期和长期绩效付薪12RoleClarification岗位澄清PositionEvaluation岗位评估ObjectiveSetting目标设定PerformanceReview业绩评估Compensation薪酬PersonDevelopment人才发展3-P管理模型强调从三个不同的角度来考虑人力资源管理PositionEvaluation岗位评估PerformanceEvaluation业绩评价PersonEvaluation人才评价13为3-P付薪–现金绩效浮动奖金职位参考工资通过职位评估通过绩效审核个人通过个人考核实际工资市场津贴长期激励14为3-P付薪–非现金职位绩效个人以职位为基础的福利通过职位评估通过绩效审核通过个人考核补贴特种福利非现金奖励建议的薪酬理念和薪酬策略16美世建议的奥迪经销商选择薪酬目标比较市场的指导原则•首先，奥迪经销商应选择同行业（同一品牌或同一档次的汽车经销商）作为比较对象•根据美世的研究，经销商所处区域对薪酬水平的影响最大，因而建议经销商在确定薪酬数据时，首先参照自己所在区域的总体薪酬趋势，再与自己规模相当的企业进行比较。具体数据参见美世提供的《经销商薪酬激励现状调查报告》。在该报告中，美世根据经销商所在小区进行了分类，并分别进行薪酬数据方面的统计分析。17美世建议的奥迪经销商确定薪酬水平的指导原则成立时间1年以上成立时间不满1年大规模经销商中等规模经销商小规模经销商初创期经销商基本工资（底薪＋现金津贴）中位中位低于市场低于市场奖金（提成）高于市场高于市场中位灵活福利高于市场中位低于市场低于市场长期激励（只针对总监以上职位）中位低于市场低于市场高于市场为岗位付薪,建立科学的薪酬结构19以岗位价值为基础，建立薪酬等级•以职位价值为基础的薪酬等级是设计薪酬结构的依据，因此，职位评估的结果将直接用来确定公司的薪酬等级结构。国际职位评估体系IPE3PC41PC55职级薪酬等级薪酬结构级别￥公平性/竞争性分析根据市场确定薪酬水平程序:职位评估委员会/咨询顾问人力资源部/咨询顾问现行薪酬结构￥￥￥￥￥￥基准岗位20经销商首先应建立企业内部的薪酬等级•作为薪酬结构的基础，经销商首先应建立企业内部的薪酬等级结构，即分多少级别•然后，确定每一级的幅宽•确定从上一级到下一级的中点增加率•右图是一个薪酬结构的示意图级别薪酬水平标准工资21美世运用国际职位评估系统工具（IPE3），对一共6家经销商进行了职位评估•STCL前期项目中，美世运用国际职位评估系统工具（IPE3），对一共6家经销商进行了职位评估，获取第一手的评估资料，建立了一个适用于全网络的职位等级系统。6家经销商分别为：–辽宁奥通–北京运通博奥–北京亚之杰–浙江奥通–深圳奥德–内蒙古奥捷•2008年，又对前期岗位评估结果进行了审核，对旧有部分岗位进行了调整，增加了对新增岗位的评估，并邀请近30家经销商组织了验证研讨会。22根据经销商规模大小，将经销商分为3类•根据美世IPE的试评估结果，经销商的企业规模可以分为3、4、5三个级别。•根据IPE的评估规则，企业规模是由企业的营业额和员工数量决定的。–营业额的计算公式是：营业额＝销售收入×5+维修产值×15–员工数量是指经销商全体正式员工的数量–考虑到在奥迪经销商之间企业性质相同，在相等营业收入的情况下，员工数量越多，反而会造成人均效率的下降。因而，在本次方案中，建议仅考虑营业收入作为衡量标准。•不同企业规模参照的营业收入如下表。营业收入的计算需要采用上述公式进行换算。–规模系数为3的小规模经销商：换算后营业收入小于13.8亿；–规模系数为4的中等规模经销商：换算后营业收入大于13.8亿，小于27.2亿；–规模系数为5的大规模经销商：换算后营业收入大于27.2亿。23销售部和二手车部岗位评估结果大规模中规模小规模销售总监555453销售经理515049首席销售顾问515049资深销售顾问494847销售顾问484746助理销售顾问444443销售计划员494847储运管理员444443大客户经理515049大客户销售顾问484746大客户文员434343销售支持434343销售前台434342二手车销售总监5352－二手车销售经理－－49二手车销售顾问484746收购评估师494847二手车信息员4746－检测整备技师4847－二手车市场策划47－－二手车销售支持4343－职位24服务部岗位评估结果大规模中规模小规模服务总监555453服务经理525150技术经理525150备件经理504948首席服务顾问525150资深服务顾问504948服务顾问494847助理服务顾问454544首席技师515049主任技师504948高级技师494847技师464544助理技师434242备件计划员484746索赔员494847精品销售员444343质量检验员484746备件库管员434343工具资料管理员414141车间协调504948售后信息员434242技术培训师504948服务前台434343职位25其他部门岗位评估结果大规模中规模小规模综合部经理504948行政专员454444IT管理员484746总务专员444342安保专员444342司机414141财务总监535251财务经理4948－会计474646出纳434343收银424242人力资源经理525150人力资源专员484746市场总监525150市场专员474645总经理助理565554客服经理515049客户回访员434343客户接待员414141客户档案管理员434242职位26完成一个非常重要的转变——经销商应依据目标总现金收入水平和薪酬组合为员工制定底薪和提成水平•依据员工的目标总现金收入水平和薪酬组合来制定其固定薪酬和变动薪酬的收入水平是一种国际通行的科学做法•目标总现金收入水平的确定，通常需要结合企业自身特点，并参照市场水平决定28总体付薪中等＋部分固定薪酬总体付薪低＋大部分固定薪酬总体付薪高＋较高的固定薪酬总体付薪较高＋低或没有固定薪酬低高高进入工作角色的难度个人对绩效的影响力1234美世建议的确定薪酬组合的指导原则•美世建议采用以下的销售影响力分析模型，来确定不同岗位的薪酬组合29美世建议的确定薪酬组合的指导原则（续）•通常而言，级别越高，变动薪酬所占比例越高；越靠近经营的一线业务，变动薪酬所占比例也越高低高高固定薪酬（底薪/津贴）变动薪酬（奖金/提成）服务总监服务经理服务顾问首席服务顾问高级服务顾问助理服务顾问服务支持首席维修技师主任/高级维修技师备件经理备件销售销售总监销售经理首席销售顾问销售顾问销售计划员备件计划员前台技师30美世建议的薪酬组合岗位类别建议薪酬组合固定：变动销售总监二手车总监大客户经理50:50销售经理二手车经理二手车销售顾问收购评估师检测整备技师40:60首席顾问资深顾问销售顾问大客户销售顾问30:70助理顾问储运管理员销售计划员销售前台60:40新车销售支持二手车销售支持大客户文员二手车信息员70:30销售部和二手车部薪酬组合方案岗位类别建议薪酬组合固定：变动服务总监50:50服务经理首席服务顾问资深顾问顾问首席技师主任技师高级技师技师40:60技术经理技术培训师备件经理索赔员质检员服务前台60:40助理顾问助理技师备件计划员备件管理员售后信息员70:30精品附件销售员30:70工具资料管理员80:20岗位类别建议薪酬组合固定：变动市场总监50:50财务总监客服经理60:40人力资源经理综合部经理财务经理市场专员70:30行政、总务专员安保专员、司机人力资源专员客户回访员客户档案管理员会计、出纳收银员IT管理员客户接待员80:20服务部薪酬组合方案其他部薪酬组合方案31美世建议的薪酬等级•通常而言，依据国际职位评估系统评估出来的职位等级，将直接作为企业构建薪酬等级的基础4014124234344454564674784894910501151125213531454155516PC（IPE评估结果）薪酬等级薪酬结构的细化与人岗匹配33薪酬结构的细化•通常而言，为了便于薪酬的管理，每一个薪酬等级又将细化为5个等级。如右下图•美世基于此次经销商薪酬回归数据的基础上，推荐的每一级薪酬幅宽为20%-50%•美世将完整的薪酬结构开发过程均制作成为自动化填充的工具表格，以供经销商使用XXXXXABCDE第十一级（PC50）幅宽＝30%34人岗匹配方案建议示例•根据美世建议的人岗匹配方案，每个销售和服务人员都会有一个从90%－110%的人岗匹配率。其中100%表示完全胜任，110%表示显著超过胜任要求，90%表示部分胜任，有一定差距•如右图，根据不同的人岗匹配比率，建议对应到不同的薪酬等级超过110%；需考虑升级110%；显著超过胜任