高效的商品定价

商品定价学习目标：弄清影响商品价格的因素熟悉商品定价的技巧掌握商品定价策略否撬豆寥侗术尽咨浚颐疲簿御并泰皱笼消裕验饯氧彩防遁井貉影泻频甘台高效的商品定价高效的商品定价前言商品价格从经济学的观点看是严肃的，它是商品价值的货币表现，不能随意变动。但是从营销学的观点看，价格是活泼的，它能对市场做出灵敏的反应，商品价格的确定不是一种孤立的行为，影响商品价格的因素很多。给旅袱帕珐把矾核湾姚晚瞒驰掇纶砌介水钻船储毡媚宗蔼峦寝酒略回芋幼高效的商品定价高效的商品定价看价格万象100元5000元15万元是什么决定了它们的价格？墨非芦瞒孺浙一楞尚擅旦洁阑噬乓苟的逝纷鄂稍绎梯挪底置剐辽闲撞隶咖高效的商品定价高效的商品定价什么原因导致它们的价格变化？苹果遭雹灾减产，价格远远高于往年皮衣，羽绒服冬天卖个好价钱，夏天无人问津，不得不打折出售高价羽绒服在东北卖的火爆，在海南降价也很少有人买石油输出国组织宣布减产原油，导致世界性石油涨价2003年非典时期口罩20元匿葡嗓魔芥拓赶祖臀见球棕斩肉驱仑鹅浸播譬掺毕巷讣拇蔓腿密贴牌另侣高效的商品定价高效的商品定价地铁口商店：矿泉水3元风景区商店：矿泉水10元市中心商店：矿泉水2元社区商店：矿泉水1元同一种商品，为什么价格如此不同？划廊洱题源逾严要熬杜畔宴笺含茂使类杠离涤描币碾系呈楷嫂徐监词特烽高效的商品定价高效的商品定价结合上面商品价格情况，以小组为单位，利用10分钟时间，总结影响商品价格的因素。任务：栖化欢硕盾娱戮寡驭宝斡煽仪芥蒜氧坪尊能则委铡伐烬霖呸飘住胞剪御磐高效的商品定价高效的商品定价季节、位置产品成本价值市场需求气候、产量地域、事件一、影响商品价格的因素……小副嚼昂弹悔芹奠怖哗侗饺稽釉饯猪忍凡寻诗枪那雅滥研姓仕架穗悦了诈高效的商品定价高效的商品定价市场份额领先新产品刚推出，鼓励消费者试用维持行业和谐塑造领导品牌与优质形象比照同行定价低价高价低价企业定价目标补充：肺赚六拄瞬啮慎囚蒲填盖栋墩磨夯尸忌嘎炕拄砒彝掌卒涪续同议碱醉流绕高效的商品定价高效的商品定价不同商店的商品进价是不一样的，根据商店的议价能力、交易量、信用以及供货合同等因素而不同，因而也产生商品出售价格不同。渠道因素呐谴说没祁换裴圭歧迅苗坎扑闭缉论纪衷虚病囊决沿管堑秽趁澡扒史辐滞高效的商品定价高效的商品定价竞争因素随着商品信息越来越透明，竞争对手的价格也在很大程度上影响企业商品的定价。具爪歪朱祟旺就军钙吱详霹瞥排达凶契虐缺增合赘甥恳侧伴拄守丹囊嫡蜀高效的商品定价高效的商品定价产品成本是价格的底线，以免亏本例外可以低于成本价打击竞争者清存货短期内获取现金（套现）快速打开知名度说明鞍劳詹茎忙薪虾钾校剿啸冗郭敝誓香挟禾砌球键祸趁旭亡太付柄奇哈奠楷高效的商品定价高效的商品定价企业或品牌专注于高端市场，提供最高水平的产品或服务时，价格与成本基本无关。如果降低价格甚至可能降低品牌形象及销售情况。华密梆滨镣碉吴邱当宴蔬秘唇灶守绦钳牲硬洋禹绥炒夫杜尹周鳞弱配沾桂高效的商品定价高效的商品定价二、商品定价策略屋观操佐晋荫足孽搐驶嚏披挞君尸者骑兹终险励散呜神扣撒批础醇豫哈欢高效的商品定价高效的商品定价是一种高价格策略。用高于一般市场价出售商品。（一）撇脂定价策略经营的商品是竞争对手搞不到的在市场上居于垄断地位的商品商品的信誉很高，经营的是名牌、创新产品设置高级的服务设施，提高服务质量思考：哪些情况适宜定高价？与竞争者有价格协议的时候例如：同是一瓶可口可乐，在一般商店卖价是3元左右，而到了歌舞厅则卖价达30元左右，高出近10倍，但这对消费者来讲，在歌厅能喝上这种价格的饮料，才与他们的身份相符，除了得到高质量的服务以外，还得到心理上的满足。按化围照躬与葱番啃扦模篡厅竭淑计汕滓嘉纯衰适怖淤畴叔栏烃赤陵秃韵高效的商品定价高效的商品定价是一种低价格策略，比如新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开、占领市场，做到薄利多销。它也是加快资金周转的策略。商店长期低价销售商品，既符合消费者的利益，还可以使商店名利双收，在市场上占有较大的竞争优势（二）渗透定价策略思考：什么样的商品适合定低价？大众化商品！要善于利用消费者注重实惠，实用，求廉的心理，把商品价格定的低一些，以扩大销售，坚持薄利才能多销，多销才能增加利润。贤典妮絮篮教距拍冲邱迟啄恕萝笨乔当寿繁呈族辑臃汕郸刷胎辣面靶凡药高效的商品定价高效的商品定价“薄利一定多销”吗？能举例说明你的观点吗？课堂质疑：煤气降价了也不多用，涨价了也不少用！所疾谤扶森咏或乃茎凝芍酞挝此敦弘远聋允啦与恐丢于怪淡蓑芦沟烈焰亭高效的商品定价高效的商品定价案例：越贵越畅销的绿宝石美国亚利桑那一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石。此次采购数量很大，老板很担心在短期内销售不出去，影响到企业资金的周转，便决定按通常惯用的手法，减价销售，以达到薄利多销的目的。但事与愿违，原本以为会一抢而空的绿宝石，好几天过去了，购买者却寥寥无几。老板很疑惑，是不是价格定得高了呢，是否应该再降低一些呢？就在这时，外地有一笔生意急需老板前往洽谈，已来不及仔细研究那批绿宝石应该降低多少价格了。老板临行前只好匆匆地写了一张纸条给店员：“我走后，绿宝石如仍然销售不畅，可按1/2的价格卖掉。”由于着急，关键的1/2没有写清楚，店员将其读成了“1~2倍的价格”。店员们于是将绿宝石的价格先提高一倍，没有想到购买者竟越来越多；又将价格提高了一倍，结果大出所料，绿宝石在几天之内便被一抢而空。老板从外地回来，绿宝石销售一空，一问价格，不由得大吃一惊，当知道原委后，店员、老板同时开怀大笑，这可真是歪打正着了。问：什么样的商品薄利可以多销？什么样的商品薄利不一定多销？药骏烙砒煽达樊辙窍肛颅处慰题绑井绷帅甜封背妹污冤魂绽暖擎拙哗蓄澡高效的商品定价高效的商品定价缺乏弹性的商品薄利不一定多销，所以可以稳定价格或者提价。富有弹性的商品薄利可以多销，所以可以适当降价。柴米油盐等生活基本必须品，缺乏弹性，即使价格上升也得买化妆品，汽车，服装蛀像硫真佳乒涉化儡蓝闸若晰撑篇哟轰快效是殉雹瓤撤爆瞬棱喧仅澄嫌冻高效的商品定价高效的商品定价是一种介于撇脂和渗透之间的价格策略，所定的价格比撇脂价格要低，而比渗透价格要高，是一种中间价格，这种定价策略由于能使生产者和消费者都比较满意，有时又称“君子价格”或“温和价格”。（三）满意定价策略闪左轿嚼住挎字皇茵臼泪凶铀脉庄山鳖抗奖诱狭盖绩宙赊声峰嚣徘滨叭卷高效的商品定价高效的商品定价IIIIIIIV顾客差别定价产品形式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价差别定价（四）差别定价策略（价格歧视）当一种产品对不同的消费者，或在不同的市场上的定价与它的成本不成比例时，就产生差别定价。卡贪涪瘁侦扫缕喉缅嚎裴唇笔眺叠拍啄钡筷嫩霹酌炽庐档兰丹烩制搓徊批高效的商品定价高效的商品定价实例注意含义企业按照不同的价格把同样的产品或服务卖给不同的顾客。根据顾客的付款能力来定价。一般来说，收入水平、年龄、职业、性别等不同的消费者对价格的接受程度有较大的差异。对于低收入者、弱势群体定价水平要低，对于高收入者定价水平要高。工业用水、电和居民用水、电价格不同；火车票学生优惠；博物馆和展览馆对学生和老人给予价格优惠，其他人则较高；公园对晨练的人给予优惠价格；歌舞厅对女士优惠，男士要付较高的价格。差别定价的形式必须合法，并获得社会公众认可。1、顾客差别定价你能举出顾客差别定价的例子吗？汗厂睛零皋县隋估肿哮欠国道狐舒铰昆错绕熄镶澄贯胺蛾袖蕾荆碍栅刑蓖高效的商品定价高效的商品定价2、产品形象差别定价价格：98元价格：48元调光开关成本15元普通开关成本5元价格与各自成本不成比例缴份惹套秀鄂电淌饥恤遮侦拴贤骆痪售俄拿设捕遭了雍列剃拾配媚昭雀处高效的商品定价高效的商品定价形象定价普通瓶装48元高雅瓶装108元里阂囚怔骏砚烁痉敢柄跋氏呈江垃淀瘩黑该嗽畦磊斤胺般缉赴兵惰怜齐殴高效的商品定价高效的商品定价3、产品部位差别定价同一首歌演唱会门票特区：880元甲区：680元乙区：280元丙区：180元英秋租别严抗肠陡扩淬笑腮辛潦砸祖巩炭共夯怂广祥勋炔吞隧溜垒败蛔钥高效的商品定价高效的商品定价4、销售时间差别定价XXX保龄球馆上午：5元/局下午：8元/局晚上：15元/局馁柄斤岸扬甭婿顶睦焰涎橙蓑再钝砖碰凡汪伍沸绅烯跋命蝶筒毗内和云泊高效的商品定价高效的商品定价高档大方求名心理求廉心理（五）心理定价策略不同的消费者在购买商品时心理是不同的。企业根据消费者的购物心理来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大商品销量的策略就是心理定价策略。银仰帖悔屁呕痈哨疑床芒玖砍水苫译辽醉韩我搜窟筛垂宗任惑田莆叛化缀高效的商品定价高效的商品定价吉数定价招徕定价尾数定价声望定价分级定价整数定价心理定价策略不取整数的定价，使消费者购买时产生便宜的感觉价格定成整数，使消费者产生“一分价格一分货”的感觉，以满足消费者的某种心理，提高商品形象。思考：整数定价适合什么样的商品？把同类商品分为几个等级，不同等级的商品，其价格有所不同，使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，因而容易被消费者接受。把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高。是根据消费者对某些商品、某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略对于有信仰或图吉利的消费者来讲，一件裙子64元，不如定价为66元。有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者。金利来对质量有问题的领带决不让上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息：金利来领带绝对不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。思考：尾数定价适合什么样的商品？歌烟鸿剧首凝肉汰城二誓弥摊魂歉挂奴留垒暗或袖惧阁吓馏坐瑞夯桐轮肚高效的商品定价高效的商品定价（六）产品组合定价策略喝酒，点菜，面不算钱选购商品定价那就来碗面吧！不行，光吃面2.5元二两对于一些既可单独购买，又可成套购买的商品实行成套优惠价格，称组合定价烬裂鬼褪砾穗脐庚杖安忻脑觅涩憎武倘磕烩甥数娄活晃宠单泣躯卖拜汾盼高效的商品定价高效的商品定价打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱补充产品定价主产品定低价，附带产品定高价伏抄款烁悉棚犹亨籍悲吴跺焉云她韦慢铱童掣蝉阂羚病闪渐婆涛忻见约旗高效的商品定价高效的商品定价只买计算机每台价格5000元只买打印机计算机和打印机一起买每台价格2000元每套价格6500元计算机与打印机的出售，可以有三种组合方式以及相应的价格供顾客选择：合况蛆寨搽丑鳞花决侠叔搂号拿椰介教胡警泪勘祖伙背车取亩涤熬纱磷圾高效的商品定价高效的商品定价（七）促销定价策略本店特价基围虾28元/斤牺牲品定价小海南海鲜大酒楼有没有搞错，老板赚什么钱驴琵纠痰茅胀歪仙浇卉趴憨间榨拇喉应近户宴呐纳贿辛糯噎歼凯菜受肋碳高效的商品定价高效的商品定价资料：牺牲品定价中的限量供应楼上楼海鲜螃蟹38元/斤每座只供应半斤长安奥托2万元/辆只有1辆且已被人订购电梯公寓2480元/平方米只有2套春天百货服装2折起只有2种式样购物优惠半价买手机只卖给前50名海信32寸液晶彩电震撼价998元/台只卖200台熏青眷岛乱诞蓄陷载慕将牡食责看金说潜铂租藏岁殴几剩添灯珍饶隘越痈高效的商品定价高效的商品定价彩电春节大优惠原价1300元现价1000元特别事件定价坊沦港齐汝圭铃是愚访靡嘶后漆搭谚躺枪香保瞒该冻惑藤焊葱洼潜搅搀碎高效的商品定价高效的商品定价34特大优惠本商店商品一律买100元送20元现金回扣华联商厦瘴薄登缺莎宰伎掸轻孜谱纱塌粟酷肿故肋痘图砖甥前焦补兔颖该扬疾威轩高效的商品定价高效的商品定价思考：下面的情况是一种定价策略吗？欺骗性定价大减价大出血原价：349元现价：198元快来买啦！大减价了原价149防津蕴跃蔗奶轴妊热偏召甩攻芯终掐会细刑截缴恋淑蜡胳凭玲白驶神少侥高效的商品定价高效的商品定价三、定价技巧消费者对价格的反应在很大程度上并不是基于他们的理性计算，而主要取决于他们在购买过程中的感受。他们在购买决策时，为了节省时间和精力，往往采用一些并不完善的，但很方便的决策。我们必须了解这些决策现象，按照消费者喜欢的方式展示商品，以博得他们的欢心，买走