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商务谈判(BusinessNegotiation)南通大学商学院吴明君第十一章商务谈判礼仪与礼节•学习目标:•1、商务谈判礼仪•2、商务谈判礼节•3、商务谈判中各国习俗和禁忌一、商务谈判礼仪（一）商务谈判礼仪的总体原则•1．知己知彼，入乡随俗。•2．尊重对方。尊重对方的不同习惯。•3．友谊第一，生意第二。（二）迎送1.迎送（1）确定迎送规格（2）掌握抵达和离开的时间（3）做好接待的准备工作2.介绍3.陪车4.处理好迎送的具体事务（1）迎送身份高的客人（2）派专人协助办理手续（3）抵达后活动安排（三）会谈与宴请1.会谈2.宴请采用何种宴请形式通常根据活动目的、邀请对象及经费开支等各种因素决定。1）宴会宴会是根据接待规格和礼仪程序而进行的一种隆重的、正式的餐饮活动，有正式宴会和便宴之分；又有早宴、午宴、晚宴之分。一般来说，晚宴比白天的宴会更为隆重。（1）正式宴会（2）便宴（3）家宴（4）工作餐2）宴请组织工作宴请组织工作具体包括：（1）确定宴请目的（2）确定宴请名义和对象（3）确定宴请范围（4）确定宴请时间（5）确定宴请地点（6）宴请请柬（7）宴请规格标准菜单3）宴请过程（1）宴请座次的安排（2）宴请程序及现场工作（3）宴请服务工作（四）礼仪中的其他事项1.礼品2.名片（1）除非对方要求，否则，不要在年长的主管面前主动出示名片。（2）不要在一群人中到处传发自己的名片。（3）名片的发送可在刚见面或告别时。（4）名片不可在用餐时发送。3.签字仪式二、商务谈判礼节礼节是礼貌的具体体现，是人们在日常生活中，特别是交际场合，互相问候、致意、祝愿、慰问以及给予必要的协助与照料的惯用形式。（一）日常交往的礼节1.守时守约2.尊妇敬老3.尊重风俗习惯4.举止5.吸烟（二）见面时的礼节1.介绍2.握手（1）握手的主动与被动（2）握手时间的长短（3）握手的力度与握手者的距离（4）握手的面部表情与身体弯度（5）其他3.致意（三）交谈中的礼节交谈中要注意相当多的礼节事宜。（四）参加宴请的礼节1.应邀2.掌握出席时间3.入座4.进餐（1）餐巾（2）刀叉的使用（3）取面包、黄油（4）吃肉类（5）喝汤（6）其他5.进餐时的注意事项（1）饮酒（2）宽衣（3）喝茶、喝咖啡（4）吃水果（5）水盂6.纪念品、取茶和饮食习惯（1）纪念品（2）取茶（3）饮食习惯（4）意外情况的处理7.出席文体活动的礼节8.进入住所的礼节（五）日常卫生及其他1.日常卫生（1）注意个人卫生（2）保持环境卫生（3）陈设布置应保持整洁2.其他礼仪（1）服饰A.社交场合的服装类型B.谈判中西装的穿着C.领带的佩戴注意D.女子穿西装的注意点E.佩戴饰物注意点（2）称呼在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人不能单独称“先生”，而应称“某先生”。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐。不了解其婚姻状况的女子可称其女士。美国、墨西哥、德国等国没有称“阁下”的习惯。称呼的一般顺序是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内。（3）小费世界上很多国家都有付小费的做法。我国南方沿海的一些大城市，也有这种做法。三、一些国家的习俗与禁忌（一）美国的习俗与禁忌1.习俗（1）见面以握手礼为多（2）大多数美国人不喜欢用“先生”、“夫人”或“小姐”之类的称呼（3）美国人的时间观念很强（4）美国人访问家庭社交礼仪（5）美国人流行早餐和午餐约会谈判（6）美国人习惯保持一定身体间距（7）美国人喜欢谈论有关商业、旅游等方面的内容（8）美国的宗教节日2.禁忌（1）不喜欢讨论个人私事（2）美国人容易当真（3）男子不要随便送美国女士香水、衣物和化妆品（4）切忌穿睡衣和美国人见面（5）美国人在饮食上的禁忌（6）美国人忌13、星期五（7）美国人送礼禁忌（8）美国人忌讳蝙蝠（二）亚洲国家的习俗与禁忌1.日本（1）习俗A.日本人多用鞠躬而非握手来互致问候B.日本人有互换名片的习惯C.日本人在初次见面时一般不谈工作D.日本人的称呼习惯E.日本很重视人得身份地位F.日本人又很强的时间观念G.日本人的闭眼习惯H.日本澡堂是民间很重要的社交场所I.日本人得中途辞别习惯J.被日本人邀请到家里做客，是一种礼遇K.日本人重人情L.日本人在谈判时看重中间人（2）禁忌A.日本人的礼仪禁忌B.日本人在生活中忌擅自登门造访C.日本人得卧室和厨房是家庭的隐私D.日本人送礼不要立即接受E.日本人在交谈中不喜欢指手画脚F.日本人不喜欢在2月和8月做生意G.日本人对4和9比较敏感H.日本人不喜欢有狐狸和獾图案的礼品I.在日本探视病人，切忌送带根的植物J.生活中日本的颜色禁忌K.日本人不喜欢偶数2.新加坡（1）习俗A.新加坡人很重信义B.新加坡人特别讲究礼貌C.当新加坡人送礼物时，一定要拒绝几次。（2）禁忌A.与新加坡商人交往要避免目光接触B.谈判时话题要避免政治和宗教C.新加坡人得颜色禁忌D.在商品上不能用佛德形象，也禁止用宗教用语E.新加坡人对4、7、8、13、37、69禁忌3.阿拉伯人（1）习俗A.阿拉伯人最重视名誉和忠诚B.阿拉伯人信奉伊斯兰教C.阿拉伯人喜欢在咖啡馆谈生意D.九月是阿拉伯人的斋月，不谈工作E.阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日，星期五是休息日，不谈公事F.伊斯兰每天都有祈祷时间，时间一到，立刻祈祷，不可以不耐烦G.与阿拉伯人谈生意要预约并准时H.阿拉伯人阅读图片的顺序是从右向左的；喝茶或咖啡3杯为限。（2）禁忌A.谈话时不要涉及国际石油问题和中东政治B.在阿拉伯国家男女着装有严格的教义规范C.吃饭、喝茶登不可以用左手D.阿拉伯人不抽烟、不喝酒、不吃猪肉E.阿拉伯人严禁讨论女人和拍照F.到阿拉伯人家做客，不要给女主人带礼品H.严忌问对方女眷的情况，也不要随便赞赏阿拉伯人家中的某件物品I.当接拿任何东西时，一定要用右手，只有嫌脏才用左手（三）欧洲国家的习俗和禁忌欧美国家的礼俗有许多相同之处，但相对而言，欧洲人更为传统保守，对礼节看得更重；一般，握手是标准问候形式，但仅是轻轻一碰，不像美国人那样胳膊上下摆动；准时守约是普遍的要求，互换名片是必要的礼仪；礼物以鲜花最适当且最受欢迎。1.英国（1）习俗A.英国商人比较严肃、庄重、不苟言笑B.初次见面，应有礼貌的说“你好”C.英国人习惯约会一旦确定就必须到D.受款待后，一定要写信表示感谢E.英国人特别欣赏自己的绅士风度F.英国人喜欢讨论其丰富的文化遗产、动物等G.英国人把工作和休息区分的很清楚H.在英国“天气”是谈不完的话题G.英国人鄙视惟命是从，所以谈判时要多提意见（2）禁忌A.君主制对英国人来说是神圣的B.不要把英国人统称为“英国人”可称“大不列颠人”C.与英国人交往不要系有条纹的领带D.英国人视马为勇敢的象征，但视孔雀尾恶鸟E.英国人很少开玩笑和欺骗人，这是忌讳F.在与英国人谈话时，忌跷“二郎腿”G.即使相处关系很好，也不能用手拍对方的肩背来表示亲切H.英国重视个人隐私权的保护I.在英国忌用大象和孔雀图案J.许多英国人忌讳“13”K.英国人忌讳用人像作商品装潢L.英国人忌送百合花2.法国（1）习俗A.法国人重视形式B.法国人的握手礼C.受到款待后，次日应打电话或写便条道谢D.法国人的喝水习惯E.在法国，新年除夕是重要的送礼节日F.法国人以法语为豪G.法国人的送礼习惯H.法国人很少有上门做客的习惯I.如果上法国人家里，要有准备J.法国人对谈政治和金钱很反感（2）禁忌A.法国人对个人隐私很敏感B.与法国妇女接触，千万不能送香水C.法国人讨厌客人在饭前喝威士忌和马提尼D.不要给法国人送葡萄酒或烈性酒E.法国人视鲜艳色彩为高贵F.在法国忌用仙鹤图案G.菊花、杜鹃花在法国一般用于葬礼H.法国人视马为勇敢的象征，孔雀为恶鸟I.法国人忌核桃J.法国人的颜色禁忌K.法国人最忌讳问对方年龄，法国人忌133.德国（1）习俗A.德国人注重体面，讲工作效率B.德国人的礼节很重要C.德国人非常遵守时间D.德国人对穿着很看重E.天气、乡村风光、业余爱好、旅游、足球、度假时德国人很好的话题F.在德国，要称呼头衔，要全称（2）禁忌A.不要谈垒球、篮球或美式足球B.个人隐私很重要，不要直呼其名C.到德国人家里做客的禁忌D.德国人的日常禁忌E.德国人的送礼禁忌F.德国人的颜色禁忌4.意大利（1）习俗A.意大利人工作松垮，不讲效率，但性格直爽、为人正直B.意大利人经常迟到C.意大利人行握手礼D.不要拒绝意大利人的邀请E.与意大利人不要谈政治和美式足球，可以谈意大利的美食、艺术、足球等F.意大利人对小动物特别感兴趣G.意大利人的送礼习俗H.意大利人的数字习俗（2）禁忌A.意大利人忌讳别人送手帕、丝织品、亚麻织品等B.意大利人忌菊花