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电话销售技巧电话营销靠声音传递信息。营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。电话营销是一种你来我往的过程。电话营销是感性而非全然理性的销售。电话营销的特性电话营销靠声音传递信息电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话营销人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定电话营销的目标设定主要目标次要目标电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：1、根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户订下约访时间2、确定客户来现场时间3、确认出准客户何时作最后决定4、让准客户同意接受服务提案电话营销的目标设定常见的次要目标有下列几种：1、取得准客户的相关资料2、订下未来再和准客户联络的时间3、引起准客户的兴趣，并让准客户同意到卖场洽谈。Pre-CallPlanning电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、了解真正客户动机。2、整理一份完整的建议书。3、研究准客户/老客户的基本资料。4、其他准备事项。电话营销的事前规划工作（二）整理一份完整的建议书（三）事先研究准客户/老客户的基本资料，在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了电话营销的事前规划工作电话营销的事前规划工作（一）其他准备事项1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。电话营销基本训练电话营销基本训练开场白接通KeyMan有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点电话营售基本训练尝试性成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：开场白开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是紫泰荆公司的林心如，我们公司成立已经有25年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是紫泰荆公司的林心如，我们是专业做电子元器件的，请问你现在在那家公司购买电子元器件呢？”错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是紫泰荆的林心如，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是紫泰荆公司的林心如，我们的经营电子元器件的，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？开场白实例客户经理：“您好！陈美丽小姐吗？我是紫泰荆公司的林心如，我们公司是专门生产电子元器件的，价格非常优惠。今天我打电话过来的原因是想问一下贵公司有没有这方面的需求？重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。开场白常用的开场白类型介绍如下：1、相同背景法。2、缘故推荐法。3、孤儿客户法。4、针对老客户的开场话术。相同背景法王先生，我是紫泰荆公司的林心如，我打电话给你的原因是我们公司是专门生产电子元器件的，价格非常优惠，我们公司曾经为很多企业节省了很多采购成本，我想把一份价格表传给你，你看怎么样？缘故推介法王先生，我是紫泰荆公司的林心如，我们公司专门是生产电子元器件的，价格非常优惠，您的好友刘德凯叫我打电话给您，说你们公司也需要钽电容，所有我现在把一份价格表传给你，如果你认为合适的话，我们再联系，可以吗？孤儿客户法王先生，您好，我是紫泰荆公司售后服务部的林心如，您以前在我们公司购买过电阻、电容，我今天打电话给你，想了解一下你们对我们公司产品有什么建议和要求。老客户王先生，我是紫泰荆公司的林心如，最近还好吧！老客户：最近心情不好。王先生，不会吧！……接通公司电话—绕过前台表明公司及自己的姓名说话要有自信不要太客气在电话中不要谈到推销,甚至说自己是他们公司的客户。要求前台的帮忙表明自己很忙,而不是随时有空有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询--客户对什么有兴趣,需求量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标有效询问的范例因为我们希望为贵公司节约采购成本，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况你们公司属于贸易或者是工厂或者其他？你们公司目前的需求量？你们公司能不能做现金？现金价相当优惠。有效结束电话当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有意向，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的产品。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会为贵公司服务”。2、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。4、提供客户下单后服务咨讯。后续追踪电话当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。利用销售工具传真电子邮件网站建立自己的电话销售脚本电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表Thankyou拯畏怖汾关炉烹霉躲渠早膘岸缅兰辆坐蔬光膊列板哮瞥疹傻俘源拯割宜跟三叉神经痛-治疗三叉神经痛-治疗