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可行性研究报告(海华社区详细客户情况调查)一、小区拓展模式的选择短期小区营销：开发潜力不大的小区进行的临时性营销活动，海华社区是大型的生活区不适合短期营销模式长期驻点营销：海华社区面积较大、客户资源较为丰富、建议长期驻点的形式营销。长期驻点营销我们会考虑下问题：长期合作伙伴的选择、驻点的形式、人员安排、营销切入点、宣传方式等。二、长期合作伙伴的选择，居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在小区宣传场地使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务、丰富社区生活、小区会所或管理处。小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：（考虑中）增加小区增值服务、银行。银行是主要的长期合作伙伴。银行有小区内高收入客户的资料，且与这些客户的关系良好，银行有固定场所可作为我们临时的驻点地，银行有较高的信誉。谈判切入点：银行为我方发展客户，我方将一部分保证金放于合作银行共同开展第三方存管业务共同为企业客户、个人大客户提供多元化金融服务，吸引企业客户存在在其他银行的资金。三驻点的选择驻点的目的是增强客户对我方的信任、方便进行客户的接待、指导工作，方便开小范围的定期股评和培训工作。为塑造我们招商证券形象，增强对居民的吸引力，可自行租用场地（价格600月、12次）。除自己租用场地以外，可通过在合作方场地内免费借用或租用场地进行进行客户接待和咨询工作，股评和培训租用小区的活动中心（甚至在小区空地也举办也可）。可考虑借用和租用的场地有：居委会办公地、居民活动中心、楼盘售楼部、会所、物业管理中心、小区。是对于非招商证券的居民在听股评或培训时须缴费，刺激居民开户，三、人员安排技巧小区拓展工作关键是长期的宣传推广，在人员安排上，小区营销时间：周二（17:00-----20:00）周四（17:00-----20:00）周六（10:00-----20:00）人数安排：周二，周四都是2个人周六3至4人四、推广技巧效果较好的宣传品：宣传单张，可在小区交通要道派发，或在固定点发放，或通过邮政投放。海报，可在小区宣传栏、电梯内张贴。横幅，可长期使用，可挂在小区要道上方。部分高档小区有区刊、区报（其实这些区刊、区报基本上一月出一次，且多以社会活动介绍和广告为主），可以定期在上面登软性文章，即以居民名义写文章侧面体现我们服务的优势，也可直接登广告。股评和培训活动。对于关注股市短期涨跌的普通散户，可以多用股评的形式；对于普遍亏损的中散户，可多举办技术分析和投资技巧培训，如举办“多赚少赔法”系列培训；对于资金量特别大的客户，针对其对投资稳定收益性的要求，可举办低风险产品的推介会；高档小区中资金量大的客户除非我们提供的开户优惠很吸引，否则客户会通过很长的时间来观察我们是否能长期在小区里提供服务。因此在小区驻点推广的过程中，要注意在前3个月到半年内的宣传工作不能有逐步减弱的迹象，更不能中断。从成本考虑，建议除了推广启动阶段可以大作宣传以外，大型活动等推广工作要尽量按月进行，有长远安排，不要开始活动频繁、接着活动越来越少。