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12020年3月4日4时27分2016-03新形势下的存款营销途径2020年3月4日4时27分2存款一般分布与吸存途径分类型客户存款营销方法几种重要的存款留存方式2020年3月4日4时27分3存款一般分布与吸存途径分类型客户存款营销方法几种重要的存款留存方式2020年3月4日4时27分存款实际分布与应对措施实际分布应对措施其他网点增长关系营销以贷引存结算派生理财派生代理归集机构客户同业派生1、网点增长2020年3月4日4时27分5①网点对存款的吸纳作用②地域特点与主要存款来源③社区银行④电子渠道有效客户流失挖掘2020年3月4日4时27分6①从开户到流失（0余额）平均9个月，客户越小流失天数越短②一个账户更易流失，2个账户以上比一个账户流失降低1倍③余额100元以上流失下降4倍④每月交易4笔比无交易流失下降3倍⑤最近月份有交易比无交易流失率下降1倍⑥存款连续3个月下降10%的客户最易流失⑦国际结算客户流失率低小企业无贷户流失挖掘2020年3月4日4时27分7①流失率36.5%②时点存款100万以上相对安全，连续3个月低于100万，流失率高于全行平均③近3个月交易笔数低于25笔（每月交易不足10笔），流失率高于全行平均④近半年单笔入账小于30万，流失率大于全行平均⑤近半年累计入账最大值小于100万，流失率大于全行平均，没结算往来客户最易流失⑥产品使用小于等于6个，流失可能性大于全行平均⑦多开一个账户流失率下降1倍储蓄营销2020年3月4日4时27分2020年3月4日4时27分9家庭金融服务的种类投资理财融资保障境外便利养老专题……2020年3月4日4时27分10小区金融基本功能增值•日常闲置资金增值需求安全渠道•网点、7*24账户•多卡多账户统一账户管理一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务•账户变动实时掌控2、关系营销派生存款2020年3月4日4时27分11①拉关系②挖人③存款费用率④无贷户3、授信业务派生存款2020年3月4日4时27分12①表内派生②表外派生③“以贷引存”——“贷”与“引”④流贷“贸融化”⑤担保弱化与现金流控制强化以贷引存2020年3月4日4时27分13①谈回报②捆绑营销结算③表内转表外④流贷转贸融⑤内保外贷⑥链式资金整合⑦存单质押、足额保证金⑧支持重点项目，争取机构存款⑨以存定贷⑩公私联动4、结算派生2020年3月4日4时27分14①传统结算②国际结算③跨境结算④电子银行⑤第三方支付⑥结算、信贷、理财捆绑营销策略⑦结算业务流程优化新兴的交易银行业务体系资本节约型利率市场化经济全球化以客户为中心本行业务优势供应链金融互联网金融贸易融资现金管理跨境金融电子银行支付结算资产证券化泛供应链金融创新型支付全球现金管理本位币内外贸境内外离在岸线上下结算解决方案2020年3月4日4时27分161.行业资金结算2.链式营销3.连锁商业资金结算4.交易银行5.大行与中小银行的结算营销特点2020年3月4日4时27分171.对公、对私理财业务2.负债业务理财化3.理财客户VIP服务4.信贷、结算、理财捆绑与信用积累5、理财业务6、代理业务派生存款2020年3月4日4时27分18①代理归集类业务是顺应转型的重点业务②代理收付款③网通类业务④园区IC卡⑤承销、托管、资金募集类业务吸存7、机构客户2020年3月4日4时27分19①政府②学校③医院④基金8、同业派生2020年3月4日4时27分20①同业资金在流转过程中的性质转换②商业银行与投资银行合作③商业银行与政策性银行合作④银行与非银行金融机构合作⑤预上市企业营销⑥中小企业上市通吸存工具创新与变迁2020年3月4日4时27分21分流形势：“关系+专业”因素分析2020年3月4日4时27分2020年3月4日4时27分231.七不准2.受托支付2.贷款转保证金3.商票贴现转保证金4.“自开自贴”存款“虚增”存款管理1、外延策略2020年3月4日4时27分242、内生策略①激励机制②业务整合③服务创新①人才策略②机构扩张③科技投入促进对公存款的重点措施2020年3月4日4时27分25以支付结算吸引存款以客群拓展增加存款以多元融资沉淀存款以财富管理拓展存款以精准管理稳定存款2020年3月4日4时27分26年度营销的工作节奏早抢全红突出重点平衡发展抓持续冲1稳2调3储42020年3月4日4时27分27存款一般分布与吸存途径分类型客户存款营销方法几种重要的存款留存方式利率市场化的基本应对思路息差收窄增加中收保持、提升息差轻型银行投行化、交易化客群分类攻略小微化差异化精准化轻型银行2020年3月4日4时27分291.轻型资产2.轻型渠道3.轻型管理2020/3/430大客户需求2020/3/4大客户机会：主体+平台上游下游子公司投融资理财交易银行公私联动贷款策略投行策略国际业务跨境业务现金管理票据业务主体需求平台需求客户需求融资需求交易需求债务融资股权融资结构化融资现金管理财富管理跨境交易薪酬管理供应链管理融资效率高融资用途活融资渠道广融资降杠杆融资成本低综合化顾问式专业化定制化解决方案银行产品整合趋势大中型客户解决方案设计1.“两步走”2.关系+专业3.融资+融智4.敲门砖的大与小5.中收+低成本存款6.主体市场+平台市场7.组织与效率大客户金融服务策略解决资金缺口类改善财务管理类加速资金周转类提升信用等级类盘活资产占压类服务境外拓展类增加资金收益类推动产业升级类降低财务成本类优化资本结构类规避市场风险类助力企业上市类促进市场扩张类2020年3月4日4时27分35产品组合与方案定制小企业集群市场商圈M+1+N产业集群平台显性商圈隐性商圈本地核心异地核心商会、协会电商平台环节1环节2环节3……内容：对象金融服务类型数量信贷结算其他内容：对象金融服务类型数量信贷结算其他内容：对象金融服务类型数量信贷结算其他精细化的市场细分：产业金融地图小企业现金流控制1.网链吸纳2.封闭归集3.存贷挂钩4.账户管理5.分期还款2020年3月4日4时27分382020年3月4日4时27分39存款一般分布与吸存途径分类型客户存款营销方法几种重要的存款留存方式2020年3月4日4时27分40发展趋势对吸存的影响2020年3月4日4时27分412020年3月4日4时27分新趋势下的重点业务存贷个金、小微吸存电商化投行、同业吸存轻资产业务吸存国际、跨境业务吸存小微贷网贷信贷业务中间化降低权重、联动本外币、内外贸、海外直贷零售化信息化综合化资本化国际化几种重要资金留存方式一．资金封闭归集二．流量沉淀累积三．资金专项监管四．存款属性转换五．资金流向管理2020年3月4日4时27分43资金封闭2020年3月4日4时27分44贸易资金封闭产业链资金封闭现金管理小微现金流控制2020年3月4日4时27分45供应链客户资金封闭管理特点封闭效应累积效应放大效应蓄池效应延伸效应2020年3月4日4时27分46存货质押资金封闭特点以款赎货补充速度滚动开票2020年3月4日4时27分47预付款融资资金封闭特点封闭支付提货单管理到货质押封闭回笼批量预付2020年3月4日4时27分48应收账款资金封闭特点全部转让账户管理账户变更对账制度票据管理岗位设置沉淀积累2020年3月4日4时27分49交易保证金风险备付金票据池结算积分业务监管2020年3月4日4时27分501.保险资金托管2.投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基金、私募股权基金、公益性基金等）3.交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、股权交易等资金托管）4.信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对项目方的服务延伸）5.第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构）6.投资对象营销性质转换2020年3月4日4时27分51同业存款的性质与考核口径同业存款购买信托收益权转入企业账户同业资金拆借给非银行金融机构购买理财产品或企业债形成一般性存款用非银行金融机构直接购买理财产品转存财务公司结构性存款转换存款性质抛砖引玉共同提高谢谢！522020年3月4日4时27分