市场营销专题培训(2011-10-11)

主讲人：何劲松市场营销专题培训1234目录如何识别客户类型如何接触客户五种销售战略及战术我公司产品的特点1如何识别客户类型根据客户的影响方式和表达方式识别根据客户的态度识别第一种第二种识别客户类型的两种方法识别客户类型的两种方法有人喜欢就事论事，有人喜欢先搞关系；有人喜欢控制，有人喜欢支持，还有人喜欢马屁。作为销售，如何才能讨客户喜欢？识别客户类型的两种方法识别客户的两个维度影响方式表达方式征询命令任务导向人际导向第一种识别方法识别客户类型的两种方法1老虎型2猫头鹰型3考拉型4孔雀型根据人的影响和表达方式不同，将客户分成四种类型识别客户类型的两种方法识别客户类型的两种方法老虎型客户的特点以目标为核心。不隐瞒自己的问题和事实，会坦率说明情况。要求明确。行动果断。考虑风险。代表人物：姜文识别客户类型的两种方法猫头鹰型客户的特点确保公司的需求得到满足。审慎使用公司资源。做出决定前，先分析情况和事实证据。做出切合实际的、优化成本的购买决定。谨慎与销售人员打交道、避免与其发展个人关系。代表人物：陈道明识别客户类型的两种方法考拉型客户的特点确保他人认可其购买决定。谨慎地确定承诺是否会得到履行。在做出决定前，先与他人一起收集、分析和处理建议。在购买过程中考虑他人的需求。代表人物：葛优识别客户类型的两种方法孔雀型客户的特点主动提供信息，帮助你满足他的需求。使你的建议在其组织内部生效。适应他人的需求。有创新才能，愿意承担风险。代表人物：宋丹丹识别客户类型的两种方法几年前，我去打一个单子，在这个客户处，我碰到了四个人：大老板年轻有为，一见面就问我：你哪毕业的？做过什么项目？家里几亩地？地里几头牛？问得我只想撞墙。设备部部长对我们的方案进行了最细致的检查，挑出了四个错别字，并反复讨论我们设计的管理流程，修改了无数遍。采购部总监性格非常温和，最喜欢问的问题是，老板怎么说的？设备部部长怎么说？我的下属怎么说的？这个总监有个下属，每次和他谈话，他都把最近已经做的一些工作详细地和我沟通，而且反复地沟通。大家可以分析一下：他们各属于什么类型？你又该如何讨他们喜欢？识别客户类型的两种方法老虎型客户的工作方式：公事公办的态度高效利用时间解决方案曾经如何达到目的的证据对产品非常了解事实依据显而易见的收益对其想法的支持不同的备选方案识别客户类型的两种方法猫头鹰型客户的工作方式：较正式、严谨的工作方式有足够的思考时间解决方案曾经如何达到目的的证据清晰有逻辑的方法对其思考和原则的支持辅助决策的数据识别客户类型的两种方法考拉型客户的工作方式：开放、诚实的工作方式有时间与销售人员建立个人联系对其感情上的支持承诺其他人参与到决策过程中了解对他人的影响了解为什么该解决方案是正确的选择识别客户类型的两种方法孔雀型客户的工作方式：灵活利用时间与其建立个人关系对其想法和行为表示个人的认可对产品非常了解无过多的细节识别客户类型的两种方法顽固派前卫者创新者实用主义者保守者根据客户态度识别第二种识别方法前卫者：别看没权，却是意见领袖应对方法：卓越产品和最新方案保守者和顽固派：对新产品悲观甚至否定应对方法：可靠性和投资回报识别客户类型的两种方法实用主义者：拒绝风险，偏好成熟产品应对方法：同行业的经验和经过实际检验的产品创新者：为了仕途，考虑但不害怕风险应对方法：未来的竞争优势和给客户带来的回报2如何接触客户如何接触客户在与客户的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后决策采购的人是集团总工程师。此时，你最认可如下的哪种表达？A、能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下？B、这个总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友坐一坐呢！C、这个总工程师有什么偏好吗？您看我需要安排点什么礼品吗？D、不知道他对我们的项目了解程度如何？我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？如何接触客户与客户中的一个主要人物接触了半年多，你认为如下哪个行动更加巧妙以及具备创意：A、中秋节时，给这个客户快递一盒非常有创意但价格并不昂贵的月饼。B、“十一”长假后到香港旅游回来后，给客户快递一套独特的香港回归10周年金币。C、自己的孩子参加一个周末素描班，讲课老师是当地有名的画家和儿童美术教育家，你告诉客户希望周末去他那里，接上他的孩子一起去参加。D、当地新开一个体验式运动馆，你结识了这个运动馆的老板，然后邀请客户一起去体验一次。如何接触客户什么是“没事找事”的能力？主动启动新事物的一种能力如何训练“没事找事”的能力？对人性本质动机的把握3五种销售战略及战术五种销售战略及战术大客户销售是一场和竞争对手的战争，在不同的力量对比下有不同的销售战略选择，战略不清，动作做到越对就死得越快。战略是让我们做正确的事，而战术是让我们正确的做事。正攻防御侧攻游击1234五种销售战略及战术5发展建立在客户感觉你在解决方案、价格或品牌方面具有压倒性优势的基础上快正攻战略战术销售战略一自己的力量与竞争对手相当或者略弱的情况下采用A到B或A到A+1侧攻战略战术销售战略二销售战略二什么是A到B？改变规则，把原先客户已经确定的各种规则改变成对自己有利的。A到B的行动模式：改变标准本身。改变标准的优先顺序，把客户已经确定的标准中，我们最占优势的那些让客户排到最重要的部分。更改客户项目的目标定位。销售战略二什么是A到A+1？认可并延伸，对于客户已经确立的标准，我们不去改变，而是把我们有优势的部分加进去，给客户的选择增加新的标准。A到A+1的行动模式：改变项目的相关标准。改“人”。我方总体处于劣势，但在局部有竞争力的情况下采用分包或和谐共处游击战略战术销售战略三销售战略三什么是“分包”？切蛋糕，你一块，我一块，大家来分。什么是“和谐共处”？分给我多少蛋糕我都认了，我也不去抢别人的那块，我只是要求客户把我这块蛋糕上多加些奶油，份量给得更足些。我方处于绝对劣势时采用，目的是为了保护自己，等待反击的机会隔离与孤立防御战略战术销售战略四销售战略四什么是“隔离”？隔离竞争对手与你的支持者之间的联系（时间上和空间上）什么是“孤立”？孤立竞争对手的支持者我方在一个项目中机会很小或没有什么机会的情况下采用，目的是为将来可能的机会确立一个位子投资和拖延发展战略战术销售战略五销售战略五什么是“投资”？指我们撤退之前，保持与相关客户的联系，并持续投资营销活动，让客户产生这个项目没给我们做的愧疚感，从而为下一个项目打下好的基础。什么是“拖延”？指自己没能力赢，就用各种方法拖住项目，用时间换空间。4我公司产品的特点我公司产品的特点公司现有产品在线监控废水治理重金属在线监控运营服务、水站重金属废水治理氨氮废水治理垃圾渗滤液废水治理常规水质在线监控谢谢！