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第1页共11页拓客团队的组建和管理第2页共11页拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责1.拓客团队组织架构2.人员结构及岗位职责第二章拓客管理制度1.拓客方式2.考勤制度3.薪酬管理制度4.日常考评5.日常拓客工作的监督管理第三章区域划分A区主要阵地B区主要阵地C区主要阵地第四章拓客渠道和方法第五章拓客流程图第六章节点活动和物料支持第3页共11页营销经理第一章人员编制及岗位职责一、拓客团队组织架构注：拓客团队20人，分为3个组，每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。二、人员结构及岗位职责：（一）营销经理1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。（二）拓客经理1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。2.负责人员招聘和人员培训考核。3.负责拓客日常管理和监督考核工作。4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。5.推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。6.制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。7.参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。（三）拓客专员1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。3.做好客户服务工作。拓客经理A拓客专员（5-6人）置业顾问1人拓客经理B拓客专员（5-6人）置业顾问1人拓客经理C拓客专员（5-6人）置业顾问1人置业顾问置业顾问第4页共11页第二章拓客管理制度一、拓客方式1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。5.其他拓客方式。二、薪酬管理制度三、日常拓客工作的监督管理1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。岗位合作模式薪资佣金备注一级拓客经理全职（含餐补、话补）35000.2%油补按公里数补贴1.固定的拓客经理，有助于拓客工作的完整性和连续性，用兼职的拓客专员，更灵活、更方便，更节约公司费用。2.佣金+绩效，双轨制奖励方案，在保障拓客经理利益的同时，鼓励其开发更多的直销资源，为我项目布下更多的“星星之火”。为日后再开盘或者再开新项目做好铺垫和储备。二级直销员乡镇兼职老带新推荐亲朋好友推荐无0.2%或500元/套兼职拓客专员兼职派单日结60元推荐客户按二级直销员计算置业顾问全职、长期25000.15%培训讲师兼职3000—4000销售统计全职3000策划助理全职40000.03%第5页共11页第三章区域划分A区：104以西，S281省道，南至天衢路，北至滨德高速本区主要主要阵地：小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。第6页共11页B区：104国道以东，湖滨北路以西，天衢路以北，滨德高速以南。本区主要阵地：胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。第7页共11页C区：沿104国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。本区主要阵地：104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。第8页共11页第四章拓客渠道和方法（拓客的角度）一、超市拓客目标地点：社区便利店物料支持：制作5万个有项目信息的塑料袋，免费送给周边社区便利店。成本：大塑料袋0.3元/只，5万只=1.5万元。回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，进而摆放广告展架、海报、广告物料。活动说明：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市500只，1.5万元实现20-30个社区迅速覆盖，将各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量为我所用，加快项目的传播和销售。拓展：乡、镇、村的小卖部，同样可以尝试。二.项目周边的农村拓客目标地点：在本项母周边及104国道沿线的农村物料支持：制作1万个印有项目logo的洗衣粉（节能灯）。成本：洗衣粉1万个约2万元、节能灯1万个约3万元。回报：项目周边的农村存在很多婚房、改善房的刚性客户，通过日用品这个载体，免费赠送的方式，把我们项目推介到千家万户，能为项目的销售带来直接流量。活动说明：农村对免费领东西有着较强的吸引力，大家都有“占便宜”的心理，通过这个方法，能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息，并进行传播和舆论。三.办公单位拓客目标地点：周边学校、医院、银行、公司等单位物料支持：制作3万支广告笔，免费送给各单位。成本：大画面广告笔1.5元/只，1万只=1.5万元。回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是锦上添花。活动说明：传统的公关，成本太高，用一支笔的代价，让最关注细节的人群关注我们，无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。第9页共11页四.沿街商铺拓客目标地点：各条街道店铺物料支持：制作印有项目logo的抽纸6千盒，免费送给各店面成本：抽纸2元/盒，合计1.2万元回报：抽纸都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持续时间长，6千盒抽纸，横扫6千个商铺，长期覆盖6千个小老板，相比其他媒介，这个广告费性价比非常高。活动说明：在现在购房者中，个体户占据很大一部分比例，迅速覆盖6千个商铺，对我们项目的蓄客和去化，都有着直接的推动力。每月定期去送抽纸，更是可以做到感情的长久维系、项目信息的持续传递和温柔的一刀又一刀。拓展：写字楼同样适用。五：街头闹市拓客目标地点：街头闹市物料支持：印刷2万个纸巾包，定点派发成本：纸巾包0.7元/包，合计1.4万回报：改变以前强行往别人手里塞单页的旧方法，现在是别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。活动说明：派发单页往往是生命力比较短暂，具统计90%的海报生命力只有5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，不仅可以降低行人接受广告的抗性，持续的时间会更长，感觉也会更好。拓展：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，是微信营销、网络营销非常有效的方式。第10页共11页第五章拓客流程图1.在项目认知阶段，渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传，让客户对本项目有个初步的认知，并邀约来售楼处看房，领取礼品。同时开发超市、小卖部、二手房中介等渠道做我们的直销人员，对他们身边的潜在客户宣传推荐。2．顾客通过宣传，来售楼处看房、领取礼品，置业顾问进行现场接待，并根据购房意向度，划分ABCD4类客户。同时邀请客参与百元入会，进一步筛选意向客户。3.置业顾问邀约ABC类客户参与节日专题活动、抽奖活动、抽奖活动，让客户来听产品说明会，进行认筹逼定，进一步筛选准客户。4.在开盘日邀约认筹客户、百元入会的会员来参加开盘活动，通过解筹优惠、抽奖、返现来完成签约成交。5.根据成交客户在系统里的登记信息，确定客户来源，进行佣金分配。第11页共11页第六章节点活动和物料支持（案场的角度）一、项目认知宣传阶段,地毯式全覆盖。登记号码，引流到售楼处详细了解。物料:项目logo手提袋、海报、节能灯泡数量：2万份。费用预算：二、营销中心产品说明会，通过参观沙盘、产品说明会，了解项目的高性价比。物料:随手礼（手提袋、宣传单、洗衣粉（灯泡）、抽纸）数量：2000份费用预算：三、百元入会，锁定意向客户。即交100元成为北厂运河小镇会员，获得会员卡、对应礼品和购房100抵一万政策。物料:会员专属礼品（手提袋、宣传单、电饭煲、抽纸）数量：1000份费用预算：四、认筹日，锁定准客户。交1000抵1万，认筹客户现场抽家电奖，开盘购房即可兑现。物料：认筹专属礼品（手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽）数量：500份费用预算：五、开盘日,强势优惠促签约。1.兑现会员、认筹优惠。2.兑现认筹时抽到的奖品。3.签约返现，按所交现金的百分之二返现金（交30万返现6千）。物料：签约礼品（手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽）数量：300份费用预算：2016年9月