商业去化销售策略落地执行方案-(完整版)21页]

1/21封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途2/212016年下半年商业与办公去库方案一、方案背景结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定3年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营经管，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。个人收集整理勿做商业用途1.金碧金湖销售库存金碧天誉商业库存（B区）物业类型总销售面积（㎡）总套数（套）未售套数累计未售面积（㎡）单价货值备注沿街天地楼(2#、3#、5#)11329.25413610031.85650065207025其中不包含8#和11#抵工程款29套，面积8001.2内街天地楼（1#、4#、6#、7#、9#、10#、12#、13#、14#、15#）28807.281158621993.05420092370810内街底商（16#~24#）6783.28126714293.73620026621126二至五层商场（16#~24#）33390.05323233390.053200106848160写字楼13122.4212612613122.42350045928470地下车位463931200120046393100000120000000合计139825.2816401551129224.14569755913/21金湖城工程商铺销售汇总表物业类型总销售面积（㎡）总套数（套）未售套数未售面积预估单价货值备注B区沿街底商6480.894746.006309.9310000.0063099300.00B区2至5层商铺20836.91190190.0020836.913200.0066678112.00A区底商2730.996151.002327.588000.0018620640.00地下车位A、B区607601519151960760100000151900000合计90808.791817180690234.42300298052.00二、组建专职商业销售兼招商精英团队1、人员架构个人收集整理勿做商业用途2、各岗位待遇岗位底薪待遇话费补贴考核目标备注商业销售兼招商副经理级5000元/月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名其他享受公司员工同等待遇二级主管4500元/月250元/月连续三个月销售冠军（个人下半年内累计销售业绩在2000万以上）销售副总1名（范华珍）销售副经理1名（莫丽欢）商业销售兼招商副经理1名（待定）商业销售兼招商主管1名（待定）商业销售兼招商专员（待定）商业销售兼招商专员（待定）商业销售兼招商专员（待定）商业销售兼招商专员（待定）商业销售兼招商专员（待定）4/21一级主管3500元/月200元/月连续三个月销售2套以上（含两套）主任级3000元/月200元/月连续两个月销售2套以上（含两套）置业顾问2500元/月200元/月每月完成底线1套销售任务3、月度置业顾问考核晋升制度1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。个人收集整理勿做商业用途2）、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。个人收集整理勿做商业用途3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为3500元/月，其它待遇同上。个人收集整理勿做商业用途4）、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。个人收集整理勿做商业用途5）、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它工程大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇，底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。个人收集整理勿做商业用途6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。4、考核淘汰机制5/211）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续3个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。个人收集整理勿做商业用途3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。个人收集整理勿做商业用途4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。个人收集整理勿做商业用途5、下半年商业责任状目标1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%，PPP工程负责去库50%。2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。个人收集整理勿做商业用途3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约目标4250万元；月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。个人收集整理勿做商业用途6、责任奖金及提佣制度1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元，力争签约≥5530万元；底线销售签约奖金≥16万元，最高签约奖金≥27.5万元。个人收集整理勿做商业用途6/212016年8月1日-2016年12月31日月份月签约任务（万元）当月奖金（万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争≥1106≥5.5奖金分配≥0.66≥0.44≥2.2≥1.65≥0.55力争≥838≥4.2≥0.504≥0.336≥1.68≥1.26≥0.42底线≥635≥3.2≥0.384≥0.256≥1.28≥0.96≥0.329月力争≥1106≥5.5≥0.66≥0.44≥2.2≥1.65≥0.55力争≥838≥4.2≥0.504≥0.336≥1.68≥1.26≥0.42底线≥635≥3.2≥0.384≥0.256≥1.28≥0.96≥0.3210月力争≥1106≥5.5≥0.66≥0.44≥2.2≥1.65≥0.55力争≥838≥4.2≥0.504≥0.336≥1.68≥1.26≥0.42底线≥635≥3.2≥0.384≥0.256≥1.28≥0.96≥0.3211月力争≥1106≥5.5≥0.66≥0.44≥2.2≥1.65≥0.55力争≥838≥4.2≥0.504≥0.336≥1.68≥1.26≥0.42底线≥635≥3.2≥0.384≥0.256≥1.28≥0.96≥0.3212月力争≥1106≥0.66≥0.44≥0.44≥2.2≥1.65≥0.55力争≥838≥0.504≥0.336≥0.336≥1.68≥1.26≥0.42底线≥635≥0.384≥0.256≥0.256≥1.28≥0.96≥0.32置业顾问月度完成签约任务激励奖：月签约额（万元）≥838≥1025≥1225≥1425≥1625月奖励（万元）11.522.532）、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状≥2250万元，力争签约≥4250万元；底线销售签约奖金≥11.25万元，最高签约奖7/21金≥21.25万元。个人收集整理勿做商业用途2016年8月1日-2016年12月31日月份月签约任务（万元）当月奖金（万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争≥850≥4.25奖金分配≥0.51≥0.34≥1.7≥1.275≥0.425力争≥650≥3.25≥0.39≥0.26≥1.3≥0.975≥0.325底线≥450≥2.25≥0.27≥0.18≥0.9≥0.675≥0.2259月力争≥850≥4.25≥0.51≥0.34≥1.7≥1.275≥0.425力争≥650≥3.25≥0.39≥0.26≥1.3≥0.975≥0.325底线≥450≥2.25≥0.27≥0.18≥0.9≥0.675≥0.22510月力争≥850≥4.25≥0.51≥0.34≥1.7≥1.275≥0.425力争≥650≥3.25≥0.39≥0.26≥1.3≥0.975≥0.325底线≥450≥2.25≥0.27≥0.18≥0.9≥0.675≥0.22511月力争≥850≥4.25≥0.51≥0.34≥1.7≥1.275≥0.425力争≥650≥3.25≥0.39≥0.26≥1.3≥0.975≥0.325底线≥450≥2.25≥0.27≥0.18≥0.9≥0.675≥0.22512月力争≥850≥4.25≥0.51≥0.34≥1.7≥1.275≥0.425力争≥650≥3.25≥0.39≥0.26≥1.3≥0.975≥0.325底线≥450≥2.25≥0.27≥0.18≥0.9≥0.675≥0.225置业顾问月度完成签约任务激励奖：月签约额（万元）≥700≥900≥1100≥1300≥1500月奖励（万元）0.711.51.83备注：以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。该奖励机制属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均8/21为考核有效凭据。个人收集整理勿做商业用途3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：工程月份每月签约任务（万元）分解个人签约任务（万元）商业套数/签约金额（万元）天地楼套数/签约金额（万元）金碧天誉8月份6251051/301/809月份6251051/301/8010月份6251051/301/8011月份6251051/301/8012月份6251051/301/80合计31255255/1505/400备注：商业销售团队按6个人的配置计算。4）、金湖城商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：工程月份每月签约任务分解个人签约任务B区商业套数/签约金额A区底商套数/签约金额金湖城8月份450751/351/309月份450751/351/3010月份450751/351/3011月份450751/351/3012月份450751/351/30合计22503755/1755/150备注：商业销售团队按6个人的配置计算。6）、置业顾问提佣销售商业提成提升至总房款的千分之六，天地楼由之前的销售提9/21成4000元/套，调整为6000元/套，以上提成不论付款方式，在客户缴纳总房款50%并签订《商品房买卖合同》或《临时合同》的次月发放。个人收集整理勿做商业用途7、业绩鉴别原有的置业顾问不参与商业销售，商业销售全部由新组建精英团队销售，新建团队同步享有原有客户资源，商业销售业绩全部归新建团队所有，原有置业顾问不参与分成，分销团队客户成交的，置业顾问协助办理售后业务给予500元/套奖励。个人收集整理勿做商业用途三、营销策略执行方案（一）1、商业、写字楼分期付款（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品)方式一1、首付5%2、分期金额：购房总价的95%3、分期年利率：三年免息4、分期年限：3年（适用于总价30万以上的物业）5、还款方式：按季度或半年还款方式二1、首付15%2、分期金额：购房总价的85%3、分期年利率：按银行利率执行4、分期年限：5年（适用于总价50万以上的物业）5、还款方式：按季度或半年还款方式三1、首付30%2、分期金额：购房总价的70%10/213、分期年利率：按银行利率执行4、分期期限：10年（适用于总价70万以上的物业）5、还款方式：按季度或半年还款备注：以上分期