谈判口才训练

项目一营销口才训练任务三谈判口才训练项目一学习目标知识目标:1.了解口才对营销人员的重要性。2.掌握社交口才、谈判口才、推销口才、演讲口才的基本技巧。能力目标:1.能够通过训练做到在公众面前发言不紧张。2.能够通过训练做到在公众面前演讲,把自己想要的表达的内容表达清楚。3.能够进行基本的推销介绍和简单的谈判行为。刘佳欣是某职业学校市场营销专业的在校学生,暑假期间,经过学校介绍,她获取了一份在大商场工作的机会,负责“博洋宝贝”这个品牌的儿童家纺导购。下面是她的一次导购经历。刘佳欣:女士,你好,你觉得我们博洋宝贝怎么样?顾客:这个产品质量不错,但我感觉与我家儿童房的风格不是很匹配,而且我家宝贝不是很喜欢这个图案。刘佳欣:我们的产品质量是行业内公认的,所以您应该考虑。顾客:还是感觉不合适。刘佳欣:女士,您也知道这个产品非常好,而且如果您现在购买还可以享受七折优惠。顾客:你就是五折我也没有办法啊,我家宝贝不喜欢,我买了是给她用的,我总不能强制她用吧,算了吧!刘佳欣:您现在不买,会错失一个绝好的机会。顾客:我还是看看别家的产品吧。想一想：如果你是刘佳欣,你该如何组织自己的导购语言?如何让顾客感觉到你不是在急于推销自己的产品,而是在为顾客着想?一、任务描述任务描述知识准备技能拓展任务训练1.知己知彼2.互惠互利3.平等协商4.适当让步5.就事论事6.突出优势7.集中主题8.团队作战二商务谈判的原则任务描述知识准备技能拓展任务训练1.目的性强谈判双方均有各自的需求、愿望或利益目标,是目的性很强的活动。谈判具有特定的目的性,是为了满足双方各自的需要。2.随机应变战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,如果出现对手突有神来之笔,超出己方假设的状况,己方人员一定要会随机应变、见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策。3.沉着冷静古语云:“病急乱投医。”在谈判中牢记“戒骄戒躁”,尤其在剑拔弩张、言辞激烈之际,更要沉着冷静。因为,谈判中常会出现打持久战的情况,如进行四五个小时,连上厕所的时间都没有。所以,谈判前要将“耐心”带足,准备充分。请看下面这位印度画家的“耐心”有多充足。二商务谈判的特点任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练？1.语言技巧训练(1)内容要真实、客观。谈判者的每一句话所列举的每一个数字,都将代表企业的观点,所以在商务谈判陈述前,一定要对所需陈述的内容进行仔细斟酌。叙述要本着客观真实的态度,不要夸大事实真相,同时也不要掩盖实情。万一被对方发现事实真相被掩饰或修饰,哪怕是一点点破绽,也会大大降低自己企业的信誉,从而削弱本方的谈判实力。(2)结构要严谨、紧凑。商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲聊,切忌语无伦次、东拉西扯、没有主次、结构混乱,让人听后不知所云。高明的谈判者边叙述边察言观色,尽量使叙述完整而不拖拉、简洁而又清晰。(3)用词要准确、生动。谈判中要尽量使用通俗、易懂的语言进行叙述,少用专业语言,以简洁的惯用语言解释、表达。不要谈与主题无关的事,否则会显得没有诚意,所说内容要与资料相符合。在叙述中,要特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率等词语。(4)态度要谦和、诚恳。因为谈判的最终目的是为了双方达成一定的协议,所以,在叙述时要表现出极大的诚意。(5)巧用沉默。沉默本身就代表着一种陈述,这会使对方不得不借着回答你的问题,或者借着提出新建议来打破这种沉默。三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练2.倾听技巧训练(1)聚精会神地倾听。精神集中地听,是倾听艺术最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每分钟120~180个字,而听话及思维的速度则大约要比说话的速度快四倍。因此,往往是说话者还没说完,听者就大致理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。.(2)边听边记笔记。对于信息量较大且较为重要的活动,商务谈判人员一定要动笔做记录,不可过于相信自己的记忆力。在谈判过程中,人的思维在高速运转,大脑接受和处理大量的信息,加上谈判现场的气氛很紧张,只靠记忆是办不到的。实践证明,即使记忆力再好,也只能记住一个大概内容,有的则忘得干干净净。为了弥补这一不足,应该在听讲时及时做记录。做记录的好处在于:一方面,可以帮助自己回忆和记忆,有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询,同时,还可以帮助自己做充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神实质;另一方面,通过做记录,给讲话者的印象是重视其讲话的内容,当停笔抬头望望讲话者时,对其又是一种鼓励。三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练2.倾听技巧训练(3)有取舍地倾听。在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,可以采取鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下,人们说话是边说边想,想到哪儿说到哪儿,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面听,根本谈不上什么重点突出。因此,倾听者就需要在用心倾听的基础上,鉴别传递过来的信息,去粗取精、去伪存真,这样才可抓住重点,收到良好的沟通效果。(4)心胸开阔地倾听。先入为主地倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己意愿不符的意见,这种做法实为不利。因为这种倾听者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观判断来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息失真地反映到自己的大脑中,导致本方接受信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误,所以必须克服先入为主的倾听做法,要将讲话者的意思听全、听透。(5)安静地倾听。谈判过程中,抢话的现象经常发生。抢话不仅会打扰别人的思路,也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时,大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话,是急于纠正别人说话的错误,或用自己的观点取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。因此,抢话往往会阻塞双方思路和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的沟通更是不利。三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练3.提高技巧训练(1)预先准备好问题。最好使对方不能迅速想出对策,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可以预防对方反问。(2)循序渐进地提问。在谈判的准备阶段,有经验的谈判人员往往会先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,突然面对之后所提出的较为重要的问题时,结果往往会措手不及,从而收到出其不意之效。对方很可能在回答无关紧要的问题时暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好按照原来的思路回答,或许这个答案正是我们所需要的。(3)倾听后有针对性地提问。在对方发言时,如果大脑中闪现出疑问,千万不要终止倾听对方谈话而急于提出问题,这时可先将问题记录下来,等对方讲完后,利用合适的时机再提出问题。三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练4.应答技巧训练谈判中既然有提问,就必须有应答,两者是紧密联系的。提问得不好,不利于谈判的进行；应答得不当,则会使自己陷入被动的局面。谈判中的应答,是一个解释、阐述自己观点的过程,你的应答是向对方的一种承诺,所以,应答时不能口无遮拦、信口开河，切记掌握好分寸。(1)不要彻底地回答。不要彻底地回答,是指应答时将问话的范围缩小,或只回答问题的某一部分。因为谈判中有些问题不值得回答,有些问题只回答一部分就足够了，如全部回答,则不利于己方。(2)不要立即回答。对于一些问话,不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露己方意图、目的的话题,更要慎重。(3)不要明确回答。谈判中的应答技巧,不在于回答对方的对与错,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说,这样才能产生最佳效果。(4)逃避地回答。有时对方提出的某个问题,己方很难正面回答,但又不能拒绝回答。这时谈判高手往往会采用避正答偏的方法来应答。三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容一：如何进行谈判口才技巧训练(5)对于不明白的问题不要回答。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的高手，在对手准备了无可辩驳的理由时,或者无法在理论上与对手一争高低时,或者不具备摆脱对方的条件时,他的看家本领是不说明任何理由,光说一个“不”字。美国前国务卿万斯就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年,他在同葛罗米柯谈判时,出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数,一次谈判下来竟然有12次之多。葛罗米柯之所以历经四位领导人的更迭而不倒,先后同九位美国总统谈判而不败,这种不说明理由的“不”战术,是他众多法宝中的重要法宝之一。尽管我们有备而来,但谈判中仍会遇到许多问题，如果勉强答复,可能会使谈判陷入被动,因此谈判人员可坦率地告诉对方不能回答或暂不回答。三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练拓展内容二：你了解外商的谈判风格吗？1.美国人的谈判风格2.英国人的谈判风格3.法国人的谈判风格4.俄罗斯人的谈判风格5.注重礼物的包装和送礼方式三、技能拓展任务描述知识准备技能拓展任务训练一、选择题1.商务谈判的实质是()。A.协调双方利益B.满足各自需求C.维护己方利益D.达到一方目的2.商务谈判的特点是()。A.目的性强B.随机应变C.一定是双方D.需要沉着冷静3.商务谈判的核心是()。A.气氛B.语言C.内容D.利益4.英国人的谈判风格不包括下列中的()。A.自信,自尊心强B.重视礼仪C.注重逻辑D.对谈判准备不充分5.例如:“你们对这个促销方案怎么看,同意吗?”这时,如果马上回答同意,时机尚未成熟,你可以说:“我们正在考虑、推敲,关于付款的方式只讲两点,我看是否再加上……”或“我觉得其中的广告构想不错,关于其他的部分,需要细看后再给你们答复。”以上案例运用的是()回答方法。A.不要立即回答B.逃避性的回答C.不要明确的回答D.不要彻底性的回答四、任务训练任务描述知识准备技能拓展任务训练二、判断题1.法国人的谈判时的时间观念强。()2.英国人属于热情开朗、活力四射型的。()3.谈判中对于一些问题,知道了就要立即回答。()4.在谈判中,要有取舍地倾听,并不是所有的内容都需要牢记。()5.商务谈判中最重要的是认真倾听。()四、任务训练任务描述知识准备技能拓展任务训练课外作业：训练学生养成认真倾听的习惯。