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中图分类号：单位代号：10280密级：学号：08721850硕士学位论文SHANGHAIUNIVERSITYMASTER’SDISSERTATION题目通信网络产品在企业网的营销策略研究--以XX公司为例作者郭朝辉学科专业工商管理导师张昊民教授完成日期2010年12月上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究I上海大学本论文经答辩委员会全体委员审查,确认符合上海大学硕士学位论文质量要求。答辩委员会签名：主任：委员：导师：答辩日期：上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究II原创性声明本人声明：所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已发表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。签名：日期：本论文使用授权说明本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留论文及送交论文复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容。（保密的论文在解密后应遵守此规定）签名：导师签名：日期：上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究III上海大学工商管理硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究——以XX公司为例姓名：郭朝辉导师：张昊民教授学科专业：工商管理上海大学工商管理硕士（MBA）教育管理中心2009年12月上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究IVADissertationSubmittedToShanghaiUniversityfortheDegreeofMasterinBusinessAdministrationTheMarketingStrategicResearchofNetworkProductsinEnterpriseIndustry—theCaseofXXM．D．Candidate：GuoZhaohuiSupervisor：Prof.ZhangHaoMinMajor：BusinessAdministration(MBA)MBAandManagementEducationCenterofShanghaiUniversityDEC,2010摘要上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究V全球通信网络产品市场发展迅速，尤其在企业网市场，为了提高生产力，创造效益，企业的信息化是必经之路。XX公司经过十余年的发展，却没有达到市场应有的地位和自身规模的扩大，特别是和竞争对手相比，如思科、H3C、中兴等，在品牌美誉度、市场份额、产品竞争、渠道扩展方面存在一定的差距。面对竞争激烈的网络产品市场，如何合理分析市场竞争状况，制定合理的营销策略对XX公司来说具有非同一般的意义。本文首先对XX公司所处的营销环境进行分析，如全球和国内的网络产品的发展趋势、行业的竞争形势、市场需求分析与预测，以及竞争对手H3C、中兴等企业的分析，揭示出XX公司所面临的机会和威胁以及产品的优势和劣势。认为XX公司既面临难得的机遇，也有严重的威胁。从XX公司的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面分析了现有营销策略中存在的问题。在上述分析的基础上，结合当前市场发展趋势，提出了适合XX公司在产品、价格、渠道、促销等市场营销策略，以及运用4Ps和4Cs相结合的理论尝试性的提出了对XX公司的通信网络产品的市场营销组合策略，这对XX公司的发展具有一定的指导意义和借鉴作用，也对公司的市场部门在实施营销策略中具有实用的参考价值。关键词：网络产品SWOT分析营销策略上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究VIABSTRACTWiththerapidlydevelopmentoftheinformationtechnology,particularlyintheenterprisemarket,togetmoreprofitandimproveproductively,thereisnecessaryandimportantforenterprisestoadopttheinformationization.Inthepasttenyeardevelopment,XXdidn’tgetexpectedmarketshareandstrengthenitself.Comparewiththecompetitor,suchasHuawei-3comandZTEcompanies,XXhasnotownedkindofgoodbrand,marketingshare,channelspreadandproductcompetition.ItisquiteimportantandmeaningofguidanceforXXcompanytoanalyzethefiercecompetition,establishtheappropriatemarketingstrategy.Inthispaper,theauthorfirstlyanalyzethemarketingstrategyenvironmentofXXcompany,suchasthetrendofglobalanddomesticnetworkproduct,thesituationofcompetitioninthisindustry,marketingdemandandforecastingandtheSWOTanalysisofthecompetitorswhichareHuawei-3comandZTE,revealingtheopportunitiesandthreats,thestrengthsandtheweaknessofXX’sproductswhichXXshouldbebothfaced.Thepaperanalyzestheproblemsofstrategieswhichrelatedto4PsTheory(product,price,place,promotion)andbasedonthisanalysis,bringthemarketingstrategiestoXXcompany.Furthermore,theauthorisattemptingtogivethenewmarketingstrategiesaboutthenetworkproductsmarketingwhichbasedonthetheorythatintegratethe4Psand4Cs.TheresearchresultwillofferthevaluablereferenceandmeaningofguidancetomarketingstrategyofXXcompanyandobviouslygivethesamemeaningtoothercompaniesandrelatedindustry.Keywords:NetworkproductsSWOTanalysisMarketingstrategy上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究VII目录摘要........................................................................................................................IVABSTRACT.................................................................................................................VI目录....................................................................................................................VII第一章绪论.................................................................................................................11.1研究背景............................................................................................................................11.2研究的目的和意义............................................................................................................21.3研究方法和框架结构........................................................................................................31.3.1论文的研究方法.....................................................................................................31.3.2论文的框架结构.....................................................................................................31.3.3相关文献综述.........................................................................................................61.4论文可能的创新点............................................................................................................6第二章相关市场营销理论及方法概述.....................................................................82.1产业结构分析理论............................................................................................................82.2竞争战略理论概述..........................................................................................................102.2.1总成本领先战略...................................................................................................102.2.2差异化战略...........................................................................................................112.2.3专一化战略...........................................................................................................112.3SWOT分析...............................