银行分行重点客户资产业务营销奖励办法

银行分行重点客户资产业务营销奖励办法（试行）第一章总则第一条为进一步加大全行对重点客户和重大项目的营销力度，提升江西农行的市场竞争力和优质重点项目贷款的市场份额，推动客户和业务结构优化升级，提高各级行员工市场营销的积极性，特制定本办法。第二条本办法所称重点客户是指考核期有新增贷款（不含贴现、借新还旧、还旧借新，下同）投放，并按照本办法规定程序确认的客户或项目。第三条重点客户的营销奖励确认权在省行市场营销委员会。第四条重点客户的营销奖励应当遵循公开、公平、公正、合理、实事求是的原则。第二章奖励对象第五条奖励对象：考核期内成功拓展重点客户的营销团队成员（包括二级分行负责人、省行部门负责人、各级行客户经理、产品经理、其他相关人员等）和为项目营销提供支持的中台、后台部门人员。奖励对象必须为中国ⅩⅩ银行银行ⅩⅩ银行分行及辖属分支机构正式在岗员工。第三章奖励范围第六条奖励范围：是指有可持续发展潜力，能为农行创造稳定综合效益，市场竞争激烈的高端客户。主要包括：1.世界500强在江西投资落户的项目和企业；2.全国200强在江西投资落户的项目和企业；3.ⅩⅩ银行50强企业；4.ⅩⅩ银行内上市公司；5.国家、省级重点基础设施项目；6.省级以上ⅩⅩ银行产业化龙头企业；7.其他竞争激烈，有必要纳入奖励营销范围的重点客户和重大项目。第四章奖励标准第七条奖励金额的计算依据为考核期内重点客户新增贷款额（含外币贷款），同时分固定资产贷款和流动资金贷款设置不同的奖励计算方式：1.新增贷款为固定资产贷款：奖励金额＝（考核期末重点客户贷款余额－考核期初重点客户贷款余额）×奖励标准；2.新增贷款为流动资金贷款：奖励金额＝（考核期内重点客户贷款日均余额－考核期初重点客户贷款余额）×奖励标准；3.考核期内固定资产贷款和流动资金贷款同时增长的，合并计算奖励金额；重点客户考核期末贷款余额较考核期初没有增长的，一律不给予奖励；4.ⅩⅩ银行年度的考核期为4月1日至12月31日。第八条奖励标准最高为1‰，具体客户的营销奖励标准由客户部门在营销奖励立项时提出申请，提交省行市场营销委员会审核确定。第五章营销奖励的立项第九条编制重点营销客户目录。省行市场营销委员会组织相关部门和各级行对辖内客户资源进行详细的调查摸底，制定并下发《ⅩⅩ银行分行重点客户营销目录》，明确全行市场营销的目标和对象。第十条立项申请。对需要纳入本办法实施奖励营销的客户，由营销直接关系人向客户部门填交《ⅩⅩ银行分行重点客户营销奖励立项申请表》申请立项。申请营销奖励的客户原则上必须是年度重点客户营销目录内的客户。第十一条立项审核。客户部门在对立项申请进行初审后，提出是否立项的的初步意见。对符合奖励条件的客户要拟定营销奖励立项方案，报市场营销委员会办公室。营销立项方案应至少包括以下内容：1.客户（项目）的基本情况；2.营销目标；3.实现营销目标的措施；4.申请营销奖励的理由及营销优势；5.营销团队负责人及组建营销团队的初步方案；6.营销成功的奖励标准；7.其他需要明确的事项。第十二条立项审批。市场营销委员会办公室收到客户部门的立项申报后，要及时提交省行市场营销委员会研究。市场营销委员会研究并形成会议纪要，确定以下事项：1.是否同意纳入营销奖励；2.明确营销团队负责人和营销团队的组建方案；3.营销成功的奖励标准；4.其他需要确定的事项。市场营销委员会办公室对会议研究同意立项的奖励项目要建立台帐。第十三条营销团队负责人要及时组建营销团队，研究并确定营销方案，营销方案报分管行领导审定后实施。营销方案至少应包括以下内容：1.客户（项目）金融需求的理解及分析；2.营销的基本任务和目标；3.营销的措施；4.营销团队的人员组成及工作职责；5.营销团队内的信息沟通和协调联动机制。第十四条营销团队要按月向市场营销委员会报告重点客户营销进展情况，市场营销委员会要定期召开会议研究，协调解决重点客户营销中存在的问题。对营销不力的团队，市场营销委员会有权：调整营销团队、撤换团队负责人直至撤销奖励立项。第六章营销奖励的兑现第十五条营销业绩的确定。每季度末，对成功营销的重点客户，由营销团队负责人填报《ⅩⅩ银行分行重点客户营销奖励审核认定表》，提出奖励兑现申请。营销成果由客户部门进行初审、内控合规部进行稽核、财务会计部审核认定。第十六条奖励金额的确定。营销业绩经客户部门初审、内控合规部进行稽核、财务会计部门审核确定后，由市场营销委员会办公室统一提交省行市场营销委员会研究，确定奖励金额。第十七条营销奖励的分配。重点客户的营销奖励按营销团队60%、中台部门30%、后台部门10%的标准分配。营销团队的奖励由各营销团队负责人提出本团队内部具体分配方案，并提交省行人力资源部，由省行人力资源部发放到营销团队成员。中台和后台部门的奖励由省行人力资源部门集中管理，在年度末由市场营销委员会提出具体分配意见，省行人力资源部门安排发放到相关人员。第十八条营销奖励实行按季度预兑现，全年统一清算。对给予季度奖励兑现后，贷款下降导致预兑现奖励超过年度应该兑现奖励的，由人力资源部门扣发相应团队成员的工资，直至扣回全部超额预兑现奖励金额。第十九条省行每年安排专项绩效工资和费用，用于重点营销客户的营销奖励。第七章附则第二十条本办法由省行统一制定、解释和修改。第二十一条本办法自ⅩⅩ银行年4月1日起执行。