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构建寿险营销团队·2010年12月第三版·课程大纲•团队的概念与意义•寿险营销团队概述•如何构建寿险营销团队团队的概念与意义团队是一种为了实现某种目标,而由相互协作、具有共同信念的个体组成的工作群体。在团队中，我们可以：•获得向他人学习和成长的机会•获得共享的资源•获得仅凭个人努力得不到的成功•被接纳且找到归属感•实现自我价值•…….我们所在的营业部、营业组也是团队，是寿险营销团队！•以小组为单位研讨：寿险营销团队的特点是什么？•研讨：5分钟•发表：5分钟寿险营销团队概述寿险营销团队的特点•主管和组员之间没有绝对的行政隶属关系•《基本法》导向的伦理关系，师徒制的成长环境•主管无法对组员进行现场指导管理•明显的业绩价值导向•团队成员不稳定，新老交替•组织利益最大化的必然之路•组织持续稳健发展的必然之路•成为职业经理人的必然之路构建寿险营销团队的意义如何构建寿险营销团队树立共同目标营造团队文化建立相互信任激励你的组员进行有效沟通构建寿险营销团队之游戏：集体报数共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。无目标的团队有目标的团队共同目标的意义达成共同目标的关键点•团队目标与个人目标和利益有机结合•就目标的拟定，你与每位组员进行过沟通•组员都知道和认同团队目标，并明确各自的责任•团队坚定不移地为共同目标不断尝试和努力•以小组为单位研讨：如何把晋升高级主任的目标转化为团队的共同目标？•研讨：10分钟•发表：5分钟构建寿险营销团队之我们喜欢什么样的团队？•形成共同信念•建立行为规范•组织团队活动团队文化主要体现在•专业：终身学习、专业领先•共好：携手成长、共好共赢•诚信：信守承诺、诚信展业•卓越：挑战新高、超越自我•爱心：热爱寿险、忠诚平安•按时出勤•每天填写工作日志•遵守平安礼仪•不传播负面思想•……•家访•电话短信问候•茶话会、聚餐、爬山•庆生会、迎新会•……•以小组为单元研讨：如何在小组内建立并且贯彻执行行为规范？•研讨：10分钟•发表：5分钟构建寿险营销团队之游戏：信任支撑•组员彼此愿意真心交流，并忠实表达意见•组员会主动跟主管沟通，提出对团队建设的建议•组员出现困难时，会主动寻求主管帮助•主管会与组员商量研讨做出团队经营决策团队相互信任的具体表现•以小组为单元进行研讨：如何获得小组组员的信任？•研讨：10分钟•发表：5分钟培养信任关系的一些建议•主管率先起到表率和示范作用•主管信守承诺，言必信、行必果•公平处事，为团队利益工作•关心下属、培养下属，让组员参与决策•指导和督促下属，确保工作的明确性和时效性•营造倡导信任、开放和包容的文化氛围构建寿险营销团队之所谓激励，就是针对团队成员的需求,采取适当的措施来引起其由内到外的变化或行为,从而达成团队的目标。激励的定义•入司以来，对我影响最大的一次激励是什么？为什么？•时间：10分钟“激励”获得成功的唯一方法——•激励不是外来的，而是一种内在的推动力；•所谓“动机”，是指刺激人做出行动的内在需要、渴望或者动力；•激励，就是能够提供这些可以产生预期行动的动机过程。对于激励的深入理解到底有哪些动机呢？工作动机一览表工作动机描述独立自主按照自己的想法进行展业工作，独立的管理表扬因表现优良得到实质的奖励成就感成功的完成工作后获得的感觉休闲时间可以依自己的意愿安排非业务时间权力一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉荣誉获得同事、公司或社团组织的尊敬金钱工作所能带给个人财务收入之多寡压力不断提升工作绩效表现的需要或感觉自尊对自我价值的看法家庭生活与家人相处生活的时间品质安全感维持现有工作的稳定性个人成长个人能成长的空间，能够优秀的感觉•作业：请根据你自己的实际情况，将工作动机进行排序。•完成作业：5分钟•发表：5分钟•作业：根据工作动机表，找出组员的工作动机，以便明确激励点。•目标激励法•利益激励法•情感激励法•表率激励法•荣誉激励法寿险营销中常用的激励方法•责任激励法目标激励法定义：为团队或个人设定一个目标，然后不断引导和追踪其达成。举例：转正目标、收入目标、晋升目标等利益激励法定义：通过物质上的奖励，或优先享受某种团队内的资源来实现激励。举例：各种竞赛方案、培训名额优先考虑、基本法等责任激励法定义：对组员充分信任，授予其某种头衔或任务，让组员形成强烈的责任感，去设法完成它。举例：功能组组长、早会主讲人、新人指导人、活动负责人等情感激励法定义：通过对组员的关怀、关注、信任形成的一种无形且有力的激励。举例：家访、探病、茶话会、庆生会、迎新会、家属联谊会等表率激励法定义：一方面指主管通过自己带头行动形成对组员潜移默化的激励；另一方面指在团队内树立标兵和榜样，借助他人的表率来激励其他组员。举例：月初开单、月月增员、钻石标兵、高峰精英、全勤标兵等荣誉激励法定义：对于工作表现突出、具有代表性的组员给予必要的精神奖励，或是通过对集体的鼓励来培养大家的集体荣誉感和团队精神。举例：晋升表彰会、高峰会、钻石年会、教师节等案例：小沈的苦恼小沈原来是小学教师，曾经获得市级优秀青年教师称号，由于不满足“两点一线”的工作模式，辞职来到平安。入司半年来工作非常努力，业绩也很不错，但因为工作太投入常常连周末也不休息，无暇照顾家庭。妻子对此很生气，小两口不时吵架，小沈感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那样拼命去做业务了。•讲师给每个小组分配一个问题：如何用某种激励方法对小沈进行激励•学员以小组为单位进行研讨。每个小组派2名代表分别扮演主管和小沈，讲师请1-2组学员上台表演谈话过程•研讨：10分钟•发表：10分钟激励的注意事项•要将金钱、荣誉和职涯规划等结合起来进行激励•要善用各种资源并配合不同方法进行激励•要根据组员不同阶段的需求进行有针对性的激励•要设法创造能让组员自我激励的环境•追踪就是最好的激励构建寿险营销团队之沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。沟通的定义•辅导训练•答疑解惑•业绩追踪•激励关怀•工作安排•冲突处理管理上的问题80%都是源自于沟通不畅！沟通的类型《跟我有什么关系》填写工作日志/计划100背诵话术主讲早会月头出单……为什么要做?有什么作用和意义?如何去做?谁来告诉我？……无效的沟通——不了解对方的需求你要！我想知道……林东主管与志敏沟通主讲二次早会，为什么没有得到想要的效果？如果是你，会怎么和志敏沟通？“志敏，下周我安排你主讲早会，这对你来说是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备；同时，你的参与对于我们早会质量的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你”。1.站在对方利益的角度分析2.肯定对方参与的重要性3.适当给予鼓励、赞美或期许4.表明自己会给予全力支持范例：安排志敏主讲二次早会《阿肖的困惑》如何有效进行沟通•开放式问题•封闭式问题•复述•意译•引导恰当提问•开放式问题——就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。例如：你在展业过程中遇到了哪些问题？你认为增员的主要困难是什么？•封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。这种问题可以让对方提供一些信息，供你做进一步了解；也能够让他们表明自己的态度。例如：你这个月能做到钻石吗？你打算哪个季度晋升？有效聆听•复述——重复对方所说的观点，确定你所理解的是否是对方的真实意图•意译——设身处地表示对对方目前处境或想法的理解，建立双方沟通的感情桥梁•引导——引导对方思考得出你希望达成的共识复述引导意译•请学员两两一组，运用所学的沟通技巧进行练习：如何找到组员不填写工作日志的真实原因，并说服他愿意填写工作日志？•练习：10分钟•发表：10分钟•沟通从心开始！•无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。请永远牢记太阳底下没有不能沟通的事情!树立共同目标营造团队文化建立相互信任激励你的组员进行有效沟通•团队的概念与意义•寿险营销团队概述•如何构建寿险营销团队当我开着小船时——我是船夫当我开着大船时——我是船长Thankyou！