01-所长的角色与职能

方便群营业本部所长的角色与职能2课程目的于本课程结束时，学员应能…•通过对所长自身角色的把握，充分作好内外部管理与沟通•熟悉对所长自身职能的把握，发挥更大的综合经营绩效3所长的角色与职能1-定义3-职能课程全貌2-角色4-修炼行动计划/测试4一、营业所长定义二、营业所长角色1.角色种类2.角色认知3.角色扮演4.角色转换5.角色练习课程大纲5三、营业所长职能1.职能发展阶段2.职能的种类3.素质4.职责5.职掌6.日工作流程7.信条8.自我管理9.愿景四、修炼行动计划/测试6课程进行安排表课时时间5105201520151.5H3、营业所长定义4、营业所长角色模拟练习课程内容1、自我介绍2、开场白，主题，内容架构道具／游戏7、修炼行动计划5、角色练习6、营业所长职能7一、营业所长定义营业所编制2～3个组；15人（含）以上；月销售额300万（含）以上；人均销售额25万/月（含）以上，所主管为科级主管职，负责为公司在指定的区域进行管理一定营销活动，包括负责管理资讯流、金流、物流、帐流等的经营8二、营业所长的角色1.角色种类2.角色认知3.角色扮演4.角色转换5.角色练习92.1营业所长的角色种类同僚中代表部门下属面前代表主管训练者辅导者营业所领航员辖区生意经营者地方关系协调者竞争厂商前表集团消费者面前表品牌客户面前代表公司部主管之下属角色外部内部102.2所长的角色认知◆随时随地，你会发现在环境中的你－角色◇明确环境，明确角色◇明确角色，明确目的◇明确目的，明确方法◇明确方法，明确语言◇明确语言，明确语调◇明确语调，明确结果112.3所长的角色扮演◆激情投入角色，演绎青春成长◇要求：观念积极、诚实与正直、自尊、职业道德◇投入激情于角色中，修炼你专精的能力并带来辉煌战绩爱因斯坦名言：“热爱是最好的老师”122.4所长的角色转换◆环境的变换与交叉，角色须快速转换◇角色要求：大将风度，言之有物，富有逻辑◇转换得体，灵活自如，需要职能充分的发展到一定阶段132.5所长的角色认知、扮演、转换练习打电话或场景练习：假设你是王所长，考虑如下5分钟，要求按照以下场景在3分钟内打Ｎ个电话或现场答复：场景场景模拟内容请练习者回答你的角色场景1营业部直属张处长：“王所长，你好，今天星期一，你的周报我已经看过了，你本周的业务进度要用哪些方法与步骤才能达成，我要听听你的思路？”场景2同一个营业部下的李所长：“王所长，你好，你的杯面上月成长率达到了55%，真高啊！请问你们有什么好的方法吗？”场景3一个经销商廖老板打来电话：“王所长，你好，4月我的排名是甲组第二，5月落到甲组第五，请指教一些方法，怎样可以提升我的名次？”场景4五一节快到了，特通抢仓正在进行，4月27日，助代小吴打电话提出要休假一天，你该如何答复他？场景5一位消费者怒气冲冲打来一通电话：“请问你是康师傅公司吗？我昨天晚上吃的一包康师傅方便面发现了一只苍蝇，你必须陪我2000元，证据在我手中”场景6王所长与小催一起协同拜访，在小催拜访完3家后，选择了一个僻静处，开始了路边商讨，这时候，你应该怎样讲场景7一天，王所长拜访批发市场，正听到华龙的业务讲：“康师傅味道好，但面条不如华龙,价格有比我们贵2元/箱;这是,你应该如何讲场景83月的这个周末阳光明媚，桃花盛开，业代小张讲，“王所长，这个周末我们去郊游如何？王所长，你组织组织吧？”　经费没有预算，王所长，你该怎样讲场景9小催打电话回来：“王所长，我现在已经被城管扣起来了，因为张贴海报，你得来救我呀？”这时候，你该如何讲场景10营业部直属张处长：“王所长，本月你负责的营业所营业利润下降了2个百分点，我们试着分析分析原因，并尝试下月的提升计划？”这时候，你应该如何讲14我们的角色需要职能支持！从我们的角色练习中，我们可以看出能力的差距，那什么是职能？职能的概念：完成一定工作或完成角色所需要的能力15三、职能1.职能发展阶段2.职能的种类3.素质4.职责5.职掌6.日工作流程7.信条8.自我管理9.愿景163.1职能发展所需要经历的阶段不自觉的职能缺乏自觉的职能缺乏自觉的职能自信不自觉的职能自信不自觉的没有技巧及能力达成任务自觉的没有技巧及能力达成任务绩效该进自动型高绩效者173.2两种不同型态的职能◆核心职能◇行为上的特征◇一些不同角色共同有的，而且通常是与生俱来的◆功能性职能◇特定的角色／功能◇由知识与技巧建构而成18核心职能思考关系效率职能主题八大核心职能分析力创造力决断力领导力情绪智能执行力商业潜质改变之管理19业务功能性职能◆客户管理◆品类管理◆管理与控制◆业务执行◆业务规划与通路策略203.3优秀主管所具备的素质素质五、培育与授权素质二、使自己的协助唾手可得素质一、负责任不怕得罪人素质三、理论与实际相结合素质四、情商比智商更重要213.4营业所长的职责提升业绩•设定计划•沟通清晰•过程控制•必须严格•团队执行力目标管理•使团队有目标意识•目标制定让部属参与•清晰具体的目标•团队并肩作战•追求理想结果223.4营业所长的职责设立计划•中、远期计划•季度、年度计划•具体的计划•人、财、物的计划•预先准备管理•团队管理•损益管理•市场管理•资讯管理•查核追踪•有效沟通•时间管理•执行管理233.4营业所长的职责行使责任及权限•强烈的责任感•不滥用权力•懂得授权•合理的工作分配•良好的结果解决问题•提高问题意识•主动发现问题•分析解决问题•从根本解决•检讨结果243.4营业所长的职责沟通及资讯•上意下达•下意上达•联络、报告、洽谈•情报分析•例会部属培育•制定培育计划•使部属知晓•使部属参加•有培训部属的欲望•定期落实培训动作253.4营业所长的职责诱发部属行动•激励政策•率先示范•使有危机感•方向矫正•竞争意识改善工作•精进工作品质•迅速果断•推动改善专案•求得合作认同•成果汇报•考核汰换263.5营业所长的具体职掌序号工作职责年内容1负责管理及督导业务组长和业代、助代的活动，达成公司赋予之销售目标2坚守公司行销政策/专案，以身作则，并督导组长／业务代表彻底执行3运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4督导组长，按期达成公司规定的“销售目标”，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标5督导业表、助代，致力于新客户的开发，以信誉和服务巩固发展现有客户6逐日检查各级人员表报（含ＣＲＣ卡），激励人员奋发向上心态，恪遵规定作业程序7勤加市场查核与市场辅导，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角8召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流9指导业务代表熟悉各项表报制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难10协调各部门，追踪全员每日拜访/成交家数，充分发挥全员经营的效益11保持警觉，收集本地区竞品动态及销售状况，拟定有效竞争办法，建议公司营业参考12按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向13了解本区所有客户资料，并运用资料，拜访重点客户，建立客情，以利销售工作14掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况15依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司人事调动的参考16经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系17确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业18培训部属，凝聚团队士气，组织本所有针对性的教育训练19控制销售费用和运输费用，精进营业费用，作到开源节流27时间工作流程工作内容7:45（8:00）主管集合，事前沟通1了解库存及销售状况2本日/周重要工作及进度追踪3任务分配4问题点解决早会9:00(9:30)8:00(8:30)1激励士气/心理建设/训练2各重点工作安排3各组沟通发展有效行动方案4政策宣达业务联络及部门协调1总公司各部门业务协调2主要客户业务联系3相关部门/机关业务联系4文书、公文处理所内作业市场执行与科长/组长沟通教育1目标策略拟定2异常事项追踪、管理、改善3专案计划推动/追踪4表报、资讯分析运用1市场查核2协同评估3生动化查核4主要客户拜访5客诉处理6竞品动态7促销专案追踪8市场资讯整理9当日公文处理10次日工作前置整理晚会（沟通/审核）1市场资讯整理2当日公文处理3次日工作前置整理回所1共同订立改善时间进度表2审核受订单1市场查核结果沟通2当日工作报表批核3本日销售业绩讨论16:30(17:00)17:00(17:30)17:30(18:00)3.6营业所所长日工作流程283.7提高领导力的十项信条一、具有达成目标的意欲与气魄.二、订立达成目标的方针与计划.三、具有管理知识与能力.四、以身作则，教导部属如何做他们该做的事.五、具有强烈的责任感与行动力.六、认真为部属的前途设想.七、尽量避免出口干涉或动手干涉.八、经常站在对方立场来着想.九、要有主见不可犹豫不决.十、以公平、冷静的态度评价部属.293.8成功所长自我工作项目管理年度目标季度目标月度目标日目标事项一事项二事项三事项四事项五事项六事项七事项八事项一事项二事项三事项四事项五事项六事项七事项八事项一事项二事项三事项四事项五事项六事项七事项八事项一事项二事项三事项四事项五事项六事项七事项八日、周、月追踪303.9完善角色／发展职能之愿景●集团／公司业务组织成为方便食品中的世界级最佳业务组织31四、修炼行动计划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月信　条自我管理目　标业务功能性职能素　质职　责职　掌日工作流程时间进度项　目目前的状况未来理想状况32序号列举营业所长具体工作职掌年内容（每空５分，卷面５分，小计１００分）12345678910111213141516171819测试工作职掌33具体职掌答案序号工作职责年内容1负责管理及督导业务组长和业代、助代的活动，达成公司赋予之销售目标2坚守公司行销政策/专案，以身作则，并督导组长／业务代表彻底执行3运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4督导组长，按期达成公司规定的“销售目标”，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标5督导业表、助代，致力于新客户的开发，以信誉和服务巩固发展现有客户6逐日检查各级人员表报（含ＣＲＣ卡），激励人员奋发向上心态，恪遵规定作业程序7勤加市场查核与市场辅导，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角8召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流9指导业务代表熟悉各项表报制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难10协调各部门，追踪全员每日拜访/成交家数，充分发挥全员经营的效益11保持警觉，收集本地区竞品动态及销售状况，拟定有效竞争办法，建议公司营业参考12按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向13了解本区所有客户资料，并运用资料，拜访重点客户，建立客情，以利销售工作14掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况15依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司人事调动的参考16经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系17确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业18培训部属，凝聚团队士气，组织本所有针对性的教育训练19控制销售费用和运输费用，精进营业费用，作到开源节流34课程的结束是行动的开始…敬请指正！