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雷鸣圈QCC成果资料课题：提高IW5121在炼化市场的销售额活动部门：北京石化服务中心活动时间：2012.2－2012.5活动成员：焦海涛杨建亮王坤王大安深圳市海洋王照明工程有限公司S0-北京石化服务中心简介部门所在：北京市丰台区总部基地成立时间：2006年现有规模：5个服务部、12名成员市场范围：房山炼油、北京化工、唐山化工、沧州炼油、石家庄炼油等市场圈名雷鸣所在部门北京石化服务中心成立日期2010-7-22活动期数第三期圈会次数24次课题期间2012-01-21至2012-05-31教育时间8H本期课题名称提高IW5121在炼化市场的销售额课题类型问题解决型圈长：焦海涛书记：杨建亮性别：男年龄：25学历：专科职务：服务工程师性别：男年龄：26学历：专科职务：服务工程师圈员：王坤圈员：王大安性别：女年龄：24学历：专科职务：服务工程师性别：男年龄：23学历：专科职务：服务工程师正如雷鸣一词一样，我们的战斗力就像电闪雷鸣，惊天地，所向披靡。用真诚与客户交心，成功者必是有心人。雷鸣雷鸣一定能行！S0-小组介绍-总体介绍20304050607080901002010年9月2010年10月2010年11月2010年12月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月2011年6月2011年7月2011年8月活动期数活动期间圈长人数课题荣誉第一期2011.01.10-2011.06.10刘庆涛5提高电气车间三级计划上报率海洋王公司发表二等奖第二期2011.07.21-2011.12.31张丽娟5提高炼化装置区8110的销售额海洋王行业发表一等奖1.活动主题：2.活动期间：3.活动目标：4.效果追踪：改善前改善中改善后巩固期S0-小组介绍–历史回顾焦海涛杨建亮王坤王大安1.方案制作不专业，不实用2.不会使用QC工具系统图、柏拉图1.QC工具使用不熟练2.灯具专业知识掌握不全面1.QC工具使用不熟练2.对移动类灯具维修技能低1.对固定类灯具维修技能低2.没有全面掌握常用产品性能1.提高方案的专业性和实用性2.熟练使用QC工具系统图、柏拉图等1.熟练掌握QC工具的运用2.提高完善专业知识1.熟练掌握QC工具的运用2.掌握常用产品的修灯技能1.掌握常用产品的修灯技能2.全面掌握常用产品的性能S0-小组介绍–小组能力提升计划实际：计划：全员下步打算王大安巩固措施A苗杰效果检查C杨建亮对策实施D焦海涛制定对策王大安确定方案苗杰制定方案杨建亮设定目标焦海涛现状调查全员课题选定P负责人5月4月3月2月活动阶段S0-小组活动计划CPDA1.方针承接2.课题选定建议3.课题综合评价4.六大市场综合比较事业部总方针服务中心方针小组活动方针「提高固定产品在炼化市场的销售额」「装置照明和为客户做小事」「提高炼化市场移动灯具的销售额」S1-课题选定1.方针承接2.课题选定建议3.课题综合评价4.六大市场综合比较CPDAS1-课题选定提高移动产品IW5121在炼化市场的销售额提高服务方案上报率提高班组跟班的有效率提高基层出单数量1、50%员工1月刚更换市场，重点攻关率大幅度降低，重点攻关作为六大工作手段之一，运用率一直较低。2、我服务中心每个月要求每人至少要跟班4次，合计共40次，但转化率只有30%左右。基层出单是我们移动灯具销售的保障，而我们少的可怜，平均每月只有3单。王大安焦海通杨建亮王坤写服务方案数量5764客户认可的方案数量3432一个月内根据市场情况做出的服务方案转化为订单的比率非常低，严重影响工作效率。做服务方案又是公司非常重视的工作手段之一。服务中心目前5121销售额呈现计划量少，转化率更低，介于现状我们要提高移动灯具5121的销售额。沧炼部化工部唐化部石炼部房山部月计划（套）4546354236实际完成（套）8156165沧炼部化工部唐化部石炼部房山部移动灯具22121固定灯具12112服务部平均每月基层出单数量统计课题评价重要性紧迫性经济效益可操作性自主能力全员参与提高移动产品在炼化市场的销售额○△○○○○93√提高服务上报率○△△○△○80提高基层出单数量△△△△△○67提高班组跟班的有效率△△△△△○60评价分：○=5分△=3分×=1分意识潜力实力发挥评分成绩综合评价评价项目预选课题我们选定的课题是：提高移动产品IW5121在炼化市场的销售额1.方针承接2.课题选定建议3.课题综合评价4.六大市场综合比较CPDAS1-课题选定主任对所选课题的建议：1.从市场现状来看你们所选课题虽然很小，但在移动产品推广里很有代表性，有效。2.雷鸣圈今年新人较多，你们要通过开展学习增强对QCC理解和认识，运用到实际中去。3.遇到问题或需要搜集资料及时提出，服务中心全员配合。由于我们这个圈新员工比较多，所以我们设立了一个小课题，目标就是学会运用QC手法去分析判断问题，逐步去推广固定照明，从现状来看我们对IW5121推广意识不强，没有更好的去挖掘客户需求，没有给客户建立标准，导致目标实现率太低。2011年下半年计划完成量608套，实际完成136套，目标实现率只有22.3%。所以我们最终选定课题就是提高移动产品IW5121在炼化市场的销售额。小结1.方针承接2.课题选定建议3.课题综合评价4.六大市场综合比较CPDAS1-课题选定2012年2月21日全员对各自市场2011年下半年移动灯具IW5121的销售额进行进行了分析：目标值（万）销售额（万）计划上报实现额（万）幸运订单（万）实际销售额与目标值比化工部81.7851.72550.059522%房山部60.5950.595010%石炼部82.0232.023025%沧炼部60.89250.8925015%服务中心285.29555.2360.059519%部门值CPDA1.市场调查2.销售流程3.销售环节4.问题分析S2-现状调查81.78522%60.59510%82.02325%60.892515%0246810化工部房山部石炼部沧炼部目标值销售额实际与目标比从图表显示来看，我们四个部IW5121在市场上的销售额都没有达到目标预定效果，实际与目标比平均在15.5%，目标实现率太低，下面我们针对各个市场的丢单现象进行调查。工段长/安全员报计划车间主任审批安全机动部审批物资采购部完成采购计划上报审批环节丢单金额丢单比例累积比例工段长/安全员上报报计划8032552%52%车间主任审批5950038%90%安全机动部审批119008%98%物资采购环节29752%100%803255950011900297552%90%98%100%0100002000030000400005000060000700008000090000车间报计划车间主任审批安全机动物资采购环节计划上报采购环节丢单金额0%20%40%60%80%100%小组成员针对目标单位的采购流程进行了分析：CPDAS2-现状调查1.市场调查2.销售流程3.销售环节4.问题分析从以上数据来看，销售流程中车间报计划和车间主任审批两个环节丢单比例占90%，是没有实现目标的关键。工段长/安全员上报计划环节客户拒绝客观、表面现象客户真实想法/态度再回到现场多方打听客户真实拒绝的理由是什么？车间主任审批环节环节分析1.市场调查2.问题解析13.销售流程4.销售环节5.问题分析2CPDAS2-现状调查问题类别丢单金额所占比例客户说产品价格过高119007.6%客户说我们没有需求3570022.7%客户说你们产品不适合我们119007.6%客户说我们不用配这么多3867524.6%合计9817562.5%问题类别丢单金额所占比例对客户真实需求把握不准确119007.6%没有获得客户的支持3570022.7%自己没有确认好关键目标点119007.6%没有给客户建立用灯标准3867524.6%合计9817562.5%问题类别丢单金额所占比例客户说我们现在没有费用3808024.2%客户说我们已经用着你们的产品2082513.3%合计5890537.5%问题类别丢单金额所占比例没有引导客户重视3808024.2%自身对5121推广力度不足2082513.3%合计5895037.5%客户拒绝客观、表面现象客户真实想法/态度再回到现场多方打听客户真实拒绝的理由是什么？主任建议：客户真实想法问题分析38675380803570020825119001190024.62%48.86%71.59%84.85%92.42%100%050001000015000200002500030000350004000045000没有给客户建立用灯标准没有引导客户重视没有获得客户的支持自身对5121推广力度不足自己没有确认好关键目标点对客户真实需求把握不准确0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%通过以上数据来看分析的不错，有六个问题点丢单较多，你们要获得客户支持，帮客户建立配灯标准，你们分析的很透彻，很正确。1.市场调查2.问题解析13.销售流程4.销售环节5.问题分析2CPDAS2-现状调查问题类别丢单金额累积比例没有给客户建立用灯标准3867524.6%没有引导客户重视3808048.9%没有获得客户的支持3570071.6%自身对5121推广力度不足2082584.8%自己没有确认好关键目标点1190092.4%对客户真实需求把握不准确11900100%目标可行性分析：通过现状调查分析，我们目标实现率只有25%，其有三个关键问题导致我们没有实现订单，丢单金额所占比率达到71.5%，如果将其解决我们的目标实现将提高50%，由于三个关键因素丢单总金额为112455，考虑到市场变化和时间因素，我们小组的目标设定为实现IW5121销售额12万，完成日期为2012年6月30日。25%75%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%现状值目标值CPDAS3-目标设定没有给客户建立用灯标准人?环法对现场环境不了解现场去的少没有引起领导重视客户需求点判断不准确自身对产品特点不了解员工缺少责任感客户关系单一没有给客户解决实际问题没有着重客户想法没有做服务方案自身专业知识欠缺学习培训少为客户做小事少关键目标点拜访少组织架构不清晰没有明确关键目标点目的性不强没有指导员PDCA1.原因分析12.原因分析23.原因分析3S4-原因分析没有获得客户的支持机人?法没有找到客户真正需求搜集信息不全现场去的少推广产品力度不足目标感不强现场演示没有效果产品知识特点不牢固自身学习培训少没有找到客户需求点对现场环境不了解有效跟班少和客户关系单一为客户做小事少竞争对手产品不了解竞争对手产品信息收集不全没有很好引导客户会议推广少1.原因分析12.原因分析23.原因分析3PDCAS4-原因分析没有引导客户重视机人?法需求点理由不充分没有详细的数据支持现场信息收集不全关键目标点拜访少关键目标信息搜集不全没有给客户演示产品产品知识特点不牢固没有找到客户需求点对现场环境不了解现场跟班少为客户做小事少没有进行差异化分析工具使用不熟练没有指导员与客户沟通方式单一目标不明确没有制定计划1.原因分析12.原因分析23.原因分析3PDCAS4-原因分析序号末端因素确认内容确认方法确认时间标准责任人1有效跟班少查看各部每月现场跟班汇总表查看各部每月现场跟班汇总表3月7日每月有效跟班至少达到2次王大安2没有指导员调查汇总每个员工市场上指导员数量问卷调查3月7日一个市场上指导员数量达到5个杨建亮3学习培训少调查每个员工对产品知识的掌握程度产品知识测试3月4日100%员工通过产品知识测试合格焦海涛、杨建亮4竞争对手产品信息收集不全调查既定区域灯具的规格型号填写竞争对手产品资料表3月6日竞争对手产品资料的完善率达到80%苗杰5关键目标点拜访少确认是否对关键目标点信息收集完善查看关键目标点工作进度表3月7日关键目标点工作进度表完成完善率达到80%王坤、王大安根据以上的分析，我们一共找出了5个主要末端因素，根据这些