人脉营销ver2

导师:楼新平关系管理与智慧楼新平简介•理学硕士，深圳泰富达投资公司总经理，价值投资的践行者。•浙商投资公司顾问；•《商业模式创新》《企业估值》演讲者，长于商业模式创新和战略咨询；•[e-mail]人脉营销网聚资本新一代关系管理观念与智慧提纲•一、成功背后的真相•二、人脉常识的误导•三、隐藏在人脉背后的规律•四、关系管理的智慧•五、关系管理的行动方案人脉营销网聚资本一、成功背后的真相故事一比尔.盖茨故事二李嘉诚故事三黑石基金所有成功人士的共同特点是什么?什么资源取之不尽,用之不竭?-----好人脉!二、人脉常识的误导•人脉就是钱脉••经过管理人脉才是钱脉关系就是生产力一度关系才是生产力认识很多人很重要谁认识我更重要什么是真正的人脉?•熟悉与信赖•背景与社区最关键在于:一度人脉三、隐藏在人脉背后的规律人脉现状•传统的交往模式•现实生活中的交往情景规律一•150人的强联络极限•150法则（RuleOf150）•用最简单的话描述就是：“150是一个统计出来的人际关系网络数目极限”。规律二•SNS的理论基础：六度关系理论•六度关系理论：美国著名社会心理学家米尔格伦(StanleyMilgram)于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过六个朋友就能达到目的。就是说你想认识一个人，托朋友找朋友找认识他的人，之间不会超过六个人。规律三•富集效应详述：SNS的理论基础社会网络理论：Granovetter弱连带理论•信息•联络•工作社会网络理论：强连带理论•信任社会网络理论:Burt的结构洞理论•结构洞是指两个团体间缺少连带关系，在该网络结构上便会形成一个大洞，若企业中的某一特定成员能与其它团体的成员建立连带关系，则这一弱连带关系称为桥(bridge)，此时这弱连带关系两端的联系人会比较容易发现两个团体之间的商业机会，进而中介两个团体间的交易。社会网络理论:Burt的结构洞理论社会网络理论:Burt的结构洞理论•提到成功的创业者(entrepreneur)因为它所处得的网络结构有所差异，连结的团体为彼此间弱连结或是彼此没有连结的团体(如此则存在结构洞)，因此较封闭网络中具有强连结的成员在工作机会、升迁、信息的取得等有较佳的机会，因此成功的创业家也就具有桥梁(bridge)的功能，因此拥有较高的社会资本，而较容易成功。社会资源的理论•MarkGranovetter信息流理论•Granovetter(1974)也说明弱连带者是比强连带者优势的地方，是因为弱连带者其获得信息的来源是不仅只于团体中的信息，可能会有其它的管道来源(网络、其它团体等)，但是在强连带者看说，他们获得信息的来源就只有团体内的，所以说两者在社会资源上的获得上，是以弱连带者较为有利。社会资源的理论•NanLin社会资源理论原始地位社會資源弱連帶強連帶取得地位接觸地位教育++++－+++++－取得社會資本社會資本流動社会资源的理论•人际互动所建立的人际关系承载着信任以形成社会资本，但信任从何而来？Zucker认为信任是建立在社会连带的相互性、建立在社会相似性、以及个人在制度环境下的自信(Zucker,1996)。Lewicki&Bunker(1996)则认为，信任是个人持续的、市场取向的及经济的理性计算结果、同时也是依据互动频率的增加以及增加行为的可预测性、以及之后所发展出来的我群意识所形成。社会资本的测量•焦点•测量•指标••镶嵌性资源•网络资源•资源的范围，最好的资源，资源的多样性。构成（平均资源），关系人的资源•社会资本的测量•关系人的地位•关系人的职业`权威`部门••网络位置•桥梁或接近桥梁•结构洞，结构限制社会资本的测量•关系强度•网络桥梁，或亲密度，紧密度，互动和互惠社会网络之于中国•（1）社会团体即社会资本…；（2）社会网络即社会资本…；（3）网络涉取即社会资本…。第二是将社会资本的概念与人力资本的概念联系起来，认为社会资本是积累人力资本的条件。”（23）社会网络之于中国•如果说西方社会崇尚个人主义，那中国的儒家文明则属于结构主义。这一点可以从费孝通所说的差序格局得到论证：（29）•“我们的格局……好像把一块石头丢在水面上所发生的一圈圈推出去的波纹。每个人都是他社会影响所推出去的圈子的中心。被圈子的波纹所推及的就发生联系。……以‘己’为中心，像石子一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，……而是像水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄。”社会网络之于中国•指导社会行为的原则是：（1）集体或群体利益先于个人；（2）完成外界的社会义务先于满足个体的需要；（3）在现有的社会秩序中安身立命先于表达自我；二.回报的规范，使互动中的每个个体无法跳出错综复杂的义务与亏欠系统外（人情，人情债）；三.社会行为具有高度的导他性；四.社会互动的规范性模式可维持和谐和睦，避免公开冲突；五.个体对社群的取向特点在从众，而不在敢于白表。社会网络之于中国•专业知识在一个人成功中的作用只占15%,•而其余的85%则取决于人际关系.•中国90%的亿万富豪都是高干子弟•-----中国人的社会生存论是关系中心的。资源配置社会关系通道：伦理、情感、利益。社会关系是介于政府与市场之间，并驾的“重要的资源配置方式”社会网络之于中国•没关系，就大有关系，有关系，你就没关系了.四、关系管理与智慧基于互联网的人际网络•没有网络以前，人们的社会性行为是通过人际关系来进行的，比如亲戚、朋友、同事、同学、服务/客户、伙伴等等。有些，比如亲戚，是天生就的；有些，比如朋友，是后天培育而形成；再有些，是默认开放的，比如服务/客户关系。那么，做事情，需要暨由人际关系中的人与人的交互而完成。•有了互联网，意味着什么呢？它超越了人际关系，将所有的人互联，给了人们直接通达而不必借助原来人际关系的可能。换句话，是否可以说，互联网使得每个人的人际关系网络的可能一下子无限的增大。网络+自动化，原来需要借助人的接触的行为现在可以不必接触人，或者不必当面接触。基于互联网的人际网络•是不是可以发展出专业服务与学习的SNS网络，它不是拘泥于现有的人际关系，而是基于学习中寻求的关系？这种SNS网络中，人们不会在无聊的看着自己能够联系到多少人，而更注重的是自己所建立关系的用户对于自身学习的帮助，以及由于六度关系发展出来的学习网络的质量（对个人学习方向而言）。基于互联网的人际网络•如果说没有互联网以前的人际关系脉络狭小有限，那么互联网诞生之后的人际关系网络（不是强联系，而是所有的弱联系网）一下子大到无远弗界的混沌。现在出现的SNS网络的目的，则是要在这种混沌中重新塑造出清晰的网络人际出来个人品牌成为可能•网络：个人媒体时代----手段的丰富个人品牌成为可能•人脉营销：BLOG营销+口牌营销个人品牌成为可能•关键：本色营销什么是真正的人脉?•熟悉与信赖•背景与社区最关键在于:一度人脉如何管理好一度人脉•第一步:人脉的整理•第二步:人脉的联络与维护•第三步:人脉的拓展与增值人脉语录•管子曰:•学到东西叫准备•建立关系是机会•若要不断有机会•就得时时做准备人脉语录•建立人脉•不在于跟对方已有什么关系•而在于能带给对方什么样的利益人脉语录•利益的定义•（利）用彼此资源•创造双赢效（益）人脉语录•中国人吃三种面•一情面•二体面•三场面人脉语录•三种人一定要认识•经验比您多•关系比您好•实力比您强人脉语录•学问好不如会做事•会做事不如会做人•会做人不如做功德第五、关系拓展的行动•成功的逻辑：•生活的重心，唯有关系与活动二极如何整合人脉•诉求一个明确议题•企划一个丰富活动•创造彼此共同利益如何整合人脉•塑造双赢的人脉关系•给足面子•创造里子经营人脉的自然法则•春耕(乍见之欢)喜欢您这个人•夏耘(久处之乐)信任您说的话•秋收(问对问题)需要您的商品•冬藏(优质服务)帮助您转介绍人类五种表达爱的方式•言语上的肯定•赠送礼物•提供服务•有质量的相处时间•肢体上的接触致富精五门•精，通，学，熟，练•精一行.做自己最爱的行业•通两门媒介•学“钱脉与人脉”之理，明商业之道•熟金钱规律•练出成果，以效说话如何提升人脉的层次•提高人际关系的门坎•1.加入社团组织•2.建立私人网络丛集谢谢各位!•愿大家都能成为人脉赢家!