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11结构化的思维与沟通技巧Linien3培训的目的•通过强调在沟通中的思维方式,让我们在沟通中的逻辑更加清晰,更加系统化及结构化,以帮助大家更好地达到沟通的效果•帮助大家培养战略式的思维习惯Linien4练习请用10分钟的时间:1、把过去一周市场部的工作写一个小结2、中国有多少头奶牛？Linien5分组讨论:下面的报告好吗?有什么地方好?有什么地方不好?亲爱的领导,感谢领导对我的一贯信任!在您交给我要把办公室的清洁卫生彻底搞干净以应对卫生检查的工作后,我跑到行政科去要领两把新的拖把,但是由于目前拖把的费用已经超支,他们只给了我两把刷子;然后我回办公室安排同事进行大扫除的时候,我发现因为昨天是周末,大家下班都很准时,只有小王因为是单身,周末没有事情做,所以还在;我们俩一起干了三个小时以后,又发现上周老李因为知道我们喜欢吃桃子,所以搬来了一颗桃树放在他的桌子旁边让大家可以随时摘桃子吃,但是因为这个树太大了,会影响清洁评分,我们想搬的时候又发现这棵树太重了,我们费了好大的劲也没有搬动,而且老李也是一片好心,他不在我们也不敢把树劈开搬掉…...Linien6讨论:同样的内容应该怎么去说?Linien7讨论:下面的沟通呢?亲爱的领导,在公司昨天组织的清洁检查中我们的清洁评分不及格.原因是我们的清洁质量与现场布置不达标.具体如下:1)行政科给我们的清洁工具不适用,打扫效果不好2)我们做清洁的人手不够,时间来不及3)有棵树搬不动,影响了现场美观得分Linien8两种沟通的差异在什么地方?•从原因(事实)说起•从结果(结论)说起Linien9漏斗式沟通方法与金字塔沟通方法金字塔沟通方法中心思想漏斗式沟通方法中心思想Linien10解决问题的过程与汇报解决的问题有什么差异?事实分析结论建议方案该做什么?为什么该做这些?如何做?怎么知道这建议方案是完善的?建议方案行动/步骤/理由事实/分析解决问题沟通解决方案(结论)Linien11背景描述用金字塔来搭建你的思考和沟通结构中心思想基本的事实主要计划/步骤/论据/理由Linien12背景描述的目的是为了帮助读者(听众)建立对你所要解答问题的一致认识•激发读者(听众)形成与你一致的问题•导出你下面要陈述的主题内容•消除不同人的不同假设•它的作用更多是提醒而不是告诉•背景描述不是越详细越好Linien13背景描述的完整结构向读者传递主题–需要回答什么问题问题3介绍你知道读者肯定会同意的背景情况现状1沃尔玛是全球领先的零售商,自1996年在深圳开设第一家店以来在中国不断拓展,截止2004年7月,已经在国内开设了39家分店描述差距,为引发问题做准备差距2然而对比强劲对手家乐福,沃尔玛在中国的表现不尽如人意,无论在店数还是销售额上都远远落后于家乐福如何发挥沃尔玛的优势,在迅速开店的同时提升销售额是沃尔玛需要面对的问题Linien15背景描述在进行主要内容沟通时一定要牢记金字塔的结构中心思想基本的事实主要计划/步骤/论据/理由Linien16用金字塔结构进行沟通时中心思想论据论据论据论据论据论据论据论据论据论据论据论据论据Linien17如何组织中心思想您能用一句话介绍您的这本大作吗?Linien18好的中心思想描述应该做到Targetedtoouraudience瞄准观众Over-arching周延完整Powerful掷地有声Supportable言之有据TOPSLinien19满足TOPS标准的中心思想应该是直接回答读者(听众)的问题中心思想不是我们公司的IPTV在市场上没有任何优势我们需要采取五个步骤我们需要放弃IPTV业务我们需要采取五个步骤来加强IPTV的品牌知名度应该是中心思想我们的IPTV销售一直不好,应该怎么办?问题Linien21背景描述在进行主要内容沟通时一定要牢记金字塔的结构中心思想基本的事实主要计划/步骤/论据/理由Linien22金字塔原则的逻辑架构结论中心思想对情况的评述陈述情况演绎法归纳法中心思想主要理由2主要理由1Linien23演绎法是通过一系列相关的陈述最终推导出中心思想的论证方法中心思想对情况的评论中立的情况陈述121所以由得出的陈述3+但是因此12然而Linien24演绎法论证方式举例公司必须立即采取行动,研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX产品的销售大家认为生产过程的质量问题影响了新产品LX的销售然而,真正使得销售不振的主要原因在于公司市场营销的重点不集中因此公司应立即研拟一份更具有明确针对目标客户的营销计划并开始实行Linien25部分演绎法论证模式需要有X才能成功需要有X才能成功你无法做到X你的重心不在X因此建立做X的能力因此转移中心到X你正向X发展但Y比较有利因此转向Y发展你认为X是问题但调查显示Y才是问题因此转移中心到Y绩效不如预期问题出在X因此设法解决YLinien26演绎法论证方式的利弊•证明内容的必然走向(没有第二条路可走)•对有拒绝心理的听众尤为有效•如听众对情况或评述有异议,该论证失去了说服力•听众在听到最后的结论(即中心思想)时,先要记忆大量信息Linien27归纳法是通过一系列相近的陈述支持中心思想的论证方法中心思想陈述2陈述1陈述3如何和和目标,建议,解决方案原因论据行动Linien28归纳法论证方法举例公司必须立即采取行动,研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX产品的销售找出核心目标客户群以及他们的需求建立客户联系及跟踪服务制度发展针对目标客户设计的促销活动及工具Linien29归纳法论证方式的利弊•便于记住要点•对注重具体措施的听众极为有效•一点被否定,其余各点仍具说服力•对一些听众可能有强迫之嫌Linien30演绎法论证方式与归纳法论证方式的对比公司必须立即采取行动,研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX产品的销售大家认为生产过程的瑕疵影响了新产品LX的销售然而,真正使得销售不振的主要原因在于公司市场营销的重点不集中因此公司应立即研拟一份更具有明确针对目标客户的营销计划并开始实行公司必须立即采取行动,研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX产品的销售找出核心目标客户群以及他们的需求建立客户联系及跟踪服务制度发展针对目标客户设计的促销活动及工具需要行动的理由行动的内容Linien31组建金字塔架构时应注意做到MECE的原则MECEMutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)相互之间具有排他性整体而言毫无遗漏(不重叠)(不遗漏)Linien32MECE原则举例:请列举中国的省份BeijingShanghaiChengduWurumuqiTaiwanMECE:•相互独立乌鲁木齐属于新疆,不计入省份总数内•完全穷尽台湾应计入中国省份总数内Linien33用金字塔结构进行沟通时一定要注意层次中心思想论据论据论据论据论据论据论据论据论据论据论据论据论据Linien34练习:下面的沟通结构是正确的吗?水果苹果国光苹果大苹果无籽西瓜桃红苹果小苹果白桃久保桃Linien35检验你的沟通是否符合金字塔架构时:•我们主要传达的信息(中心思想)是什么?是否符合TOPS标准?•应采用论证式还是组合式?•最后的架构是否逻辑清晰?•如采用演绎式论证方法,第二点是否是针对第一点的评论意见,并一定会引申到第三点而不会引申到其他地方?•如采用归纳式论证方法,各论据在逻辑上是否相同(例如:都是步骤,问题或利益)并按照逻辑顺序排列?•论点是否能做到不多不少支持结论呢?MutuallyExclusive(ME):相互之间具有排他性:每一个论点是否只用一次并用在最适当的位置?CollectivelyExhaustive(CE):整体而言毫无遗漏:我们是否提出了支持或变化所需的全部论点呢?Linien36练习一:请用金字塔结构作出卖旧车的准备工作1.修理车顶的破洞2.买新的车内地毯3.写报纸广告稿4.买新的顶灯5.修理车身凹陷处6.喷漆遮盖锈斑7.写後窗售车广告8.写公告板的售车海报9.将车内吸尘卖旧车前的准备Linien37练习一答案车体修理车内部打理准备广告修理车顶破洞修理车身凹陷处喷漆遮盖锈斑买新的车内地毯买新的顶灯将车内洗尘写报纸广告稿写后窗售车广告写公告板的售车海报准备出售旧车Linien38练习二:你是卖意大利肉酱面的R公司,目前你的销售不断下跌,请用金字塔结构分析将下面的内容进行组合以解释现状1.K公司新推出价格较低,口味较好的酱汁2.R公司改变其酱汁配方但客户不喜欢3.美国的“面食风潮”已过4.竞争对手们的产品较受客户喜爱5.新的流行趋势是吃米食而非面食6.H公司成功地推出一项创新的“意大利第一面酱汁”7.R公司在酱汁中加重香料份量8.意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物9.T公司以高品质的”Donello”系列产品而占有更大的市场份额10.R公司在酱汁中减少肉的份量11.R公司意大利面在美国的销售下跌,主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响Linien39练习二答案R公司意大利面在美国的销售下跌,主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响R公司在酱汁中减少肉的份量R公司在酱汁中加重香料份量K公司新推出价格较低,口味较好的酱汁H公司成功地推出一项创新的“意大利第一面酱汁”T公司以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额新的流行趋势是吃米食而非面食意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物R公司改变其酱汁配方但客户不喜欢竞争对手们的产品较受客户喜爱美国的“面食风潮”已过Linien40结束语•真正想清楚你想说什么!!•真正想清楚你说的东西是不是能够放入金字塔中!!4141高阶内容:用结构化思维定义问题Linien42什么是战略问题为实现目标或解决当前困难进行战略设计或改进时需要回答的最本质问题能否问正确的战略问题决定了我们是否在正确的方向上进行战略分析与设计Linien43为什么我们需要定义战略问题•我们的客户总是迫不及待得想听听我们的想法•通过探询本质确定我们需要回答的真正战略问题–客户列出的题目不一定就是我们着手解决的问题•为深入的战略分析指明方向Linien44战略性思维始于:你能够清晰,准确地找到你所需要解决的关键问题:到底我真正面对的是什么问题?到底什么是我最需要的?公司的工作重点到底要改变什么?Linien45关键问题是什么?关键问题=最大的机会Linien46让我们来试一下你是一家大型连锁超市的总经理,你发现最近在门店在成都的销售额大幅度下降,你的下属去到实地考察后向你报告说存在以下几个问题,你觉得哪个是关键的问题?(可以多选)来店里面买东西的消费者少了消费者单次购买的金额变小了另外一个竞争对手在附近开了一个同类型的超市以上都不是以上都是Linien47建议:学会区别现象与问题!!学会问五个为什么!!Linien48练习:请仔细阅读下面的背景资料,然后•利用15分钟时间思考你需要了解的一些事实,在15分钟后可以向培训师提问•回答完问题后分小组讨论,试图找出在制定战略时你们做为总经理所需要解决的问题•推选代表,与其他小组分享Linien49背景资料:你是佳佳公司的总经理,佳佳公司是加拿大最大的折扣零售集团，拥有遍及全国的500家连锁店.经过几年的运营,佳佳在市场占有率及盈利方面都已超过了拥有300家连锁店的加拿大第二大零售公司丽丽集团.美美公司是美国最大的折扣零售集团.它刚收购了加拿大第二大的零售公司丽丽集团,准备将其拥有的300家店全部改造成美美连锁店的形式.你对此深感忧虑,他需要向董事会陈述你的战略建议以应对的挑战.你将如何考虑?你需要面对的关键问题是什么?Linien50根据现象定义问题的方法具体的现象分组提炼与抽象关键问题Linien51美美公司的案例具体的现象•佳佳与丽丽门店覆盖地域相近•佳佳比丽丽的平均单店赢利高•美美的销售巨大,在美国的采购折扣比竞争对手低10%•佳佳与丽丽商品组合类似•美美在美国很出名•佳佳与丽丽价格近似•佳佳与丽丽相比单店的销售额类似•佳佳是加盟店而丽丽是直营•美美与佳佳商