第五章国际贸易电子商务交易流程

第五章、国际贸易电子商务交易流程交易前的准备交易磋商与签订合同合同履行第一节、交易前的准备1.1国际市场调研一、国际市场调研内容国外经济环境国外政治和法律环境国外文化环境其他（一）国际市场环境调研（二）国际市场商品情况调研1.国外市场商品的供给情况2.国外市场商品需求情况3.国际市场商品价格情况（三）国际市场营销情况调研1.商品销售渠道2.广告宣传3.竞争分析4.客户经营能力（四）国外客户情况调研1.客户政治情况5.客户经营业务范围2.客户公司、企业业务3客户资信情况二、传统的国际市场调研的渠道、方法（一）国外市场调研1.派出国推销小组深入国外市场以销售、问卷、谈话等形式进行调查（一手资料）2.通过各种媒体（报刊、杂志、新闻广播、计算机数据库等）寻找信息资料（二手资料）3.委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查。（二）国外客户调研1.委托国内外咨询公司对客户进行资信调查；2.委托中国银行及其驻外分支机构对客户进行资信调查；3.通过我外贸公司驻外分支机构或商务参赞、代表处对客户进行资信调查；通过当地华侨、华人商会或组织、留学生获得一些实际市场信息，也是不错的途径；和目标市场的行业商会查询一下，看看是否可以得到有用的信息4.利用交易会、洽谈会、客户来华谈判、派出国代表团、推销小组等对客户进行资信调查。方法很好，不过好像很麻烦噢！三、电子商务国际市场调研的渠道、方法无时空限制高效率组织简单费用低廉保密效果更好更加方便统计更加准确时效性强优点网络调查的局限性1)参与调查群体的代表性2)被调查者的参与性3)调查结果的可靠性4)要遵循网上行为规范和文化准则局限性网上直接市场调查主要采用站点法辅助以电子邮件法通过Internet直接进行1．电子邮件问卷3．网上焦点团体座谈（FocusGroups）2．在网站上设置调查专项原始资料或第一手资料1．电子邮件问卷2．在网站上设置调查专项网上间接市场调查2.3.1网上商业信息的收集1．利用搜索引擎2．访问专业信息网站3．运用观察法⑴设置计数器⑵利用Cookie技术4．通过Usenet获取商业信息5．利用BBS获取商业信息在网上收集、加工与处理分析这些二手资料，使其成为有价值的商业信息A9AOL.COMlycos.comaltavista.com搜索引擎观察法计数器cookie您是本站第位访客UsenetBBS1.2寻找客户一、传统的寻找客户的方法（一）普遍寻找法(二)广告寻找法(三)介绍寻找法(四)资料查阅寻找法(五)委托助手寻找法(七)企业各类活动、交易会寻找法(八)咨询寻找法(六)客户资料整理法二、网上寻找客户的方法一、主动寻找买家分类搜索贸易国际贸易与特定国家贸易网站分类与国际贸易相关的网站二、网上展示吸引客户1.建立自己的企业网站Onlineorder中文界面企业简介产品介绍2.直接利用专业的网站发布信息在专业网站上发布信息一在专业网站上发布信息二在专业网站上发布信息三在专业网站上发布信息四1.3制定营销方案一、网上营销的目标：开辟新的市场和销售渠道；开发新的商品和服务；减低产品支持费用；提升企业形象；更好的服务顾客等等。二、确定网上营销方式：自建网站或专业电子商务平台，利用电子邮件、网上论坛等等方式三、安排预算和组织资源：预算包括成本预算，各种费用预算以及对价格佣金和折扣的掌握等。组织资源包括产品货源的组织与参与网络营销人力资源和设备资源的组织等等。第二节交易洽谈与签订合同2.1交易洽谈一、交易洽谈的过程还盘发盘询盘接受签订合同1.口头磋商（参加各种交易会、洽谈会、直接谈判、电话磋商）交易会现场会谈2.书面磋商（信函、传真等）很传统噢！！！1、邮件：最主要的洽谈方式，速度快，价格低廉，容易操作，可以一信多发等等。（二）电子商务方式：2、网站上的交互表格：（1）产品/商品报价申请表（表明对某种产品需求的意向、特殊要求、数量等信息并要求给出报价）（2）报价单（给出产品的初步报价）报价单（3）订货单（一种是作为订货意向来参考，另一种可以直接作为有法律效力的原始凭证。）其他也可以利用BBS、MSN以及聊天室等来进行交易洽谈。现在很多商务网站都提供了洽谈软件，我们也可以借助软件来进行洽谈，比如阿里巴巴的贸易通。第三节合同的履行货(备货):Intranet、Extranet证(催、审、改)：Email、SWIFT、Internet船（租船、订舱）：EDI、Internet款（制单结汇）：制单软件、EDI、Internet报关：EDI、Internet3.1SWIFT环球同业银行金融电信协会(SOCIETYFORWORLDWIDEINTERBANKFINANCIALTELECOMMUNICATION)成立于1937年5月,由北欧和西欧15个国家的239家银行发起,总部设在比利时的布鲁塞尔SWIFT特点：1.SWIFT需要会员资格。我国的大多数专业银行都是其成员。2.SWIFT的费用较低。同样多的内容，SWIFT的费用只有TELEX（电传）的18%左右，只有CABLE（电报）的2.5%左右。3.SWIFT的安全性较高。SWIFT的密押比电传的密押可靠性强、保密性高，且具有较高的自动化。4.SWIFT的格式具有标准化。对于SWIFT电文，SWIFT组织有着统一的要求和格式。SWIFT电文根据银行的实际运作共划分为十大类:第一类:客户汇款与支票,如:MT101,MT103,MT110等;第二类:银行寸头调拨,如:MT200,MT201等;第三类:外汇买卖,货币市场及衍生工具,如:MT300,MT305;第四类:托收,如:MT400,MT410,MT412等;第五类:证券业务.第六类:银团贷款和贵重金属业务.第七类:跟单信用证和保函,如:MT700/701,MT705等第八类:旅行支票.第九类;银行和客户帐务,如:MT900,MT910等;第0类:SWIFT系统电报.MT700/701是由开证行发给通知行，用来列明发报行（开证行）开立的跟单信用证条款的报文格式20：跟单信用证号码23：预先通知编号31C：开证日期31D：到期日及到期地点51a：开证申请人的银行50：开证申请人59：受益人3.2网上租船主要用于查询船舱信息、发送询价单以及签订委托单或租船合同等空船信息期租/光租船信息搜索港口信息查询运价信息在线提交运价申请单在线填写订舱委托单中远集团货物跟踪船期查询及订阅询价船舶资料3.3制单软件www.josunsoft.com