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1第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛参赛指南2前言第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛将于2006年3月全面展开，为了便于组织者、参赛者了解创业计划竞赛的背景、赛程安排和创业计划书的写作方法，组委会委托全国学联办公室编写了《第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛参赛指南》，供大家参考。第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛组委会二ＯＯ六年三月3目录“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛组织实施计划创业计划书写作指南创业计划书样本示例创业计划评审方案附件：国外大学生创业计划竞赛与风险投资4“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来越紧密，科技成果转化为现实生力的周期越来越短，科技进步和创新越来越成为经济社会发展的重要决定性因素。这些都给处于改革攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，从1999年开始，共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共同主办了“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自1983年德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所5大学每年都举办这一竞赛。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999年、2000年、2002年共青团中央、中国科协和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学分别承办了第一、二、三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。6第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛组织实施计划一、目的引导大学生适应深化教育改革、推进素质教育的要求，了解创业知识，培养创业意识，树立创业精神，提高创业能力。二、主办单位共青团中央、中国科协、教育部、全国学联三、承办单位山东大学、济南市人民政府四、参赛对象全日制普通（含民办）高校在校本专科学生和硕士、博士研究生（包括MBA）。五、竞赛方式竞赛采用预赛、复赛和决赛三个阶段的方式进行。六、组织工作推进步骤1．3月，主办单位下发通知。2．3月中旬，对省级团委学校部有关同志和部分参赛高校有关负责人进行培训。3．4月－5月，各高校准备作品或举行本校预赛。4．5月－6月，各省（区、市）团委、科协、教育厅、学联组成省级组委会，组织本地预赛。5．6月15日前，各省（区、市）组委会按作品名额7分配表的规定将作品统一报送全国组委会办公室（办公地点设在山东大学团委，地址：济南市山大南路27号，邮编：250100）。全国组委会不接受学校或个人的申报。每校申报作品不得超过3件，每个团队限报一件作品。作品要以电子版（网址：）和纸文本两种方式分别上报。作品请注明作者详细联系方式，以便及时通知决赛事宜。6．7月初，全国组委会组织复赛。全国组委会将聘请风险投资界人士和管理、法律、金融、财会、技术等方面的专家组成全国评委会，评审出若干件作品进入决赛。7．7月中旬，全国组委会书面通知各省（区、市）入围决赛作品名单。8．8月－9月，各入围决赛团队进一步完善作品。9．9月15日前，各省（区、市）组委会将入围决赛的作品进一步充实完善后，报送全国组委会办公室。10．10月，举行决赛。全国评委会通过书面评审和秘密答辩相结合的方式，评出若干获金银铜奖及其它单项奖的作品。全国组委会将根据各地组织情况评出若干省级、校级优秀组织奖。11．11月，下发表彰决定。七、免责声明全国组委会将严格保守参赛作品中涉及的技术秘密和商业秘密。参赛者与发明创造或专利技术持有人之间的一切纠纷与组委会无关。8创业计划书写作（仅供参考）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么（Why）和怎么样（How）。参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。一、核心内容产品（或服务）的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍二、写作框架概述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场：市场状况、变化趋势及潜力调研数据细分目标市场及客户描述9竞争：现有和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、人力安排等管理层：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务和行政、生产、技术财务预测：营业收入和费用、现金流量前两年月报、后三年年报附录：技术上述信息的材料三、思考方法（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入-成本收入=价格×销售量成本=固定成本+可变成本（2）市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）Product:产品Price:价格Promotion促销Placement:分销策略（3）波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力10购买者议价能力潜在竞争者替代品竞争行业内原有竞争（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）（5）3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）Company公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度11创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一、初赛阶段初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸3-4页。（一）基本部分1．机会（1）描述创业机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？2．策略（1）策略+目标市场=创业模型（2）怎样赢利？（3）怎样把产品送到顾客的手中？（4）谁是顾客？3．怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足12（3）行动计划（4）里程碑（二）可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。（三）注意：1．以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当二、复赛阶段复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为20-40页长。创作时应注意以下问题：（一）明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈13例如：谁会买荧光雪橇美国有2.5亿人,目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。二、说明谁会购买产品或服务*创业模型，即如何获得利润；*销售方式，即如何把产品送到顾客手中；*价格；销售方式的选择顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者，预算；成本+利润=价格从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。（三）展示大的潜力14使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点例如：3-5年之内的收益达2千万至1亿美元；每个员工收益达15万至30万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；收益和员工年增长率100%-200%；五年内偿清投资的50%-100%；市场年增长率达20%以上；用户在半年内收回产品投资。（四）描述产品或服务（五）分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。（六）竞争对手相比，你有哪些优势？确立竞争优势；15注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。（七）保护你的优势考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。（八）建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾客。（九）实现你的承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。（十）量化自上至下：目标市场的容量；自下治上：与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；16盈利和利润目标；运营成本：价值链。*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。例如：量化您的创业模型开发：3个IT开发员：3×40，000年薪=$120，000；合同图形和音频设计人员=$25，000；开发总费用：$145，000；营销：1个市场营销经理：1×40，000年薪=$40，000；3个贸易展示：3×6000=$18，000；印刷营销材料：$10，000；合同PR代理：$10，000；网站：$8，000；市场营销总成本：$86，000；制造：CD-ROM生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$1.00/格；分销零售：零售价格的50%；总的分销成本：50%的零售价格；17试着把上面的环节量化零售价格：$20/个；计划第一年销售100，000个；开发成本：$145，000；；营销成本：$86,000;制造成本：$100，000；分销成本：$1，000，000；总成本：$1，331，000；利润：$669，000；三、决赛阶段在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品，并准备参加答辩。四、循序渐进完成创业计划第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你将选作