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部门负责人：***编制日期：2008年12月份2009（销售部）部门总结报告目录一、08年工作回顾及总结二、2009年经销商政策三、销售架构和区域划分四、2009年销售任务分解五、09年有关重点工作六、薪资待遇和费用政策七、有关的业务流程一、08年工作回顾与总结1、公司及各区域的任务完成情况2、千店工程推进及完成情况千店工程完成情况•千店工程，计划新开专卖店344家，实际完成247家，完成计划任务的72%。另有新开31家店中店。具体明细如下：二、经销商销售政策•2009年销售政策是在2008年政策的基础上，做了一定的修改，明确了工程政策。三、销售中心架构营销总监销售部市场部培训部服务部销售部组织架构销售部经理家装部经理销售助理工程部经理南部片区主管中部片区主管北部片区主管销售统计东北大区经理华北大区经理西北大区经理晋鲁豫大区经理苏沪大区经理浙皖大区经理华中大区经理华南大区经理西南大区经理哈尔滨区长春区沈阳区东北大区东北大区经理辽宁一区区域经理辽宁二区区域经理吉林区域区域经理黑龙江区域经理石家庄区北京区津蒙区华北大区华北大区经理北京区域经理天津内蒙区域经理河北一区区域经理河北二区区域经理河南区山东区山西区晋鲁豫大区晋鲁豫大区经理山西区域经理河南区域经理山东一区区域经理山东二区区域经理山东三区区域经理陕西区甘青宁新疆区西北大区西北大区经理陕西区域经理甘青藏区域经理宁新区域经理南镇扬泰区上海区徐宿连淮盐区苏锡常通区苏沪大区苏沪大区经理上海区域经理苏南区域经理苏北区域经理南京区域经理苏州区域经理常州无锡区域经理扬镇泰区域经理南盐淮区域经理徐连宿区域经理宁绍舟区杭嘉湖区金丽衢区温台区安徽区浙皖大区浙皖大区经理安徽区域经理杭州区域经理宁舟区域经理绍兴区域经理湖嘉区域经理金衢区域经理温台丽区域经理广西区福建区广东区华南大区华南大区经理广东一区区域经理广东二区区域经理广西区域经理福建一区区域经理福建二区区域经理湖南区江西区湖北区华中大区华中大区经理湖北区域经理湖南区域经理江西区域经理四川区重庆区贵阳区云南区西南大区西南大区经理四川区域经理重庆区域经理云贵区域经理四、2009年销售计划•2009年，销售目标为2.185亿元。具体区域分解见附表：四、2009年开店计划•2009年，计划新开专卖店200家（包括新开网点、调整网点、现有经销商开设分店和现有经销商调换位置重开店），整改专卖店100家（包括现有店面重装和扩大重装）五、2009年重大工作计划•3月底前，完成所有现有经销商续签合同的签订。•2-4月份，9个大区分区域召开经销商会议（同新品上市、培训结合起来）。•8-9月份，分大区召开经销商会议，以培训为主，兼顾安排下半年的销售冲刺工作。•根据市场部的策划，安排全国的3.15、5.1、10.1促销活动。•2月底前，完成四川、黑龙江两个省级总代的调整。•在2009年度内，完成天津、太原市场的提升或转换。•2009年6月份前，根据市场情况，确定上海市场的攻坚方案并实施。•6月份前，完成厦门、乌鲁木齐、呼和浩特、海口四个重点市场的进入。•在全国范围内，同新品上市结合起来，完成约20个旗舰店的建设。五、业务人员的重点工作•继续执行千店工程，完成空白区域的覆盖：ⅰ、推进大店建设，杜绝小店（50㎡以下）和店中店；ⅱ、不要贪求数量，注重网点质量，重点突破能产量的空白区域；•店面销量提升—终端形象的提升、店面生动化、样品陈列、促销活动、设计能力提升、导购人员的培训。•不达标经销商的调整：ⅰ、提前计划，预先告知，哪怕一时没有合适接手的经销商暂时让市场先空起。ⅱ、有关问题的提前处理，尽量避免退货。•经销商库存管理—必须要求经销商做月销量1.5—2倍的库存储备：ⅰ、帮经销商分析，结合店面出样，形成主推产品；ⅱ、根据主推产品的情况，帮经销商建立合理库存结构。ⅲ、原则：主销产品的库存量可以满足1个月的正常销售安装而不用急着进货，进货主要是补足库存不足。ⅳ、帮经销商根据产品的销售变化每个季度变换一次库存结构。ⅴ、对少量库存中的滞销品要及时安排针对性的促销，不要形成库存死货，占用库存面积和库存量。五、业务人员的重点工作•经销商月度任务完成率的考核，压迫式管理：每月通报他任务完成的情况，以合同条款作为手段，给他以压力，争取他的精力和资金。•家装公司等隐形渠道的进入、加强：ⅰ、走量，为完成公司的任务，低利润也要做。要兼顾经销商和厂家的利益。ⅱ、扩大影响力。250定律：每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。•抓重点客户，做样板市场：河北市场的大幅提升和石家庄样板市场的作用是密不可分的。•新品推广：要作为新的增长点，同时作为要求经销商扩大店面和进行库存储备的重要一环，新品要占到20%以上的销售。•经销商销售计划的提报：厂商共同努力，减少断货率。•区域经销商下辖分销网点每月销售数据的提报：真实分析经销商的销售状况。•市场管理：坚决打击经销商掺假售假。现在有相当部分的经销商打着友邦的旗号在掺售其他的产品，有的消费者都投诉到公司来了。五、业务人员的日常工作要求•大区经理负责制：ⅰ、对区域内人员日常管理、工作指导：公司主抓大区经理，大区经理对区域市场负责。ⅱ、区域费用使用情况负责：广告费、店面补贴费用、广告物料费用、人员差旅费，负管理和连带责任。•大区经理：每月回公司开会一次，汇报本区域的工作，安排下一步的工作，大概一周时间，带着任务出差。•周报：区域经理交给所在的大区经理，月底大区经理统一交到公司，没有周报或周报敷衍的不予报销出差费用。•经销商每月销售情况的分析。•自律：保证工作时间。•政策传达的准确、及时。•执行力：公司要求的事情要保质保量的完成。六、薪资待遇和费用政策七、有关工作流程•09年的工作流程和08年相比有一定的更改，特别是专卖店的验收核销和广告审批流程，调整为主要由市场部来进行：谢谢大家！