OPPO和VIVO的学习心得

OPPO和VIVO的学习心得在谈OPPO和VIVO（以下简称OV）学习心得前，我先谈下自己对学习的心得。大学毕业已经八年，八年来自己兢兢业业，埋头苦干，随着工作岗位的不断变换，我也越来越深刻的体会到“理论指导实践”这句话的意义。营销无处不在，营销领导、营销员工、营销同事、营销竞品，其实最难的是营销自己，营销的精髓在于把自己的思想装进别人的脑袋并使之付出行动。每天都在告诫自己要学习，唯有学习才能让我们永葆青春，在未来的竞争中脱颖而出。自己虽然现在能做到认真学习和迅速执行，但是路还很长，需要不断的营销自己才能去营销别人。营销贵在坚持，不间断的营销自己，让自己不断的学习！言归正传，学习了行业专家对OV点评的一些文章，对这两个品牌有了一些了解，结合自己的实际感受，我也对这两个品牌进行了一些简单的点评。我觉得他们的管理是企业文化+培训体系+绩效方案，这是灵魂。核心要素是产品+渠道+团队，好的产品加上便利的渠道及高素质的团队彰显出品牌的形象，区分出消费者群体。公司的基本策略是尊重客户+敬畏竞争，客户都想感受到最美好的事物，不管是产品还是经营环境。敬畏市场就是抱着战争的心态，研究市场、研究对手，主动出击。他们的战略是统筹布局+滚雪球式推进，对市场进行统筹布局，明确哪些区域是本品销售重点，逐步推进。从高势能的市场区域逐步向其他区域推广，采用滚雪球式方式向周边区域推进，一步步辐射到周边区域。在战术上集中所有资源攻占一个市场，采用高密度、强覆盖形式进行轰炸。企业在竞争中的核心要素是市场调研+方案+执行力，不是为了调研而调研，而是为了基于问题去推算结果，也非依据结果来调研可行性有多大。完善方案并逐步推进，思想指导行动，线下经营场所和服务标准统一，让客户放心。针对OV的营销工作值得我们借鉴的有四点：第一点：差异化铺入顾客心智，广告简单，聚焦，重复，狂轰滥炸。产品定位寻找新的突破点，手机的基本的通讯功能都具备时就要开发新功能，在手机外观、性能不占优势或者短期内不占优势时要另辟捷径。数码相机逐步被手机替代，用手机拍照这也算是一个新品类，持续的把这个品类做大，寻找满足差异化需求的点来寻找适合产品的消费者。依托狂轰烂炸的广告投放形成密集效应，同时配合简单的画面呈现及颜色差，在消费者心智中建立简单有效的模块“绿色=OV=拍照手机”，差异化的营销及简单密集的广告投放铺入客户心智。第二点：便利化让顾客走进展厅，渠道广覆盖，强化心智。在互联网浪潮下反其道而为之，大量建线下店，直接将产品铺到消费者身边，让消费者更能够直观的感受到产品和服务。缩短了产品的服务半径，让消费者的消费更方便。我们所有人都知道格力空调是行业第一，但是我家附近只有美的专卖店，我只能选择美的空调，购买和维修都很方便。第三点：标准化专业化促进客户购买，让产品和服务走入客户家庭。标准的产品、价格、广告、柜台、工装、话术，服务体验好，让消费者觉得这就是一个超市，产品质量稳定，销售火爆，客户付钱后直接使用新机器，叠加上产品拍照手机的定位让消费者迫不及待的去拍照传播。第四点：人性化，做好老客户服务，让产品和服务走进顾客的亲戚朋友家庭。消费者之间的自传播，形成裂变式传播，让每一位消费者影响着身边的每一位潜在的消费者，客户满意度做为老客户维护的最核心的指标，一切以服务老客户为基本出发点，一定能做到极致。以上为OV的学习心得，学习别人长处，规避别人不足，OV已经成为手机行业的佼佼者，品牌价值在持续提升中。品牌的建设完全是厂家的责任吗？我觉得品牌的建设三分在厂家，七分在终端。厂家承担着产品的质量和主流媒体的沟通，解决专业人士的问题。在品牌弱的时候，终端更应该注重客户体验，客户因为看到这个品牌才去尝试感受这个品牌，这个时候终端的作用就是绝对的主导，标准的形象，完善的体系最终感动客户，让客户逐渐接受这个品牌，加以老客户关系维护，借此影响客户周边的潜在客户，品牌的价值将逐步提升。一、优化网络布局，完善网络体系。合理的网络布局缩小服务半径，提升服务的广度和深度。产品销售重体验和客户特权，售后服务重快速和便捷。目前有效经销商数量严重不足，经销商数量不足造成体系内无活力且缺乏竞争意识，安逸现状缺乏战争思维。标准渠道店建设工作极其缓慢，县级区域销售和服务能力严重滞后，这将成为海马汽车各项策略难以落地执行的最大障碍。一级网络如何建？建在哪些位置？网络优化的标准是什么？基于目前市场形势下我们寻求哪些合作伙伴？如何调整未来的合作关系？县级经销商的择商标准是什么？如何开展服务？（详见原点市场营销规划案）；二、统一形象，强化标准。统一的经营场所和广告投放，充分运用客户喜欢简单、讨厌复杂的心态给客户呈现简单、直接、有效的视觉锤。譬如展厅的标准形象、物料的标准形象、广告画面的统一，让客户看到即想到。8万级强动力SUV-海马S5就是8万元左右的SUV，选择SUV的时候要注重动力，这就是一个形象的统一。标准的统一就在于终端运营管理的统一。别人可以通过三年研究出个爆品赶超你，但是标准化的终端你是不可能短期超越哈弗的，这就是壁垒，这也是哈弗八次标准终端取得的成绩。现在吉利的产品做起来之后已经意识到这个问题了，开始推进终端标准化建设了。终端的水平代表你品牌的水平，终端人员的素质代表品牌的素质。不管厂家，4S店，二网，在客户眼里你都是海马品牌，没有其他分别。所以要大力，持续推进标准化。所以海马汽车要快速推进终端标准化流程的执行工作，抓住最后的机会快速建立起属于海马汽车的壁垒，让海马汽车在终端的战斗力提升一个新的层次；三、提升服务意识和能力。标准的经营场所和规范的流程需要团队去执行，在标准文件的指导下培养团队的服务意识，更要培养团队的服务能力。譬如终端的客户投诉率必须做到0，再提升标准至客户满意率100%。诚悦交车、上门交车、上门检修等服务增强客户粘性，让客户形成裂变式自传播，扩大品牌影响力。以上为OV的学习心得及海马汽车应该从哪些方面借鉴，以上仅为建议。针对区域人员应该如何运用OV的成功经验，我觉得应该从如下十个方面再做认真思考。1.标准体系。我们是引导经销商建立体系标准还是直接让经销商执行体系标准？2.区域人员。区域人员的岗位职责是什么？需要具备的技能是什么？需要不断学习什么？绩效方案如何设定？3.网络体系。哪些经销商是我们长期合作伙伴？哪些经销商能够承载未来？网络优化的标准是什么？寻找新商的标准是什么？如何调整合作伙伴的关系？选择什么样的投资人做渠道商？需要具备什么条件？我们的目的是什么？4.标准流程。经销商运营的标准流程是什么？如何贯彻落实执行？5.产品问题。新品上市如何做？老款库存如何处理？新款和老款的关系如何处理？当前阶段是持续聚焦海马S5，还是全部投入？6.团队建设。销售督导的团队数量和质量是否能支撑河南区域的发展？经销商的团队能否满足现阶段及未来的业务要求？培训的标准和流程是什么？7.营销工作。营销如何做？广告和公关如何执行？广告的内容如何设计？公关的内容如何制造？如何进行推广和传播？8.销售业务。价格稳定的意义是什么？如何能保证价格稳定？如何提升金融渗透率？经销商融资贷款如何推进？大客户如何开发和维护？数字营销业务存在的问题？9.督导管理。督导管理的岗位职责是什么？督导管理和销售督导的关系是什么？督导管理如何对区域业务形成有效的支撑？10.工作评估。各项工作开展的效果如何？是否按照PDCA流程开展工作？各项工作执行的过程如何监控？