新华信-工程机械市场调研

工程机械市场调研系列--项目建议书---为**股份有限公司制作-2003年4月新华信市场研究咨询有限公司SINOTRUSTMarketingResearch&ConsultingLtd.北京市北三环东路静安中心2层,100028Fax:[phone]北京·上海·广州·香港工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal2--I.研究目标II.研究内容III.工作流程IV.新华信优势目录研究目标研究目标研究对象工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal4--辨析中国工程机械市场发展趋势了解需求特征，发掘潜在需求了解渠道要素，为渠道策略优化提供信息支持研究目标研究内容工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal6--I市场研究II客户研究III渠道研究IV新华信建议和结论研究内容工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal7--I市场研究内容信息来源结果近3年市场规模市场规模变化影响因素分析市场规模趋势分析市场细分及近3年细分市场变化特征市场细分变化影响因素分析产业链变化及分析市场供求关系变化及分析渠道分销现状及其发展趋势分析市场领先的工程机械制造商成功案例分析二手资料研究新华信数据库行业统计数据学术信息专业刊物其它业内专家访谈（详见下页列表）了解国内工程机械市场的基本格局提出研究假设为客户研究和渠道研究提供线索工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal8--市场研究——信息来源政府主管部门建设部中国机械工业联合会（原国家机械工业局）国家工程机械质量监督检验中心学术机构机械工业信息研究院天津工程机械研究所协会中国工程机械工业协会（已与建设部工程机械协会合并）中国机械工程学会中国交通工程协会（用户协会）媒体中国机电日报工程机械协会内部刊机经网（中国机械工业联合会门户网站）中国工程机械信息网《工程机械》杂志工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal9--II客户研究潜在需求采购决策行为产品使用和评价客户价值评价竞争产品认知工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal10--II客户研究•全部采用面访方式•由新华信研究员亲自实施•访谈对象为企业设备使用、采购部门的主管或技术人员（具体名单由**推荐，或与新华信商讨确定）•访谈结合结构式问卷与开放式交谈•访谈名单和记录将作为研究报告附件提交工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal11--客户研究——产品使用和评价近3年在用工程机械产品描述曾用量与保有量产品名称、型号、品牌等产品役龄、用途等主要使用方式描述在用工程机械产品采购背景业务背景采购流程描述要素分析产品期望与表现差异评价指标体系主要差异点工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal12--未来3年业务拓展规划业务拓展规划对工程机械的匹配要求需求意愿对产品和服务的具体要求：数量、细分、品质、价格影响因素分析采购潜力/计划专项预算时间规划选择指标客户研究——潜在需求工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal13--竞争产品的认知状况所知道的竞争品牌（需要**给予推荐和确认）对于竞争产品的了解和信任程度：产品性能、价格、服务等竞争产品的使用状况在用产品名称、规格、数量、购买时间在用产品的使用满意度评价：性能、技术、质量、安全性、操作便捷性等在用产品的销售服务和售后服务：售前支持的方式和效果、价格、优惠条件、售后服务方式和实效选择在用产品的关键因素：质量、价格、性能、技术、服务、与供货商的关系、付款方式等等竞争产品采购意愿及计划客户研究——竞争产品认知工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal14--客户研究——采购决策行为采购流程和决策周期：计划、申报、审批、设备选型、采购招标、安装调试和使用等不同环节的流程和决策周期参与决策的部门及其职责关键性决策因素：决策链中不同环节部门评价产品和供货商所考察的主要问题。如：品牌、产品质量、性能、技术、价格、服务、供货方式、运输方式、付款方式或其他特殊的考虑决策信息来源信息渠道及评价媒介接触习惯工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal15--客户研究——客户价值评价构建指标体系企业规模应用潜力决策周期其它营销优先级排序按行业按规模按交易属性其它工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal16--III渠道研究渠道概况基本类型与应用范围操作方式与效果比较标杆研究成功企业渠道策略与实践失败企业渠道策略与实践**策略建议渠道策略要素现有渠道评价优化建议新华信已建立完整的研究模式本部分内容将根据**的具体需求确定工作流程工作流程报告提交工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal18--搜集二手资料制定详细的工作计划（包括时间进度）以及在项目小组内明确分工列出样本名单设计问卷，并通过面访和电话调查做试调查，最后将问卷定稿。将问卷与客户沟通制定现场管理体系和质量控制体系项目规划项目实施准备项目实施数据处理和分析撰写报告工作流程工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal19--项目规划项目实施准备项目实施数据处理和分析撰写报告人员安排项目经理研究员深度面访访员电话访问员新华信市场研究公司将安排有经验的人参与本项目的执行工作流程工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal20--项目规划项目实施准备项目实施数据处理和分析撰写报告项目组内部培训工作计划责任质量控制体系熟悉项目背景意外事件处理其他实施准备问卷姓名卡采访机其他设备工作流程工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal21--项目规划项目实施准备项目实施数据处理和分析撰写报告深度面访面访将由富有经验的研究员负责执行研究员每天必须整理出当日深访记录项目经理负责对研究员的工作监督和总结工作流程工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal22--项目规划项目实施准备项目实施数据处理和分析撰写报告在数据处理过程中实行严格的质量管理为保证数据录入无误，数据将双遍录入项目经理和和DA部负责数据分析市场容量预测方案将得到**的确认工作流程工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal23--报告格式最终报告将采用MicrosoftPowerPoint97编写，新华信将分别提供3份打印版和1份电子版文件供所有被访者的名单及其背景资料汇报演讲新华信公司将在北京向**进行汇报演示报告提交新华信研究技术工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal25--（N=171）%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%01234567891011121314151617181920TooCheapCheapExpensiveTooExpensiveAcceptanceRangeABCD价格敏感度工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal26--对应分析对应分析是分产变量与样品之间关系的一种多元统计分析方法。可用于测量竞争产品或品牌的市场形象定位：如：形象、功能、特点等品牌特点海尔三星飞利浦TCL松下LG长虹索尼东芝康佳高档次售后服务好高品质外观设计好物有所值技术含量高国际知名品牌国内知名品牌工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal27--因子分析变量：服务分级大客户优先大客户代表制网上咨询7x24小时技术支持…样品：a1a2a3a4a5…case(1)x11x21x31x41x51…case(2)x12x22x32x42x52…case(3)x13x23x33x43x53…case(4)x14x24x34x44x54……………………………………case(n)x1nx2nx3nx4nx5n…因子因子1：(a1,a2,a3,a4,a7)因子2：(a4,a5,a6)因子3：(a9)因子4：(…)……贡献率70%16.8%2.8%0.6%……累计贡献率70%86.8%89.6%90.2%……因子分析是多元统计分析方法中的一种主要作用：1.寻找主要影响因素2.建立对市场、产品等的评价体系工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal28--战略改进矩阵竞争劣势/高重要性竞争优势一般/高重要性竞争优势/高重要性竞争劣势/低重要性竞争优势一般/低重要性竞争优势/低重要性劣势优势重要性高重要性低公司在这些较重要的属性上由于较低的满意度而处于竞争劣势。在这些满意度方面必须立即采取行动并缩小差距。公司在这些较重要的属性上的满意度评价与竞争对手差不多。在公司处于竞争劣势方面的属性改善之后，努力提高这些方面的满意度。公司在这些较重要的属性上具有优势。至少要努力维持这些优势，在资源允许的情况下进一步提高这些优势。如果运作仔细谨慎，这些优势可以借助公关与广告，起到杠杆作用得到提升。尽管重要性不高，但公司处于竞争劣势。一旦资源被分配给那些重要性较高的属性，花时间去改善这些不太重要的属性。随时间的变化，这些目前不重要的属性会变得对顾客更重要。这些属性对顾客的重要性相对比较低，公司在这些方面的竞争力一般。如果资源允许的话，通过努力可以提高满意度的等级。公司目前在这些低重要性方面具有竞争优势。在监测重要性水平的同时，努力维持满意度的等级。如果这些重要性增加，而且公司仍具有竞争优势，这些属性可以通过公关与广告，起到杠杆作用。新华信优势专业的工业品市场研究模型企业数据库相关领域丰富的研究经验与客户的长期合作工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal30--新华信在工业领域的市场研究经验机械行业电子行业电力行业材料行业采矿行业化工行业干洗机设备自动取款设备变压器铜带材市场聚乙烯蜡商用洗衣机矿山设备注塑机设备饮料生产设备工程机械铁矿市场锰矿市场铝矿市场电除颤仪设备压电晶体DCS经济电流密度动力传输设备铝材市场造纸工业材料竞争丙烯酸酯TDI市场建筑玻璃电力电缆刀具工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal31--工业品市场研究涉及的用户行业建筑石化采油化肥氯碱油田炼化建材电信设备制造电子制药食品政府能源旅游医疗航空航天有色金属煤炭冶金金融电力化工汽车家电制造公路建设工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal32--新华信工业品市场研究的体系市场环境研究市场潜力和市场细分研究产品用户所在行业的研究策略及实施方案竞争研究渠道研究购买行为工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal33--新华信工业品市场研究的体系再定位策略提出新的商业开发计划竞争策略生命周期管理竞争策略销售策略上市计划回顾销售计划价格策略渠道策略上市计划市场细分产品定位产品开发•环境/政策分析•产业链研究•市场规模及潜力预测•市场细分和竞争分析•产品测试•产品定位研究•用户行业研究•细分市场研究•渠道策略研究•品牌策略研究•使用行为研究•购买决策链分析•竞争分析•品牌推广研究•渠道政策研究•服务标准研究•分销商选择/评价研究•用户满意度研究•服务/产品改进研究•销售与市场份额监控•竞争研究•品牌表现研究•分销商表现评价•产业研究•环境/政策分析•市场潜力和竞争分析•新市场机会的探索性研究上市前阶段上市阶段品牌建立和保持退出市场工程机械市场调研系列SINOTRUST--Proposal34--新华信渠道研究渠道规划渠道设立渠道考核渠道优化企业面临的问题调研公司提供的支持什么样的分销模式能适应整体战略应在哪些城市铺设渠道？哪些因素必须考虑如何制订渠道政策如何选择渠道成员如何设定分销商考核标准如何了解真实的