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站在客户角度看定投——模拟“财富定投”销售场景2010.5.10.中山2如果你是客户……？•不如做生意（买门面、买基金、炒股、集资……）赚钱•没有银行利息高，划不来•保障太低•提前取既不方便又有损失，划不来•与市场其他产品比较3必要的心理准备•世界上没有十全十美的产品•我们生存的空间来自于产品的不完美•卖不出去，不是商品的错，不是市场的错，不是公司的错，一定是销售人员的错•发现路越走越窄的时候，马上考虑有没有走岔路4第一讲：投资与理财•什么是投资、理财•投资关注什么，理财关注什么•投资的优势是什么，理财的优势是什么•投资的劣势是什么，理财的劣势是什么请各位思考一分钟5•李嘉诚语录所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。6投资与理财的区别•投资是用钱去赚更多的钱，理财是把钱合理安排以保证有更多的钱•相比之下，投资追求短期收益而理财追求长期收益•从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）而理财看重稳定（长期富裕）•通俗地讲，投资是为了今天更有钱而理财是为了今后也有钱7分红保险是什么•显然不是投资•财富定投作为保险，它是一种理财而不是投资，因此，它更具备理财行为中储备的特征：–它的风险比投资低，因此它不可能象投资那样能马上赚到很多钱–它更看重的是稳定收益–它的目的是为了将来有钱8910意外和疾病是财富的天敌！黑龙江伊春的富翁“丁百万”在北京地铁推着儿子行乞！11昔日身家2000万今朝拾荒卖废2005年03月09日重庆晨报昔日身家2000万，今日拾荒卖废七旬老太罗亚军“三八”节立志东山再起“我整天因被逼债而东躲西藏！债主三天两头往床上泼开水，不准人睡觉！这日子没法过了！”她曾是市“三八”红旗手、先进企业家、全国双拥模范、一等功臣杨柏林的母亲，就在几年前，她还是拥有2000万身家的亚新饮食娱乐城董事长，如今却到了拾荒卖废的地步。在“三八”妇女节当天，这个名叫罗亚军的七旬老太太在九龙坡黄桷坪的家中收拾破烂，到收购站变卖。回忆起大起大落的人生，她感慨万千，老泪纵横……128成超级富豪难守20年投资银行JP摩根最新的研究显示，全球大部分超级富豪过去20年都不能守住巨额财富。“败家率”达80%，股票投资失利、被征收重税及挥金如土令他们身家大缩水。据《星期日泰晤士报》报道，这次研究以财经杂志《福布斯》最新的全球400首富排行榜与20年前同一排行榜的数据相比，结果发现平均5名榜上有名的超级富豪中，只有1位能在榜上屹立不倒。JP摩根发现，因为富有家族的后人都挥金如土，所以很多家族都是”富不过三代”。高通胀、政府向富豪的资产或其公司业务收重税及欺诈案都是拥有巨额资产的风险。2005.2.17《湖州晚报》广州在1990年排名前100位的富翁到2000年还排在前100位的只有5个人！中国最早产生的10大千万富翁到目前只剩1个。13投资与理财•投资的优势是很快赚取现在的钱•理财的优势是长期拥有自己的钱•投资的劣势是处处都有风险•理财的劣势是不会赚很多钱14为什么要这样去区分优势和劣势呢？•这告诉了我们一个思维模式：我力气没有你大，我就不跟你比赛扳手腕，我的优势在于脚比你长，我就跟你比赛跑！•可惜我们很多人在销售过程中没有这种思维模式，保险肯定没有投资短期收益高，可偏偏去试图以短博长，拼命去跟客户讲收益，结果……15把分红保险当投资卖的两大结果•结果一：当场被客户搞定，备受打击•结果二：当时把客户搞定，埋下祸根•无论什么结果，后果只有一个分红险，越卖心越虚！16话说到这里，有人开始明白了投资储备因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备。这个过程就叫理财。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！17结束这一部分之前，再回顾一下，我们希望你能有以下收获：•明白投资和理财是不同的•保险不是投资而是理财•保险不马上产生效益，但它可以抵御风险•如果你投资，同时就要理财•你可以不投资，但你不能不理财！•正确的销售思维（1）：我力气没有你大，我就不跟你比赛扳手腕，我的优势在于脚比你长，我就跟你比赛跑！1819客户70%红利分红有多少？中国保监会规定：20投资渠道的多样化使得公司历年投资收益高于行业平均水平1.91%11.50%5.82%3.15%2.41%5.30%16.50%8.70%4.30%3.10%0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%20042005200620072008保险机构平均投资收益率太平人寿投资收益率2004-2008年保险机构及太平的投资收益率数据来源：2008年12月30日《21世纪经济报道》之保监会吴定富主席访谈2009年6月26日凤凰网财经频道中国太平保险控股有限公司年报（2004年-2008年）21第二讲：如何与银行比22回顾我们的思维模式就能找到方法•发现路越走越窄的时候，马上考虑有没有走岔路•回顾思维模式，找到我们的强项238%5%每月存1000元，你觉得将来哪家银行留给你的钱更多？1000元（1）（2）如果我们只看重利息，就会选利息更高的那家1000元248%5%每月存1000元，你觉得将来哪个银行留给你的钱更多呢？1000元（1）（2）第一家银行可以随时提取，第二家银行只能存而不能取，结果呢？1000元25•将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！！！26工资投资收益奖金不良投资打牌赌博上当受骗冲动消费27本钱每年固定投入28这样的观念，是我们必须带给客户的•事实上，我们是不是有这样的决心呢？（最近十年，你存住了多少钱？）•银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。•而财富定投就是这样一种让你真正“存住”钱的方式而银行很难做到•这就是不跟他比扳手腕而比赛跑的聪明做法29说到这里，又会有人有疑惑•“那钱都买保险了，我有急用怎么办？”•问得好！这恰好是我们接下来要谈的内容•我们再次回到“理财”的概念理财的第一步是区分投资和储备，下面这个饼就是整个的储备部分救命钱急用钱零用钱•储备一定要分三部分•零用钱是应付日常开支的，最常见的是银行活期储蓄，可以随时支取•急用钱是应付目标开支的，如三年后小孩读书，一年后买车，处理方法有很多，保证可以到期支取•救命钱是应付生命中必须支付的成本，如大病、养老等，是不到万不得以绝对不能取的•把钱这样储备，就叫“规划”买保险就是存“救命钱”还记得袜子里的100块钱和买大小之前不下注的钱是干什么用的吗？31有客户说，我有决心存住钱！•红利的不确定性在很多人看来不是好事，但这恰好是分红保险的魅力所在•因为在我们生活当中有太多不确定的因素，比如说……3233银行的职能:信用中介支付中介信用创造金融服务储蓄，并不保值更不增值1万元按5%的负利率率:钱存银行短期内最安全方便，但长期却是最危险的方式10年后值6139元30年后值2314元3435通货膨胀对你的影响(20年)10万2.15万4.16万5.54万8%5%3%36这两家银行，你选哪家？37结束第二讲之前，再回顾一下，我们希望你能有以下收获•我们该跟银行比什么？绝对不是比利息！–比哪种方式更能存得住钱–比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失•把钱存在保险公司是存一笔“救命钱”•更重要的是，我们再一次重复了销售思维模式（1）：我力气没有你大，我就不跟你比扳手腕，我的优势在于脚比你长，我就跟你比赛跑！38第三讲：怎样处理“什么时候退保划得来”的问题？39首先阐明我的观点：客户什么时候退保都划不来！•什么叫划得来？，什么叫对得起客户？•存10万块钱，到了第几年后现金价值+返还金＋红利＝10万就叫划得来吗？•保险能为客户解决什么问题？一定不是为了10万块钱N年后还是10万块，保险为客户提供的是一笔救命钱，是当客户老了或是病了时需要的现金。这笔钱到他需要用的时候能够用才叫“划得来”40•跟客户算什么时候退保划得来就跟结婚前计算什么时候离婚划得来一样，是一种不负责任的做法•有人可能会叫委屈：你刚才说的我明白了，但客户一定要这样问啊！我有什么办法呢？•对此，我只能很遗憾，因为你是一个被客户牵着鼻子走的人•什么叫“专业的销售人员”？什么叫“理财顾问师”呢？就是把正确的观念销售给客户再销售产品的人士！41正确的理财观念（一）储备投资因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备。这个过程就叫理财。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！救命钱急用钱零用钱•储备一定要分三部分•零用钱是应付日常开支的，最常见的是银行活期储蓄，可以随时支取•急用钱是应付目标开支的，如三年后小孩读书，一年后买车，处理方法有很多，保证可以到期支取•救命钱是应付生命中必须支付的成本，如大病、养老等，是不到万不得以绝对不能取的•把钱这样储备，就叫“规划”买保险就是存“救命钱”还记得袜子里的100块钱和买大小之前不下注的钱是干什么用的吗？正确的理财观念（二）43正确的理财观念（三）•物价一再上涨，钱越来越不值钱•存在银行的钱和存在保险公司的钱都会遭受通货膨胀带来的隐性损失，给我们的未来带来不确定的风险•银行的收益是固定的，但很有可能无法补偿钱贬值带来的损失•保险公司的收益分为固定和浮动两个部分，固定部分比银行稍低，但浮动部分随着物价上涨而上涨，你可以把它看成是“物价上涨补贴”，何况太平人寿的经营前景是如此的乐观，红利上涨的空间更加广阔。•你愿不愿意把一部分钱从银行转存到保险公司？44有人会说：那客户还是会担心啊!•那么我们来回忆一下：保单借款是用来干什么的？•保单借款的魅力在于：借款拿去救急，保险责任还在！客户的利益还在！客户很划得来！•当铺是干什么用的？45结束这一部分之前，再回顾一下，我们希望你能有以下收获•客户什么时候退保都划不来•正确的销售思维模式（2）：专业销售人员不该被客户牵着鼻子走，而是要把正确的观念销售给客户•保险是在投资的同时自己做的储备，保险是所有储备中最不能动用的那部分•就算再急用，还可以利用借款功能46第四讲：市场这么多同类产品，哪个好？•大龄青年是怎么产生的？十年前我开始物色结婚的对象有才华的长得丑，长得帅的挣得少挣得多得不顾家，顾了家的没出息有出息的不浪漫，会浪漫的靠不住靠得住的又窝囊！所以至今我仍孤身一人•左比右比比花眼，抱回家中样样好47正确的比较观•“比”就是拿产品的特性跟客户的需求去比•比对了，就叫卖点。•客户有哪些需求？48财富定投满足了客户所有的合理的需求•客户合理的需求：–年老体弱有大笔现金–不劳而获赚点小钱减轻生活压力–风险来临保障全面–货币贬值减少损失–利益马上看得见–利益既现实又长远–如果中途有急用可以解决燃眉之急49谢谢