商务礼仪在商务谈判中的应用

第1页共6页商务礼仪在商务谈判中的应用引言塑造形象在商务谈判中首先要注意形象塑造，不仅是提高我们的个人形象，同时更是提升企业形象，这对于一个成功的谈判尤为重要。所以我们都应该存有这种意识，掌握谈判技巧，让自己在商务谈判中如鱼得水。那么在进行谈判又应该注意哪些细节问题呢？我个人觉得主要包括以下几点：（一）谈判准备阶段俗话说：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”战场如此，商战亦如此。商务谈判开始以前，必须作好充分的准备。在准备过程中，恰谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不容忽视。1.1谈判团队作为一般的商务谈判团队，大多需配备三个方面的人员，即技术人员、商务人员和法律人员。从我国的实际情况出发，一般还应再有一名领导干部来领导和协调整个谈判团队，也可以从上述三个方面的专家中委任一人兼职担任领导工作。谈判团队的构成，要遵循对等性原则，选与对方谈判团队职务相近的人员参加谈判。一个精干的谈判团队，不仅能给洽谈创造有利的条件，同时也是对对方的尊重。1.2有关资料“知己知彼，百战不殆”，这是众所周知的古训。在商务谈判中，也必须了解对手的情况，这些情况一般至少应包括以下几个方面：1.2.1对方企业的情况如：公司的发展历史、公司资信、产品性能、产品特点、市场占有率、产品的市场潜力、技术力量、工艺水平、产品价格和结算方式等。1.2.2谈判对手的情况如：谈判人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。1.2.3对方的文化背景和礼仪习惯第2页共6页“入国问禁，入境问俗。”这些方面虽然似乎与谈判没有直接关系，但有时却可能起到意想不到的作用。在商务谈判中，如果了解并尊重对方礼俗，则双方容易沟通感情，增加信任，对谈判有积极的作用；反之，如果不了解对方的文化背景和礼仪习惯，那么哪怕不经意的一句话、一个动作，都有可能导致谈判破裂。1.3谈判场所正式谈判往往需要两个房间甚至更多，其中包括主谈室和密谈室。主谈室应当舒适、光线充分，具备良好的灯光、冷暖调节、通风、隔音等条件，并配有一定的装饰、摆设、色调、烟茶用具等。谈判室内的桌子既可以是长方形的，也可以是圆型或椭圆形的，一般以长方形为佳。在席位上要放一小牌，注有入席者的名字或职务，以便导引入座。双方参加会谈的人数少，也可安排记录员坐到前边来，有时也在长桌两端。如果正门在会议桌的一侧，那么就以进门面对的右手一方为客方的座位，左手一侧为主方的座位。1.4食宿安排如果是在本公司所在地谈判，作为东道主，则应为对方安排食宿。食宿安排的基本要求是：舒适、安全、卫生、方便，使对方有宾至如归之感，以体现出本公司的诚意。住宿安排，应事先了解对方人员情况，并可征求对方对住宿的要求，据此，选择一家档次高的宾馆，同时可准备一家中档饭店以备变化之需。切勿把饭店档次定低了，以免给人造成轻视的感觉。一般选择一家有特色、有档次，并能代表本地餐饮水平的饭店或餐馆招待客人，使之产生礼遇有加之感。1.5着装着装要有讲究，应注意以下几点：忌“随意”；忌“混乱”；忌“俗气”；忌“艳丽”；忌“奇异”；忌“同一”。（二）谈判开始阶段1.认真考虑开场白，为谈判做铺垫在谈判中开场白尤为重要，好的开场白可以营造积极的氛围，反之，不当的开场白会影响整个谈判的顺利进行。我们可以先从比较轻松的话题聊起，例如谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，缓和融洽下气氛，更有利于谈判的开展。2.预测气氛第3页共6页到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。3.肢体语言肢体语言是很关键的信号，准确了解对方的肢体语言能够更便于谈判的进行：表5-1身体语言及其对策对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)更积极，诱使他做出决定头、眼神朝上(缺乏兴趣)通过各种方法去吸引他两手抱于胸前(反对)避开或通过沟通、举止言谈去影响他身体坐得既不前倾，也不后仰(中立)争取他的合作摸着下巴在思考促使他做出决定值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。（三）谈判进行阶段正式谈判阶段也就是就具体合作问题来进行磋商，具体阐述如下：举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度，礼待对手。首先，心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事，既不故意惹谈判对手生气，也不自己找气来生。其次，争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益，然而从本质上讲，真正成功的谈判，不应当以“你死我活”为目标，而应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。第三，讲究礼貌。在谈判过程中，谈判者应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待，即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击，恶语相加，一定要尊重对方的人格。第四，人事分开。要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，对事不对人，为了达成协议第4页共6页1促成交易双方可以据理力争，也可以直言反驳，但不能偏离轨道甚至发展人身攻击或人格侮辱不能“谈判成功是朋友，谈判失败成敌手”。第五，求同存异。在磋商中，发言措词应礼貌文明，准确慎重，同时，注意从对方的立场回顾己方的要求和条件，并作出适当幅度的让步，以求大同存小异。若实在谈不下去或僵持不下时，要竭力克制，或暂时转移焦点，或适当借助点幽默来缓和气氛，再继续谈判。总之，在力求一致的基础上，在双方和谐友好的气氛中，磋商不一致的看法，共同解决问题。（四）签约阶段商务谈判最后的阶段是签字仪式，从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真，其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。包括以下三种：（1）并列式，这是举行双边签字仪式时最常见的形式，也是我们比赛所采用的签字仪式，它的基本做法是，签字桌在室内面门横放，双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左；（2）相对式.如下图（一）：与并列式签字仪式的排座基本相同，二者之间的主要差别只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面；（3）主席式，主要适用于多边签字仪式，其操作特点是，签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者，举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座，签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。（五）结束语商务礼仪在商务谈判中的重要性日益显著，那么我们需要掌握商务礼仪的谈判技巧，这会让我们在商务谈判中更有主动权，让我们的合作对象更有安全感和信7531246主方谈判桌客方6421357第5页共6页任感，从而巩固了合作关系，为以后的合作打下坚实的基础。内容提要：商务礼仪现在已经越来越被大家所熟知的一个名词，随着企业的发展、社会的进步，它势必也要成为企业举足轻重的一份子，它不仅是企业综合素质的展现，也是商务交流、合作不可或缺的因素。本文就其在商务谈判中的重要性，来阐述它的作用和如何来加强商务谈判的学习，以此来促进谈判的成功。现下稍有成就的企业都十分注重企业员工素质培养，因为企业员工的素质就代表企业的形象，同时也决定了企业的竞争力。我觉得商务礼仪是商务谈判成功与否的一个基础条件，企业可以通过研究商务礼仪的作用来提高员工的素质，并且以此来获得企业更高的核心竞争力。关键词：商务礼仪应用；商务谈判；竞争力参考书目：[1]苏叶兰；詹莎.论商务礼仪中的交谈与馈赠礼仪[J]企业经济.2009-07[2]蒋丽婷.浅析商务礼仪在商务谈判中的应用[J]知识经济.2012-11[3]王奕.浅析商务礼仪的运用[J]经营管理.2011-08[4]王文丽.商务礼仪在国际商务活动中的应用浅析[J]中国商贸.2011-10[5]韩慧如.跨文化交际下中西商务礼仪的比较[J]新西部（下旬：理论版）.2011-12成绩评定：指导教师（签字）：第6页共6页年月日